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La négociat ion professionnelle achats 4 Jours @ Copyright E. VA Consulting La résolution des intérêts contradictoires entre les 5 stratégies Le Conflit or 11 Sni* to View TENSION DANS LA RELATION Il vise à atteindre l’objectif par le seul usage du rapport de force. La Négociation Elle vise à atteindre l’objectif en trouvant un accord stable par une concertatlon avec l’autre partie. Le Contournement Il vise à atteindre l’objectif en modifiant l’environnement de l’autre partie de telle façon qu’elle subisse une pression l’amenant à Renoncer. La Persuasion

Elle vise à atteindre l’objectif en convainquant l’autre partie de objectifs . Positionnement argumentaires de tactique négociation Qu’est-ce que négocier ? Définition et conséquences Négocier c’est surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée. Les intérêts contradictoires L’action concertée Sur quoi sommes-nous en désaccord ? Avons-nous la volonté de nous entendre ? . Existence de points de désaccords, de divergences d’intérêts. . Volonté de ne pas les subir, de faire évoluer la situation existante. . Recherche d’un compromis par la iscussion. Volonté d’éviter ou de m 11 caractérise la probabilité de trouver un accord sur l’objectif entre les parties. . L’autre est-il prêt à discuter de ce sujet ? Et moi : y suis-je prêt ? Nos positions sont-elles proches ou éloignées ? . Ai-je des marges de manoeuvre pour trouver un compromis ? . LE-njeu caractérise Fimportance de l’accord à trouver sur l’objectif pour chacune des parties. . Qui a souhaité mettre le sujet à l’ordre du jour ? . Quelles sont les conséquences de l’absence d’accord chez l’autre et chez moi ? Dispose-t-il de solutions lternatives ?

Et moi, ai-je des solutions alternatives ? Les st ructures : Comment organiser les objectifs dans une même structure ? 1- La structure graduée Très fiable, elle repose que le théorème de progressivité : la probabilité d’obtention d’un accord avec l’autre partie est proportionnelle au nombre d’accords préalablement entérinés avec elle. On aborde les objectifs les uns a rès les autres sans revenir sur un accord PAGF30F11 négociation. TA OK… TB Si OK tout Critères de succés . La structure s’annonce. . Débuter la négociation par l’objectif qui a le lus fort enjeu contre l’autre. Si c’est aussi celui qui a le plus fort enjeu pour moi, alors on commencera par l’objectif le plus facile. @ copyright E. VA consulting Les systèmes PAGFd0F11 Consulting Corollaire au théorème de Résistance  » Toute concession sans contrepartie accroît la RESISTANCE de IIAUTRE, elle ne la réduit pas !  » Les 5 champs de concessions Concessions de contexte Concessions d’organisation d’information de structure Concessions de contenu de niveau de nature Tac tiques de négociation Comment combiner les outils de préparation de négociation elon les fournisseurs ?

Les paramètres tactiques s 1 niveau d’alliance commerciale entre ce fournisseur/client, mon entreprise, mes concurrents ? H – Quel est le niveau de compatibilité de nos politiques et stratégies d’entreprise ? Les tactiques Arbitrage ELEVÉ A LT Offensive ÉLEVÉ A CT Maximiser le niveau de l’accord Marchandage Préserver l’équilibre strict de l’accord LIMITÉ A CT ELEVÉ Défensive Minimiser pertes ou 6 1 Tl Graduée Conduite et déroulement de la négociation Deux recommandations pour la conduite de négoclation La neutralité territoriale

L’équilibre numérique PAGF70F11 forte DÉGRADÉE SATISFAISANTE ET LT minimale Pression ELEVE A CT LIMITÉ A cr ÉLEVÉ LIMITE Mon intérêt à aboutir La pression du temps a une incidence directe sur le niveau de l’accord ? trouver avec l’autre. Elle est donc pilotée par l’analyse tactique. nulle modérée BIENVEILLANTE ET DURABLE B1 Argumenter sa Position Echanger les concessions Pour chaque Target CLAIRE PRECISE 3 ARGUMENTS INNOFENSIF IRREFIJTABLE INNOVATION NIVEAU (NATURE) Les suspensions de négociation Quand ? Augmentation Tension . Fin de phase exploratoire, En Graduée, avant T3, Pause .

Recueil informations, . Résistance (enlisement) . Pas d’accord sur Mire, . Réfutation de structure conditionnelle PAG » 1 suspension en réduction de tension. Conflictuel Coopératif NATURE Le protocole de formulation de position o c Situation : la Base de la Négociation . Exposez factuellement ce qui vous amène à négocier, . Ne citez que des faits reconnus par l’autre. Objectif : le Target . Montrez votre volonté d’accord, . Formulez la nature de votre Target sans annocez le PA. Comment : la Demande d’Intention argumentaire réduire la tension interpe