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Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! 11 juillet 2011 • par Laurent Granger • dans Management commercial Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins. Nous nous intéressons dans cet article aux erreurs principales à éviter absolument. Il s’agit d’un billet introductif suivi d’un prochain traitant de la préparation de la négociation. 1 – Entamer la négociation sans s’être suffisamment informé Il faut s’abstenir d’arriver « la fleur au fusil » sur le terrain des négociations.

Un point fondamental est de se renseigner u maximum sur les objectifs de la partie adverse. En bon négociateur, il vous f contraintes, il vous s or 15 il pourra aller. Il vous ut to vieu son organisation et q informations, vous p en connaissant ses marges de manœuvre. ses enjeux et ses erminer Jusqu’où mme fonctionne écision. Fort de ces re plan de bataille 2 – Manquer de préparation dans la conduite de la négociation Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre. Quels thèmes vont être abordés ?

Dans quel ordre ? Comment allez-vous amener votre interlocuteur sur votre terrain ? Quels arguments pourrez-vous ettre en avant, quelles objections peut-il opposer ? Que devrez- vous alors lui répondre ? Quelles concessions serez-vous en mesure de faire ? Etc. Sans préparation, vous laissez trop d’incer Swipe to nex: page d’incertitudes peser sur la négociation. En faisant cette erreur, vous risquez fort de ne pas arriver à vos fins. 3 – Choisir une stratégie inadaptée Vous avez plusieurs stratégies à votre disposition, à vous de faire le bon choix.

Dans les extrêmes, 2 approches sont possibles : une nommée « compétitive » et une seconde « coopérative Le premier est le plus couramment employé. Globalement ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre. C’est le plus « sportif » mais également le plus risqué. une question que vous devez vous poser : comment votre interlocuteur va-t-il réagir à froid, après la négociation ? C’est typiquement un mode utilisé en négociation de prix. De l’autre côté, le mode « coopératif » correspond à la recherche de consensus entre les 2 parties.

Ces 2 approches peuvent être bien sûr nuancées pour ne pas faire du 100% compétitif ou 100% coopératif. Il serait maladroit d’adopter un style compétitif avec un nouveau client avec qui vous souhaitez évelopper des relations commerciales solides. 4 – Ne pas assez écouter son interlocuteur Écouter ne signifie pas simplement tendre l’oreille ou acquiescer sans avoir entendu réellement ce que votre interlocuteur a dit. Il vous faut pratiquer une écoute active, ce qui signifie vous centrer totalement sur les propos de votre interlocuteur, mais aussl sur les non dits et le non verbal.

Vous devez être à l’affut de signes contradictoires entre ce qui est formulé et ce qui est ressenti. La personne est face de vous est une carte que vous devez déchiffrer. 5 – Faire preuve d’agressivité envers l’autre Ne pas confondre agressivité et affirm 15 Ne pas confondre agressivité et affirmation ferme de ses propos ou arguments. L’agressivité est une perte de ses moyens et sera ressentie par votre interlocuteur comme un non-respect, volre une agression. A partir de là, il sera difficile d’établir de bonnes bases pour trouver un accord satisfaisant les deux parties.

Comment préparer une négociation ? 27 août 2011 • par Laurent Granger dans Management Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! n premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à ce que l’on pourrait penser, négocier ne rime pas avec « bagout » ! Pour réussir, la première étape consiste à savoir préparer une négociation.

La préparation est une phase souvent négligée. Pourtant, conduite avec efficacité, elle permet au négociateur de mettre toutes les chances de son côté. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties renantes. Celles et ceux qui seront directement présents le jour j, et celles et ceux qui auront une influence sur les débats.

Après les avoir listés, voici les données à étudier pour la préparation une négociation : Leurs points forts et leurs points faibles pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaitre ceux qui seront en mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaitre ceux qui seront en face de nous. Cette connaissance ne se limite pas aux nom et fonction de la partie adverse. Il faut savoir quels sont leurs atouts et leurs faiblesses. Ces informations sont importantes car vous devez entrer dans leur peau pour anticiper leurs réactions. ?tant conscient de leurs forces, il est clair que vous saurez, le moment venu, éviter d’aller sur leur terrain. Les faiblesses sont à garder de côté pour les actionner selon votre stratégie… Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. Il vous faut identifier ce que vous pouvez proposer et prévoir la réaction de l’autre partie. Bref, il faut absolument déterminer ce qu’Ils veulent et quelles sont leurs priorités. Vous pourrez alors anticiper les options possibles ui feront définitivement pencher la balance de votre côté et obtenir un accord.

La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. Vous devez impérativement savoir ce que propose la concurrence pour préparer et affuter vos arguments. Vous éviterez ainsi de vous trouver dans des situations délicates le jour de la négociation. Il peut être déstabilisant de se voir opposer une offre concurrente très au-delà de ce que vous pouviez imaginer. En tout état de cause, attention « au coup de bluff » de vos interlocuteurs ! S’ils vous annoncent un prix hors norme de la part d’un compétiteur, ‘hésitez pas à demander du concret (offre, conditions…. ). 2. Quels sont vos objectifs ? ?crivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. Ne vous contentez pas de noter une 5 objectifs ? vous contentez pas de noter une idée vague comme dans le cas d’une négociation commerciale : « je désire augmenter mes ventes chez ce client Y, mais, au contraire, faites preuve de précision et couchez des objectifs chiffrés : « je veux augmenter mon chiffre d’affaires de » ou bien je veux représenter au mains des achats chez ce client Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s’agira de votre zone de manœuvre. Vous pourrez alors plus facilement négocier. 3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ?

Dès lors que vous avez cerné vos objectifs, vous connaissez la partie adverse (ses besoins, ses attentes, ses atouts et faiblesses, l’offre concurrente). Vous devez maintenant mettre en place une stratégie pour obtenir le résultat escompté. Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles : les stratégies coopératives, où l’objectif va être de trouver un consensus, et les stratégies compétitives, qui peuvent se résumer par la phrase : ? Ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre Voici quelques indications : mode compétitif Cette approche nécessite beaucoup de prudence.

Il vous faudra distiller très peu d’informations, en donner au compte-gouttes au moment le plus opportun. Vous pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves à vos adversaires. Bref, il s’agit réellement d’un mode où l’objectif est l’obtention d’un résultat à court-terme. mode coopératif L’approche est différente. L’objectif est la recherche d’un terrain d’entente. Tout PAGF s 5 d’entente. Toute la négociation va tourner autour de ceci.

Cela ne veut pas dire pour autant qu’il faut être généreux dans ses concessions. Non. Il faut garder ses objectlfs en tête et chercher le meilleur compromis. Cette posture s’inscrit bien dans une relation à long terme par la recherche systématique d’une issue de type gagnant-gagnant. Vous savez quel mode adopter… Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique : définir ce que vous allez proposez, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire… Vous devrez également préparer des propositions alternatives et des stratégies de repli.

Négocier n’est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de techniques, processus et savoir-être. 4. Quels arguments et outils allez-vous utiliser ? En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un argumentaire pour appuyer vos dires. Vous pouvez, en complément, préparer des outils pour convaincre encore plus graphique des ventes, compilation de témoignages et autres documents… Il est recommandé d’apporter du concret au cours des discussions. Prouver en montrant du tangible est toujours plus efficace..

Conclusion La négociation, c’est comme un film à l’envers : vous devez maginer comment elle va se passer et quels arguments vous allez actionner au fil des échanges. L’improvisation n’a pas sa place. Bien sûr, tout n’est pas prévisible… Mais sans cela, il ny aurait pas de plaisir ! Négociation : reconnaitre le style du vendeur Par Jacinte DELAHAYE le lundi 28 septembre 2009, 17:0 6 5 Négociation : reconnaître le style du vendeur par jacinte DELAHAYE le lundi 28 septembre 2009, 17:05 – Organisation et conduite des processus – Lien permanent Négocier, ce n’est pas la guerre.

Trop de négociatlons coincent parce que les deux protagonistes campent sur leur position. Au elà de toute préparation technique, qui seule ne saurait garantir le succès, toute négociation repose sur des rapports humains. Cest pourquoi un bon acheteur doit reconnaître l’attitude significative du vendeur afin d’adapter les arguments à sa personnalité et établir un climat favorable à la négociation. Les 5 attitudes efficaces du vendeur : 1) L’organisé Relations correctes mais peu chaleureuses car il garde en général une certaine distance.

Sa visite est prévue longtemps à l’avance car il ne se rend jamais chez un acheteur sans avoir préparé sa visite. appuyer tous les arguments à l’aide de documents. ) Le serviable Cherche avant tout à établir un climat de confiance. Son souci est de découvrir quel est le véritable besoin de l’acheteur et de lui en faire prendre conscience. Il tente toujours d’améliorer le service après-vente. lui manifester de l’attention car il est très attaché aux aspects humains de la négociation mais recentrer si besoin le dialogue sur les enjeux. ) L’engagé Il fonde sa réussite sur 2 qualités : le dynamisme personnel et la compétence. Il cherche a avoir beaucoup d’influence sur l’acheteur. recourlr aux faits et aux données mesurables de l’achat et non ux arguments d’ordre général. 4) L’arrangeant Capable d’analyser rapidement une situation, il s’adapte su 7 5 Capable d’analyser rapidement une situation, il s’adapte suivant la personnalité de chacun, le marché et les produits qu’il propose. établir un plan relativement souple (solutions de repli multiples) sans perdre de vue les objectifs fixés.

Consigner les accords par écrit. 5) L’avisé Son comportement est dicté par un souci de rentabilité. Construit des argumentaires évolutifs et souples capables d’amener l’adhésion de son interlocuteur. bâtir argumentaire en se basant sur des prévisions de ommandes car ce vendeur est tourné vers l’avenir. Négociaiton : identifier son propre style d’acheteur par Jacinte DELAHAYE le lundi 18 janvier 2010, 14:48 – Il y a quelques temps, nous nous sommes intéressés à essayer de reconnaître le style du vendeur afin de favoriser un échange positif.

Dans une relation de gagnant/gagnant, l’acheteur doit aussi connaître son propre style pour se préparer à la négociation de manière appropriée. Voici les 5 attitudes d’un bon acheteur : 1) Le déterminé Il a un raisonnement logique. Il prépare dans les détails chaque négociation et demandera des explications au fournisseur ur chaque point de son offre et tentera d’orienter l’entretien en fonction de ses objectifs. Ne se soucie pas de la relation humaine. attention à rester attentif aux propositions qui peuvent parfois être avantageuses (savoir faire des concessions au bon moment pour ne pas provoquer de blocage). ) Le méthodique Il applique à la lettre certaines techniques d’achat sans jamais innover et ne s’intéresse pas à son inter PAGF 15 applique à la lettre certaines techniques d’achat sans jamais innover et ne s’intéresse pas à son interlocuteur. attention à ne pas tomber dans la routine ce qui limite les ctions et le profit d’opportunités. 3) Le battant Décidé à gagner, il sait faire preuve d’une grande fermeté et développe des arguments farts. Fier de se montrer à la pointe du progrès, il apprécie les proposition innovantes. ttention à ne pas se fixer des objectifs trop ambitieux sous peine de ne plus pouvoir faire de concessions dans la 4) e réceptif Ouvert au dialogue, il écoute attentivement les propos du vendeur sans imposer sa façon de voir. attention à ne pas tomber dans la crédulité (par peur de l’affrontement, cela peut amener à faire des concessions non prévues et ainsi ne pas tenir les objectifs). ) Le conciliant prudent, Il analyse toutes les proposltions et cherche en permanence des solutions de compromis. ttention à ne pas devenir manipulateur (exploiter les failles du vendeur et atteindre ses objectifs par des moyens détournés : bluff… ) Négociation – Traiter les objections des fournisseurs Par Jacinte DELAHAYE le jeudi 11 août 2011, 12:11 – Organisation et conduite des processus – Lien permanent Tout bon acheteur prépare son entretien car, pour atteindre ses objectifs, il doit être prêt notamment à traiter les objections des fournisseurs et éviter les situations de blocage.

La résolution de ces difficultés nécessite un réel professionnalisme. En effet, l’acheteur devra mettre en oeuvre plusieurs compétences à I en oeuvre plusieurs compétences à la fois : – faire preuve de rigueur par rapport aux méthodes appliquées lors de la préparation de l’entretien, – utiliser son savoir-faire acquis par expérience, – être prêt à s’écarter momentanément parfois du plan prévu initialement.

Alors, quels sont les moyens permettant de traiter les objections d’un fournisseur ? Tout d’abord, un acheteur doit toujours écouter une objection afin d’en comprendre les raisons. Pour montrer son intérêt envers le fournisseur, il ne doit pas utillser d’expressions catégoriques telles que : je ne suis pas d’accord, absolument pas, c’est inexact… mais plutôt des termes qui contribuent à maintenir un climat favorable, par exemple : je comprends votre remarque, essayons d’analyser les faits…

En fonction de la personnalité, savoir-faire… un acheteur peut utiliser des moyens de traiter une objection parmi ceux énoncés ci-après . – Affaiblissement : la reformuler avec des termes qui minimisent son intensité exemple : Il n’est pas d’usage dans la profession d’accepter des ériodes de garantie supérieures à 3 ans. Je comprends, mais étant donné que cette pièce est capable de durer 20 ans, il vous est donc facile de la garantir pendant 5 ans. Anticipation : prévoir l’objection exemple : Normalement, je vous commande ces pièces par lot de 20. Cette fois ma commande serait un lot de 200. J’aimerais que vous en teniez compte pour m’accorder une remise. Sachez par ailleurs que la prévision totale cette année est de 4000 pièces. – Appui : la retourner en argument positif exemple : Notre matériel a une fiabilité à toute épreuve.