Actions Commerciales

Actions commerciales Objectifs pédagogiques : Savoir choisir, les actions commerciales efficaces pour mettre en oeuvre sa stratégie marketing. – Savoir planifier, ses actions commerciales et chiffrer les moyens pour sa mlse en oeuvre. • Concevoir, des actions opérationnelles concrètes et les mettre en oeuvre sur le terrain (ex lancement de produit, booster les ventes… ) Dès aujourd’hui, choisissez un produit alimentaire sur l’un des secteurs suivants : or 5 Sni* to View Epicerie salée Epicerie sucrée Boisssan non alcoolisée Frais-froid crèmerie Frais-froid produits non laitiers l’apporter à la prochaine séance.

Evaluation : contrôle continu – pas de partiel en fin de module Contrôle continu individuel, chaque étudiant va constituer un dossier opérationnel « Actions Commerciales » sur le produit de son choix parmi les secteurs indiqués. – Dossier opérationnel en 3 étapes : Quant au Combien ? Il faudra bien entendu que le PAC respecte les contraintes budgétaires, humaines et matérielles. De la stratégie marketing au plan d’actions commerciales une stratégie marketing s’inscrit au coeur de la stratégie globale de l’entreprise.

Une stratégie marketing se définit par un ou plusieurs objectifs, ? atteindre et par un plan marketing pour atteindre ces objectifs. ex : augmenter sa part de marché de d’ici 3 ans. une stratégie marketing est élaborée à partir de l’analyse de marché de l’entreprise et de son environnement : analyse qualitative et quantitative du marché, analyse du portefeuille client. Donc, le PAC représente la traduction opérationnelle de la stratégie marketing et du plan Il couvre une multitude de domaines d’actions : Actions prospection et fidélisation de la clientèle.

Actions animation du réseau commercial et de la force de vente. Actions publicitaires et de communication. Actions de marketing direct (mailings, emailings et téléprospection). Page 2 sur 8 Mme Virginie Gattino Hugo Lengelé ISÉE IA existants. Actions d’animation du réseau vente : Objectif : faire vendre ses prodults. Actions pour stimuler la force de vente : challenge entre les vendeurs/points de vente en vue d’augmenter ses ventes. Actions promotionnelles et publicitaires : Objectifs multiples : acquisition, fidélisation, buzz..

Jeux concours Facebook / Internet, actions PLV, opérations street arketing, encarts publicitaires… Moyens de mise en oeuvre du PAC Toute action nécessite des moyens humains, budgétaires et matériels. • Moyens humains : qui va intervenir dans la mise en oeuvre de l’action ? Responsabilités et hiérarchie au sein de l’équipe ? • Moyens budgétaires : coûts de mise en oeuvre directs et indlrects (matériels, salaires, prestataires… ) pour la préparation et la mise en oeuvre. • Outils / moyens matériels : outils communication, outils techniques, matériels informatiques..

Page 3 sur 8 Hugo engelé ISEE IA Amélioration de la qualité de ses actions Roue de Deming 1. Plan : préparer, internet, email… III. Choisir le format des questions Les informations à recueillir – Quelle est ma problématique ? Que souhaite-je savoir sur ma clientèle existante ou sur votre cible-clientèle ? Questionnaire satisfaction questionnaire de prospection. Exemple 1 : Constat Les ventes des produits stagnent alors que la demande globale s’accroit (études marketing le démontrant).. Que doit faire le responsable commercial ? Quelles actions conduire ? Compréhension du phénomène

Le responsable commercial pense que le problème n’est pas lié aux produits de son catalogue mais plutôt lié au positionnement de sa marque vis à vis des marques de la concurrence. Problématique de recherche Le questionnaire de recherche va investiguer sur le positionnement des marques les unes des autres, les positionnements les plus avantageux… Les résultats permettront de mettre en oeuvre les actions ad hoc. Exemple 2 : Plusieurs réclamations client sur votre service après-vente. Quelles actions conduire ? Quels sont leviers essentiels pour améliorer le service clients ?

Identifier les critères déterminants de satisfaction : accueil, horaires, rapidité, prix, qualité de la prestation PAGF Importance du packaging Mode de production (artisanal / industriel) Sensibilité aux coupons réduction Raison de l’achat Canal de distribution le plus adapté (Grande surface, commerce de proximité, restaurant… ) Le mode de collecte Définir l’échantillon pour l’enquête (profils, nombre… ) Choisir le mode d’administration – Recours à des enquêteurs (face à face, téléphone… ) – Questionnaire auto administré ( courrier, internet… )

Recours à des enquêteurs Avantages : Personnes incitées à répondre car questions formulées oralement par quelqu’un qui attend la réponse. – Si le répondant rencontre une difficulté pour répondre, l’enquêteur peut assister. – Contrôle sur les individus interviewés (n’enregistre pas les reponses erronees, reponses enregistrées dans le sens voulu par Pémetteur). Inconvénients : – Coût (financier, temps). – Questions lues par l’enquêteur. Questions plus dfficiles ? assimiler pour l’intemewé. ‘enquêteur peut influencer les réponses, voir dès lors les biaisés. Page 7 sur 8