Le Marketing Industriel 2014

Le marketing industriel Salima JAZI Docteur en Sciences de gestion, option Marketing, IAE de Dijon Objectifs du cours Adapter une stratégie marketing au monde industriel Faire prendre consci réalités du monde in or 12 Sni* to View Envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente) Plan du cours INTRODUCTION AU MARKETING INDUSTRIEL LA DÉMARCHE COMMERCIA E AMONT ET AVAL 2. Concessionnaires – Agents – Automobilistes MARKETING INDUSTRIEL L’automobile – Système ABS Minéralier Métaux précieux Motorola Composants électroniques Bosch Module ABS

Marketing B to B Dacia NOTION DE FILIERE Forte dépendance des différents acteurs de la filière Ex: Industrie Automobile Bâtiment NOTION DE La nécessité d’une approche systémique de la filière Forte dépendance des diff PAGF 12 Relative difficulté d’identification et d’interview de la population à enquêter D Importance des sources secondaires (essentiellement force de vente) Éventail plus restreint des méthodes de recueil dinformations primaires Pratiques différentes en matière d’échantillonnage Cl Connaissance technique des chargés d’études LE MARKETING MIX POINTS ESSENTIELS

Le produit est généralement plus complexe. Le prix est rarement fixe. La distribution est souvent assurée par la vente directe, car il y a peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables. La communication est influencée par le nombre d’intervenants dans la décision et la matière technique de l’échange. Le marketing industriel : définition par l’exemple Situation produit gde produit industriel consommation 19 design exclusif technologie d’injection plus performante prix C’est le prix qui permet de maximiser le bénéfice.

II permet de dégager une marge de 10%, un prix moyen de 00 dh/article Le prix est négocié entre les deux entreprises après une analyse serrée des coûts. Philips négocie la marge du sous traitant. Situation produit gde communication Tous les moyens sont Pas de communication utillsés pour faire classique de type connaitre la marque • publicité car inutile. publicité, PLV, emballage des produits… 2 DISTRIBUTION : LA DISTRIBUTION COMMERCIALE, LA LOGISTIQUE, 6.

LA COMMUNICATION : EVENEMENTS, PROMOTIONS, MARKETING DIRECT LA DEMARCHE COMMERCIALE 3 grandes étapes: I. La Prospection 2. 1_a Négociation/Vente 3. Le Post Vente La prospection La recherche de cibles passe par : La prospection au hasard La recherche documentaire L’exploitation des fichiers Le couponing presse Le lobbying, les contacts informels Les salons et foires Les petits déjeuners profe PAGF s 9 vente : 3 c Connaître Convaincre Conclure La négociation / vente : Règle des « 6 qui ? » Qui décide ? Qui finance ? Qui achète ?

Qui utillse ? Qui prescrit ? Qui influence ? Connaitre -la place de l’interlocuteur dans le centre d’achat convaincre La structure d’une bonne argumentation Correspondre aux motivations du client ; Être exprimé dans le langage de l’interlocuteur ?tre présenté avec obiecti 12 en milieu industriel : des critères imbriqués Environnement Secteur industriel, taille de fentreprise, situatlon géographique du client.. Critères Larges Paramètres d’exploitations Technologie de l’entreprise, client intégrateur ou utilisateur, normes suivies…

Méthode d’achat Organisation de la fonction d’achat, relations commerciales, critères et procédures- d’achats Facteurs conjoncturels Type d’achat (nouveau – rachat), importance et urgence de la commande Caractéristiques personnelles des acheteurs Motivations, Attitude à l’égard du risque, degré de fidélité Fins La segmentation en milieu industriel : des critères imbriqués pour choisir les critères les plus appropriés, on peut mettre en place une démarche en deux temps • 1 .

On identifie les macrosegments selon des critères larges 2. Au sein de chaque macr PAGF 7 OF principales stratégies de ciblage Stratégie de spécialiste produit : tous les clients, avec un produit décliné en fonction des besoins Stratégie de spécialiste client : fournissant tous les produits, mais à un seul type de clientèle LE POSITIONNEMENT Positionnement choix stratégique qui cherche à donner à une offre ne place déterminée dans l’esprit des consommateurs par rapport à la concurrence. bjectifs Différencier sur la base d’ un avantage concurrentiel La finalité du positionnement est une finalité de perception. Une bataille d’esprit. Types de différenciation Différenciation par le prod 9 maintenance) Trois balises de détermination du prix Demande Concurrence Coûts LA DEMANDE Des prix négociés car le pouvoir de l’acheteur est plus fort. La concurrence La concurrence par le prix est-elle possible en milieu industriel, et jusqu’à quel point ?

Le prix élément de choix parmi d’autres, ais guerre surtout sur les réductions LA POLITIQUE DE PRIX CAS PARTICULIERS PAGF 19 qualité de l’acheteur prix aux particuliers et aux entreprises CIColle pour usage en bureau et colle pour assemblage en fabrication Discrlmination au prix en fonction deuxième degré des quantités Ristournes en fin d’année aux officines POLITIQUE DE DISTRIBUTION 1 . La distribution directe 2. 1_a distribution indirecte DISTRIBUTION DIRECTE • Force de vente propre • Force de vente partagée • VRP : voyageur, représentant, placier • E-business • VPC : vente par correspondance VRP