negociation

Négociation Commerciale Chapitre l. Introduction à la négociation commerciale 1. Définition de la négociation La négociation peut être définie comme étant une activité mettant en face à face deux ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et se sentant interdépendants choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence et donc, créer entre eux une relation. Les notions importantes : La notion de divergence Le sentiment d’importance 2.

Les parties prenan Les individus c’est-à- en négociation et ils p g nt rentrer tiques : leur ersonnalité, leur comportement, leur force de conviction, leur motivation, leurs objectifs, leur expérience Des organisations c’est-à-dire que les individus ne travaillent pas pour eux-mêmes mais pour des organisations qui sont soit des entreprises, des administrations, des associations qui peuvent être caractérisées par leur pouvoir, leur force, leur taille etc… ‘offre proposée par la partie vendeuse qui va être achetée par l’autre partie qui va signer le contrat.

Elle va porter sur un produit, sur une prestation de service. Donc certainement sur un élément qui va avoir des caractéristiques. Il va y avoir des conditions ommerciales telles que : le prix, les modalités de paiement, de remboursement et Sv. ‘ipe to et d’annulation. Des informations qui portent sur les organisations elles-mêmes, sur les deux parties prenantes, sur les marchés, sur les produits, sur les clients. La qualité d’une négociation et d’un négociateur est d’avoir un bon réseau d’information et de savoir des choses que la partie adverse ne sait pas.

Ce sont aussi les techniques qui font en sorte de permettre d’améliorer et d’augmenter la capacité de chacun à accepter la proposition que l’on lui fait. 3. Les deux grandes situations de négociation La négociation de position : chaque partenaire adopte et présente sa position, ses arguments, fait un certain nombre de concessions pour obtenir un accord. Il ya . La négociation de position ami : le partenaire est considéré comme un ami avec lequel on va trouver un accord parce l’interdépendance est forte et on a besoin de la relation avec l’autre donc on va accepter des conditions pour entretenir la relation.

On aura une attitude sous, dit autrement on ne va pas aller à Paffrontement. On va éviter cette théâtralisation de la négociation qui consiste à se lever de sa chaise, faire semblant de partir… La négociation de position conflictuelle : le partenaire est considéré comme un ennemi est fobjectif est d’imposer sa solution, c’est-à-dire exiger des solutions. On va développer une attitude rigide, on va vers l’affrontement. L’accord peut très bien ne pas être trouvé. Cela va être un jeu d’acceptation ou de recherche de concession 2 peut très bien ne pas être trouvé.

Cela va être un jeu d’acceptation ou de recherche de concession selon des modalités différentes. La négociation raisonnée : les partenaires se concentrent sur les intérêts communs en jeu afin de trouver un accord rationnel. L’objectif c’est de traiter séparément les questions de chaque négociateur et l’objet de la négociation. On est dans une négociation dépassionnée, on recherche une solution bénéfique aux deux partenaires et on construit l’accord au fur et à mesure de la négociation. . Les étapes de la négociation 1ère étape : avant le face à face donc la préparation de la négociation et la mise en place des conditions de la négociation. Mettre en place des propositions de solution. Cette phase est soit faite par le commercial, soit le service marketing ou les services commerciaux. Mais ce n’est pas parce que l’on a préparé tous les ?léments que forcément, ils les lisent, les apprennent etc. 2ème étape : pendant la négociation, il y a plusieurs sous étapes.

La première est la prise de contact qui est destinée à créer un climat favorable à la négociation. C’est une phase de sécurisation, de mise en confiance… Elle peut être très longue comme très courte. La deuxième : la phase d’exploration-découverte qui permet de situer le client et de savoir à qui fon à faire. Ensuite, c’est la présentation de l’offre qui représente la phase d’argumentation, de présentation, de proposition, de démonstration quand représente la phase d’argumentation, de présentation, de proposition, de démonstration quand on est le vendeur.

La présentation de l’offre doit être adaptée au client. La quatrième : c’est le traitement des objections qui va permettre de réagir à la façon dont le client a réagi à notre offre. La cinquième : la phase de conclusion/de verrouillage : c’est le fait d’obtenir un accord écrit sur tout ou partie de la proposition. Cest l’obtention de la signature du client. La dernière sous étape, c’est la prise de congés qui est une phrase de sécurisation, c’est-à-dire faire en orte que le client soit absolument persuadé qu’il a pris la bonne décision. ème étape : une étape post-entretien est une étape de suivi de la négociation, c’est le fait d’assurer la vente jusqu’à la livraison (paiement), de mesurer la satisfaction du client et naturellement découvrir des nouvelles opportunités de vente. 5. La préparation de la négociation commerciale Que faire avant que la négociation se déroule ? Ily a plusieurs choses à préparer et c’est le bon déroulement de ces choses qui va organiser le bon déroulement de la négociation.

La préparation de l’information de base : le commercial doit isposer de façon régulière d’informations qualificatives et quantificatives sur un sujet. Ses informations peuvent porter tout d’abord sur le produit. Il peut avoir les fiches techniques de ses produits et des produits des concurrents, dit autrement il doit avoir une cultur 4 techniques de ses produits et des produits des concurrents, dit autrement il doit avoir une culture produit, photos échantillons, notices ou tout ce qui permet la connaissance du produit.

Il y a également des informations sur la situation du marché. On doit donner aux commerciaux régulièrement une étude de son marché. Il faut donner des informations sur le partenaire, c’est-à- dire la personne ou sur l’entreprise que l’on va rencontrer. La préparation des entretiens en eux-mêmes : Cette préparation va comporter plusieurs situations. II va falloir que le commercial analyse de façon précise la situation à laquelle il va être confronté. On quitte le champ du général pour rentrer dans le champ du particulier.

Chaque commercial se verra attribuer une situation qui lui est particulière. Des informations sur le partenaire, sur l’entreprise, sur la quantité achetée, sur le chiffre d’affaires… Et des informations plus précises sur la nature des nterlocuteurs que le commercial va devoir rencontrer. Le champ de la négociation, il faut que le commercial arrive avec une proposition. Tout ce qui concerne les objectifs et les positions : quels objectifs quantitatifs avez-vous ? Prix, volume, conditions…

Mais aussi objectifs qualitatifs ? Concurrents. Quelle marge de manœuvre avons-nous ? Le commercial doit se donner des objectifs pour chacun de ses entretiens. Quels peuvent-être les objectifs d’un entretien ? Obtenir un essai du produit ou d’un service, S peuvent-être les objectifs d’un entretien ? Obtenir un essai du produit ou d’un service, ou de faire une émonstration dentifier les prescripteurs dentifier les acheteurs Identifier les besoins au sens large afin de proposer plus tard une offre qui correspond aux besoins.

Ce n’est pas la peine de griller les étapes, il faut faire une proposition commerciale adaptée. Objectifs plus spécifiques : Vendre une gamme complète, ce qui nous intéresse ce n’est pas de vendre certaines références mais tous les produits qui font partie d’une gamme Signer des contrats d’approvisionnement dans le temps Réussir à identifier précisément nos concurrents De promotion, d’animation, de communication Arriver à implanter des promotions De ce fait, le commercial va avoir avec lui toute une série de documents.

Travail à faire : par groupe de Y’, choisir un produit de grande consommation, préparer les éléments de l’entretien de ce produit. Une étude de marché sur la situation du produit, les principaux points sur lesquels portera la négociation en sachant que l’on se mettra en situation de négociation. Il faut une fiche descriptive, il faut concevoir un argumentaire qui va permettre de dérouler un discours. Faire une proposition de produit, dire en quoi c’est intéressant, fiche descriptive, à quel type de clients on commercialisera ce produit ? Pour le 26/11.