PESTEL AXA

Réussir le CPPC Collection Étudiants E 02 patritk TARDIVON Mise à jour : 01/08/2010 Réussir le cppc 2 Bien comprendre le Conduite et Présentation de Projets Commerciaux or 18 Sni* to View La gesttiion de projjett est une ttechniique de managementt, de plus en plus utilisée en ges on de pro e echn que de managemen entreprise, et qui a comme but d »opttiimiiser Ile résullttatt des actions commerciales. d op m ser e résu a Un projet est un ensemblle d »acttiions cohérentes ensemb e d ac ans destiné à atteindre un objectif clairement défini. L’objectif doit être précis et mesurablle . incipales : Préparation Déroulement Analyse des résultats Toute reproduction, totale ou partielle, interdite sans l’accord de l’auteur patrick@tardlvon. com 4 Au BTS , et pour le présenter, elle en comportera 4 : Au BTS présentation du cadre Durée 10 mn Préparation du projet Durée 20 mn Nous voyons très bien qu 18 pour quelques raisons faculté de rétudiant à faire face aux imprévus, à prendre des décisions pendant le parcours. permet à l’étudiant de valoriser ses aptitudes managériales, notamment à travers les outils de suivi du projet. Module Analyse

Utilité : Permet au jury de connaitre les résultats réels, de mesurer l’efficacité de conduite du projet, la faculté d’analyse de l’étudiant et la manière dont il tirera profit de cette analyse. Permet à l’étudiant de synthétiser ses résultats sous forme attractive et de tirer des leçon profitables de cet exper. ence. patrick@tardivon. com 7 L’épreuve cppc est une épreuve à coefficient 4 X Épreuve Orale X Durée 60 minutes X Objectif : Évaluer vos capacités à développer un projet en entreprise ené en entreprise X Support : Un proiet com 8

Dans Ihypothèse où l’entreprise qui vous accueille, ne vous donne pas la possibilité de mener un projet réel. Cest dommage. Car en acceptant de vous avoir comme stagialre gratuit, ou comme salarié en contrat d’alternance, elle accepte de vous donner la possibilité de réussir votre BTS. A la limite, elle est condamnable, si elle ne fait rien pour. Des solutions : Exposer sans détour le problème à votre responsable, en n’hésitant pas à faire intervenir, si besoin est, votre professeur dans la matière du projet. Cela fait partie de ses attributions.

Vous rapprocher de quelqu’un dans l’entreprise qui mène plusieurs actions de type commercial et vous positionner en tant qu’observateur, disponible pour toute action. En dernier recours, monter un projet crédible, le présenter ? son patron et s’il n’aboutit pas, en analyser les raisons. Nous verrons plus loin que l’essentiel du projet réside dans sa preparation et son analyse. Les résultats obtenus sont très secondaires. 8 ainsi que des ou s de ges ons du pro e Voir plan du dossier maitre (et de l’oral) plus loin. Ce dossier n’est pas remis au jury.

Il n’est pas noté. La rédaction du DM assure 4 fonctions • Préparation d’un guide d’entretien pour l’oral Préparation d’un diaporama de présentation Préparation de la fiche synthétique de projet Aide-mémoire et bible testimoniale pendant la présentation du projet 10 Plan du DM et de l’oral En cliquant sur les liens, vous arriverez directement à l’explication détaillée Entreprise Produits Marché Stratégie commerciale de l’entre rise Analyse du Système d’Info ercial de l’entreprise Nombre de succursales ou agences – Actionnaires connus… brication dans un groupe – Exemple de 2 ou 3 produits ou familles de produits d’Activité Stratégiques – Éventuellement prix – Positionnement Pensez à visualiser. Domaines Secteur d’activité — Clients actuels – Clients potentiels — Zone de prospectlon – Concurrence Évolution – Tendances Stratégie commerciale de l’entreprise Analyse du Système d’Information Commercial de l’entreprise Fonction de l’étudiant dans l’entreprise.

Problématique justifiant un projet Énoncé du projet Période d’étalement du projet Objectif du projet 12 Il comprend 4 parties (non formelles) – Présentation du contexte commercial de l’entreprise L’entreprise, le marché, les produits, les concurrents, la stratégie commerciale. Le Système d’Information otre poste.

L’usaee des PAGF 6 8 chiffre d’affaires, de nombre de ventes, de nombre de clients, . Simulations avec logiciel et graphique. 375 350 325 300 275 250 225 200 175 150 125 100 075 50 25 oct no dé ja fév m obr ve ce nvi rier ar e mb mb er 7 8 faire pour atteindre ces objectifs ? Vous pouvez utiliser le système de planification de GANTT Recensez toutes les actions indépendantes du projet

Exemple pour un mailing • 1- Déterminer un budget 2- Déterminer sa cible 2- Fixer un objectif 3- Rechercher un fichier correspondant 4- Louer le fichier 5- Réaliser une maquette du mailing 6- Demander des devis aux imprimeurs 7- Donner son accord à un imprimeur 8- Imprimer 9- Mettre sous enveloppe 10- Affranchir 11- Porter les enveloppes au centre postal 12- Enregistrer les retours 13- Analyser l’opération Compléter chaque action Sur les gros projets, on peut réaliser une fiche par action, avec au minimum Intitulé de l’action A3 Rechercher un fichier adéquat

Début de l’action 5 septembre Durée de l’action 2 semaines Responsable de l’action 8 parle également de : Moyens humains Combien d’hommes mobilisés pour ce projet ? Moyens matériels Machines, automobiles, ordinateurs, brochures… Moyens organisationnels Fiches de contrôles, rapports, outils de mesure Le graphique de suivi de l’objectif est un outil indispensable. Si rendez-vous successifs . – Plan de tournée – Tableau de bord d’activité Si entretiens en face à face : (ou téléphoniques) _ plan de l’entretien – Argumentaire Moyens financiers Combien ça coûte ?

N’oubliez pas l’incidence de votre rémunération, même si elle est faible, et des frais que ce projet va engendrer. 3- Déroulement du projet . Le projet est décrit pas à pas. Des outils de contrôle vérifient le bon déroulement. Le temps est géré. Mettez en évidence votre autonomie et vos initiatives. Pensez à la production d’information. Pensez aux NTIC. 4- Analyse des résultats : Décrivez ce qui a marché, ce qui n’a pas marché. En terme de quantité, de qualité, de délais, de coût. Justification des réussites et des échecs.

Enseignements à tirer pour un prochain rojet similaire. Propositions d’amélioration. Analysez également la maniere dont vous avez géré ce projet, les éventuelles erreurs de jugement que vous avez commises les outils que vous avez oubliés de prévoir… PAGF 18 présentation (Power Point) Rédaction des fiches page 1 FICHE PROJET NO. si vous n’avez qu’un seul projet TITRE : C’est l’Intitulé de votre projet. PARTENAIRE Votre entreprise d’accueil DATE ET DURÉE Voir planification feuille précédente ACTEURS IMPLIQUÉS Les éventuels partenaires de l’entreprise que vous avez associés au projet.