Conseiller Banque

Avec le soutien du Conseil Régional de Bourgogne Conseiller Banque Document réalisé par la M de Louhans (www. mip-louhans. asso. fr) avec la collaboration de formateurs, de professionnels Mars 2012 e Conseiller Christophe, directeur d’une agence bancair 1 Swipetaviewn htp g Le secteur de la banque a beaucoup évolué en quelques années dans un secteur devenu très concurrentiel : les banques proposent des produits d’assurance et de mutuelles, les assurances proposent des crédits… Quel que soit le public auprès de qui les conseillers interviennent (particuliers, professionnels… , le étier de conseiller s’oriente vers des compétences de plus en plus commerciales. commerciales Les Missions du conseiller Un conseiller clientèle a la charge d’un portefeuille clients : il doit conseiller, fidéliser et vendre des produits et services. personnes pour essayer de les faire venir en rendez-vous pour le rencontrer. Il utilise les techniques habituelles de prospection par téléphone : il se présente, il décrit la raison de son appel, il expose les produits et services qu’il peut proposer et argumente, il répond aux différentes objections de la personne et fixe un rendez-vous.

Le niveau minimum requis pour entrer en banque est le Bac+2 principalement de commercial. •Le conseil et la vente de produits et de services La vente et le conseil sont très liés. • pour pouvoir conclure un contrat avec un client, un conseiller doit le convaincre de l’intérêt de ce produit ou de ce service. Un conseiller : — Analyse les besoins du client, fait le point sur sa situation. – Informe son client des produits et services qu’il peut proposer (crédit, assurance, mutuelle. _. ).

Il en explique les avantages, les conditions… Son but est de vendre ses produits et services, il a une démarche ommerciale. Calcule ce que cela va coûter au client, explique quel sera le montant des cotisations… – Conclut la vente en établissant un contrat. Il doit être capable de monter des dossiers de financement, de crédit, d’assurance… Il prépare les dossiers d’un 2 1 conseiller vendra des services et des produits à un client, moins celuici risque de partir. Un très bon relationnel est indispensable.

Les fiches métiers de la MIP… Tel : 03. 85. 76. 08. 25… Site web http://www. mip-louhans. asso. fr Christophe est représentatif du secteur : il a commencé comme attaché de clientèle avant ‘occuper plusieurs autres postes et de devenir chef d’agence. « Le secteur bancaire permet ? quelqu’un qui le souhaite d’évoluer, c’est même presque un impératif. Lors d’un recrutement, une personne qui ne montre aucune envie de progresser professionnellement ne sera pas retenue. On veut des candidats motivés, mobiles, dynamiques, curieux… ? De nombreux métiers Ce ne sont pas les métiers qui manquent dans le secteur bancaire : d’attaché clientèle on peut passer à conseiller clientèle auprès de particuliers, puis, si on en a les compétences, s’orienter vers les professionnels. Si on souhaite s’occuper des clients les plus fortunés, on peut devenir conseiller en gestion du patrimoine, mais cela exige de solides connaissances en fiscalité, droit, finance.. On peut aussi devenir chef d’agence comme Christophe. « Le poste de chef d’agence n’est pas forcément une fin en soi.

C’est un poste très usant et stressant, je ne me VOIS pas forcément faire ça jusqu’à mon départ en retraite. Je sais que je pourrais, si je le souhaite, devenir animateur pour former les nouvelles recru r des 3 1 trouve à Lyon. Christophe nous présente son agence : « nous sommes 8 en permanence ? ‘agence. Des conseillers spécialisés viennent en plus quelques jours par semaine pour s’occuper de certains clients. Ils tournent sur plusieurs agences. Nous avons une vocation essentiellement commerciale. Nous avons tout d’abord une personne à l’accueil. C’est une personne qui travaille depuis longtemps chez nous.

Dans les autres agences, ce sont les attachés de clientèle qui tournent pour occuper l’accueil chacun à leur tour. C’est un poste très important, car c’est la première personne que rencontrent les clients. Elle doit donner une bonne image de la banque. Je suis rès vigilant sur les règles de politesse. Elle fait l’accueil physique et téléphonique. Elle se charge aussi de tout ce qui concerne les différents automates qu’utilisent les clients dans notre hall : elle charge l’argent, l’enlève, aide les clients Conditions de travail • Un conseiller travaille essentiellement dans un bureau dans son agence.

Il se déplace très rarement, car il a besoin de l’informatique pour travailler. •Comment ? • Il est autonome pour la prise de ses rendez-vous, la conduite de ses entretiens, 4 31 travaille la semaine, mais aussi les samedis et après 1 7h pour pouvolr ccueillir ses clients. •Quelles contraintes ? • Un conseiller subit une forte pression de la part de sa hiérarchie. Il a des objectifs à atteindre en terme de montants (placer tant d’argent), mais aussi de produits (vendre tant de cartes, tant de crédits… ).

Il faut donc être solide nerueusement et être en capacité de prendre du recul… • Il subit également une certaine pression de la part des clients . impatience, agressivité… Qualités et compétences requises Un conseiller clientèle doit : • Avoir de bonnes capacités relationnelles, c’est un métier de contact avant tout. Il doit se montrer chaleureux, à l’écoute, diplomate, convaincant et toujours garder le sourire. • Avoir une bonne aptitude à la vente. • Avoir une bonne présentation, une bonne élocution, une bonne culture générale… ?? Savoir travailler en équipe : il est en relation avec d’autres conseillers, sa hiérarchie, des services spécialisés… • Faire preuve de rigueur et d’autonomie pour la gestion des dossiers (ne pas difficultés… Elle fait les opérations de base comme donner une carte bleue ou un chéquier, expliquer comment faire un virement à l’international, donner les premiers enseignements… » L’Attaché de clientèle Christophe a dans son équipe 3 attachés de clientèle. ? Un attaché de clientèle s’occupe des clients qui ont des moyens limités, ils sont environ 3 000 chez nous. Ce sont des personnes qui ne peuvent pas forcément épargner ou se lancer dans un projet immobilier, mais ils peuvent avoir besoin d’assurances, de crédits à la consommation… Tous les clients sont importants, il ne faut négliger personne. » Le temps de travail de l’attaché de clientèle est réparti entre l’accueil, ici occupé par une autre personne, et ses rendez-vous ommerciaux. Cobjectif d’un attaché de clientèle est avant tout commercial.

II doit fixer des rendez-vous avec des clients pour les recevoir en entretien conseil et essayer d’effectuer une vente ou tout du moins réaliser une opération comme un virement automatique sur un compte épargne. » Un attaché de clientèle doit avoir au moins 5 rendez-vous par jour. « C’est très important et je surveille leur agenda de près. Leur planning de la semaine doit être rempli une semaine ? l’avance. Obtenir des rendez-vous est quelque chose de très exigeant, les clients viennent rarement spontanément chez ous, il faut aller les chercher.

Le plus efficace reste encore le téléphone. Par exemple, l’attaché repère dans son fichier les clients qu’il n’a pas vus depuis longtemps et il les appelle pour leur proposer de faire le point sur leur situation. Cest déjà une approche commerciale : il doit être persuasif, argumenter, mais sans donner le sentiment au client de le forcer. Il doit 31 : il doit être persuasif, argumenter, mais sans donner le sentiment au client de le forcer. Il doit parfois passer de nombreux appels avant de décrocher un rendez-vous, cela peut être frustrant.

Je suis là pour les motiver, les accompagner. On cherche régulièrement à conquérir de nouveaux clients, même si cette ambition reste difficile. Les nouveaux clients sont souvent les enfants de nos clients, les nouveaux arrivants dans la région, les personnes qui viennent sur les conseils d’un de nos clients… J’essaie de mon côté d’être vigilant aux nouvelles entreprises qui s’implantent pour aller leur présenter nos services. Avoir des entrepreneurs chez nous, c’est forcément intéressant. » une fois l’agenda rempli, l’attaché reçoit pendant 1h11 h30 son client en face-à-face. ?? Le fait qu’un client vienne est une première victoire, mais n’est pas suffisant. II faut essayer de lui proposer de nouveaux services ou produits. Mais attention, nous avons un important rôle de conseil, nous ne sommes pas là pour vendre à tout prix. Contrairement au secteur de l’assurance, les attachés ne sont pas payés à la commission. Leur salaire ne va pas dépendre de la vente de tel ou tel produit. Bien sûr, ils ont des objectifs à atteindre sur l’année, mais s’ils ne les atteignent pas, ils ne vont pas perdre de salaire. C’est sur leur prime que cela se ressentira. »

Lors du rendez-vous, l’attaché déroule son argumentaire. « Il commence d’abord par préparer son entretien en regardant la situation du client, ensuite il utilise une méthode de vente. Il faut conseiller le client, le ramener parfois à la raison lorsque sa demande est Inenvisageable, montrer ce que nos produits peuvent lui apporter… Il y a un gros travail d’écout est Inenvisageable, montrer ce que nos produits peuvent lui apporter… Ily a un gros travail d’écoute. Déjà à ce poste, il faut avoir un minimum de connaissances fiscales et juridiques : un attaché peut avoir un client mineur, une personne ous tutelle… ? Le conseiller clientèle particuliers Ils sont deux à l’agence et gèrent 400 à 450 clients. « Ce sont des clients qui ont déjà plus de moyens financiers, ce sont les classes moyennes. Comme les attachés de clientèle, ils doivent remplir leur planning de rendez-vous. Cela reste difficile, mais il y a plus de moyens « d’accrocher » le client : ce sont des clients qui peuvent avoir des projets immobilier, des besoins de conseils financiers… Ils sont plus demandeurs. » Le conseiller clientèle particuliers doit donc avoir des compétences et des connaissances plus pointues. ?? Plus le niveau de clientèle augmente, plus le conseil doit être pointu et plus le conseiller doit avoir de connaissances. Nous proposons es fiches métiers de la MP… Tel : 03. 85. 76. 08. 25… Site web 2 Marché de l’Emploi beaucoup de formations en interne, nous sommes d’ailleurs encouragés à les suivre. C’est indispensable pour suivre les évolutions fiscales, juridiques… C’est un secteur où on ne peut pas se reposer sur ses acquis, il faut avancer, être curieux… » Le conseiller clientèle professionnels et la prise de risque Il existe un poste à l’agenc r s’occupe 8 1