Longchamps

Élise 1 2/11/2014 Techniques de vente : cas Longchamp org Sni* to View Le contexte de la négociation: Je suis chargée, en tant qu’attachée commerciale France, de prospecter les sociétés disposant d’une importance force de vente dans le but d’élargir la clientèle professionnelle. A la suite d’une prospection téléphonique, je suis parvenue à obtenir un rendez-vous avec Monsieur Dominique Mercier, directeur des ressources humaines de la société financière de gestion de patrimoine (LJFF) le 19 avril à 10h au siège parisien.

Monsieur Mercier est chargé d’organiser la convention de ui se déroule pendant quatre jours. Cette convention réunit tous les commerciaux de la société dans un cadre agréable pour partager détente et séances de travail. A l’image des années précédentes, le DRH envisage d’offrir un cadeau à chacun de ces régionales et un effectif de 1100 collaborateurs dédiés au conseil. L’UFF dispose d’un portefeuille de 200 000 clients et de 10,9 milliards d’actifs gérés pour ses clients. Elle se positionne ainsi comme leader sur son marché.

Enfin on sait que l’IJFF investit 7 à 8% en formation de sa masse salariale. Dès lors, on comprend que l’entreprise attache une rande importance à la qualité et à l’image véhiculées par ses conseillers et commerciaux. Nous nous appuierons donc sur ces informations pour préparer notre entretien de vente. Egalement, nous retiendrons que la convention accueillera 125 commerciaux dont une majorité de femmes. La phase de découverte du client: Elle me permet de découvrir les besoins de mon prospect mais aussi de cerner sa personnalité.

Ainsi, pour attirer son attention, je dois reformuler régulièrement ses attentes et être à son écoute. Pendant le début de notre entretien je vais essayer de réunir ertaines informations primordiales pour ma vente (attente pour les modèles, les couleurs, livraisons ou bien encore son budget). Egalement, il me faut connaître les répercutions de la convention précédente ainsi que l’utilité du cadeau et son rôle au sein de l’entreprise d’après le DRH. Questions à poser : Pourquoi avoir accepté de nous rencontrer ? Que voulez-vous provoquer en offrant ce cadeau ?

Quel a été l’effet du cadeau de la convention précédente ? Combien de participants féminins allez-vous avoir pour la journée ? Argumentaire CAP SON 80% de sa production provient d’usines françaises Standards de Longchamp L’aspect : « tannage », peau d’animaux. Chaque peau est vérifiée. – les coloris . traitement du cuir pour la couleur – le toucher : cuir poli pour faire disparaître les imperfections – Fabrication française Orgueil Prestige du produit de luxe, image haute gamme -Le pliage, succès mondial – Possibilité de broderie aux initiales de l’entreprise UFF – Forte croissance à l’internationale.

La marque est présente dans 80pays. 5096 du CA à l’exportatlon (ce qu’elle vend à l’étranger) – une bonne reconnaissance de l’entreprise grâce à la broderie – finitions soignées Nouveauté Capacité d’innovation et de création Nouvelles techniques de fabrication et des matériaux innovants 220 nouveaux modèles par an et exclusifs à la marque Longchamp. Confort Le pliage, légèreté et originalité. possibilité de choisir Les voyageurs raffolent de ce sac, qu’ils peuvent glisser dans une valise au départ et le déployer et le remplir de souvenirs pour le retour.

Le sac prend peu de place Argent Prix Haut de gamme, luxe Bon rapport qualité prix Des délais de livraison offerts Sympathie un choix sur mesure Un produit unique Le pliage personnalisé Objections et réponses possibles : – Lancel est plus cher et plus classique et se vend moins. Lancaster propose des produits certes à la mode et très design mais de qualité inférieure et moins haut de gamme. – Furla italien est bien trop classique. Ses ventes ne se font qu’au moment des soldes. – Les produits Texier, tradition française ne sont qu’en cuir, très classiques, peu imaginatifs dans le design.

Samsonite n’a pas de boutique et ne propose pas de maroquineries. Objections par rapport aux concurrents indirects : es produits comme les stylos Montblanc et Parker s’adressent plutôt aux hommes. Dans notre société moderne où on prône manger, vivre sain, une bouteille de champagne serait malvenue d’autant plus que es entreprises interdisent la consommation d’alcool sur le lieu de travail, même au moment des repas. Du foie gras, c’est un cadeau prestigieux mais tout le monde n’aime pas et des gens sont hostiles au gavage des oies. Les parfums et les produits de beauté, c’est vraiment trop personnel. Le choix ne peut pas être global pour tous les commerclaux. Autres: – Besoin d’un délais de réflexion : c’est une offre exclusive à durée limitée. Conclusion: nos produits Longchamp sont les plus originaux, ont le meilleur rapport qualité/prix, ils sont hauts de gamme, prestigieux et pratiques. Les produits « le pliage » sont exclusifs. Ils prennent peu de place quand on ne les utilise pas. Ils rassemblent à la fois le pratique et le design. Le ch01X de ce type de bagages n’encombre pas et ne peut faire double usage.

Le jour de l’entretien: Je soigne ma tenue car c’est une façon d’exprimer ma personnalité. Elle sera sobre et élégante. J’arrive à l’heure à l’IJFF avec quelques minutes en avance pour que l’on puisse m’annoncer. Je profite de mon avance pour observer et obtenir des informations sur mon prospect. Par chance, j’apprends que l’entreprise avait choisi des stylos Montblanc à la dernière convention. Je note cela et l’utiliserai dans mon entretien. (Information: Les mots en — sont les étapes des 6 C et DM signifie Dominique Mercier) Co ntact Moi: Bonjour Monsieur, Elise Roche attachée commerciale de Lonchamp.

J’ai noté que vous vous fournissiez chez MontBlanc pour votre dernière convention. Dès lors, je suis persuadée de pouvoir vous aider. Aussi, cela me donne très envie que vous me choisissiez comme votre nouveau fournisseur et ce, pour votre prochaine commande. Je sers la main de mon interlocuteur, le regarde dans les yeux et lui donne ma carte de visite. 4×20 DM: Ah oui ? Je vous en prie, asseyez-vous. Moi: Merci, donc suite à notre entretien téléphonique du 10 avril nous aborderons vos besoins concernant votre prochaine convention. Cet entretien ne nous prendra qu’une petite demi- heure.

Connaître Alors, Pourquoi avoir accepté de nous rencontrer ? DM: Et bien, ma chère j’aime votre manière d’être directe. En fait, je désire varier ces fameux seront offerts à nos 125 Alors, vous me direz, pourquoi-vous ? Je ne le sais pas.. Moi: D’accord, rentrons dans le vif du sujet. Qu’est ce que vous pouvez me dire de plus sur vos attentes et que voulez-vous provoquer en offrant ce cadeau ? DM: Mes attentes ? Cest simple, je cherche du qualitatif. II est évident que l’image de notre entreprise est primordiale et la mienne rentre aussi dans la balance.

Cest mon choix qui véhiculera les valeurs de l’UFF, c’est donc une sélection qui reposera sur des critères bien précis. Je veux créer un lien avec les commerciaux et je veux qu’ils soient fiers de leurs cadeaux. Je m’explique, je désire laisser un bon souvenir er renforcer la cohésion de mon groupe. Ce cadeau véhiculera l’image qualitative de l’entreprise. Comprendre Moi: Si j’ai bien compris, ce que vous recherchez c’est quelque chose qui implique vos commerciaux, un cadeau qui sera ualitatif. Ce qui est important pour vous, c’est la surprise et un bon rapport qualité / prix.

C’est bien ça? DM: En effet, également j’aurai une majorité de femmes : 100 je crois et je veux que le cadeau leur soit utile. Convaincre Moi: Jai exactement ce qu’il vous conviendrait parmi notre nouvelle gamme de sac pliage. En effet, vos agents commerciaux sont essentiellement des femmes. Elles assortissent leurs sacs en fonction de leur tenue, de leur humeur et celles- ci sont en adéquation avec la clientèle de Longchamp. Je vais être honnête avec vous, nos produits Longchamp sont originaux et ont le eilleur rapport qualité ‘prix. Vous voulez faire un cadeau qualitatif ?

La gamme pliage est un ensemble de produits exclusifs haut de gamme, prestigieux et pratiques. Enfin, la broder pliage est un ensemble de produits exclusifs haut de gamme, prestigieux et pratiques. Enfin, la broderie sur le cuir est un atout qu’il faut retenir ; en effet, la personne pourra choisir les initiales comme il lui semble, ça sera donc un cadeau personnalisé. Aussi, comme vous vouliez véhiculer l’image de votre entreprise, pourquoi ne pas broder directement l’UFF sur les sacs ? DM: Je suis encore indécis, qu’est ce qui me pousserait moi ? rendre des sacs plutôt qu’un grand Champagne ou même tenez, un bon foie gras?

Moi: Dans notre société moderne où on prône manger et vivre sain, une bouteille de champagne serait malvenue d’autant plus que les entreprlses interdisent la consommation d’alcool sur le lieu de travail, même aux repas et concernant le foie gras, c’est un cadeau prestigieux mais tout le monde n’aime pas cela et des gens sont hostiles au gavage des oies. DM: gon, j’en conviens et vos autres concurrents plus directs qui vendent des sacs comme vous ? Moi: Tout simplement, quelques exemples concrets. Lancaster ropose des produits certes à la mode et très design mais de qualité inférieure et moins haut de gamme.

Quant à Furla italien, c’est bien trop classlque. Ses ventes ne se font qu’au moment des soldes ! Allez, je vous laisse la brochure, c’était ma dernière. DM: J’y jetterai un coup d’oeil. Des sacs de voyages me semblent assez intéressants mais j’ai besoin de temps pour y réfléchir. Moi: Je comprends, je me mets à votre place. Mais puis-je savoir sur quel point va porter votre décision? DM: Honnêtement, j’hésite encore, que pourriez-vous m’offrir pour faire pencher la balance ? Moi: Je vous offre la posslbillté de faire