Stratégie commerciale internationale

https://•vwuw. facebook. com/tscommerce2013 Stratégie commerciale internationale Introduction Le commerce International est devenu une donnée fondamentale de l’environnement des entreprises, qu’elles soient ou non exportatrices. Donc, la Stratégie Commerciale Internationale consiste à prévoir l’évolution des marchés, des technologies et des positions concurrentielles. Donc, la démarche de l’entreprise pourra être la suivante: d’une to nextÇEge part, elle procédera à son diagnostic interne afin d’évaluer dans son domaine d’ IVI org d’autre part, elle effe el’. pportunités et les s’offrent ou pèsent s ciblée. La confrontation de ces deux s forces et faiblesses rne pour définir les raphique qu’elle a aspects lui permet d’aboutir à un audit global de sa situation commerciale à partir duquel elle pourra déterminer quelles sont, pour elle, les meilleures options stratégiques afin de réaliser son projet. L’internationalisation est un thème à la mode. La plupart des entreprlses se sont lancées dans la course à l’internationalisation, poussées par la conviction qu’il s’agit d’une évolution inéluctable des marchés.

Elle est souvent citée comme facteur d’accroissement de la pression concurrentielle. Elle a aussi été onguement étudiée sous l’angle des rapprochements interculturels et de l’organisation. Mais, trop souvent, la décision de s’internationaliser peut nuire ? Donc, il est important pour les entreprises désirant triompher de leur concurrence et exploiter leurs avantages compétitifs sur de nouveaux marchés, adopter des choix stratégiques et multidimensionnels adaptées à la complexité de l’environnement international et à leurs objectifs prioritaires : réductions de coûts, accroissement des ventes ou apprentissage.

Donc, pourquoi s’internationaliser ? Plusieurs raisons poussent les entreprises à s’internationaliser. Parmi ces raisons, on distingue: Raisons liées au marché: 1 Les facteurs commerciaux : 1 . 1 L’étroitesse du marché national ou sa saturation: La concurrence acharnée sur le marché nationale, des débouchés raréfiés, la faible croissance ou la dimension réduite du marché national pousse les entreprises vers les marchés extérieurs « ouverture sur les marchés étrangers= internationalisation » .

Exemple : Vu l’étroitesse de leurs marchés locaux, Nestlé a rapidement développé ses activités hors de Suisse et des entreprises finlandaises exportent dès leur création. 1 La spécialisation de l’entreprise: ttps://www. facebook. com/tscommerce2013 Quand une PME se spécialise sur certains types de produits ou services, elle peut observer son marché local très rapidement saturé (matériel de plongée sous- marine, logiciels Spéclalisés pour les salles de marché et les marchés financiers).

Elle prolongera sa croissance sur les marchés étrangers. 1. 3 La régulation des ventes de l’entreprise: Le ralentissement de la croissance dans un pays, ou à travers les saisons peut être compen *AGF 9 rif q à saisonnalité différente. L’exportation permet de répartir les risques conjoncturels et une eilleure utilisation de l’appareil de production. 1. Le cycle de vie international de l’entreprise: Le marché d’un produit spécifique n’a pas les mêmes caractéristiques dans les divers pays un produit en phase de maturité aux USA peut se trouver en phase de lancement sur certains pays. 2. Les facteurs industriels 2. 1 La recherche d’économies d’échelle La multiplication des marchés permet la production en plus grandes quantités, donc l’abaissement des coûts unitaires, les coûts de lancement étant abaissés par l’amortissement des coûts de recherche-développement sur un plus grand nombre d’unités. 2 L’abaissement des coûts de production L’investissement à l’étranger permet : • les coûts avantageux des facteurs de production (matières premières, travail), • l’accession aisée à des ressources financières tant sur le marché national que sur le marché d’implantation, • D’échapper à des réglementations contraignantes dans le domaine fiscal, social et de la protection de l’environnement 3. Les facteurs d’opportunité : 3. 1 Demande spontanée Ces demandes se révèlent lors de manifestations commerciales, de rencontres fortuites de représentants d’entreprlses ou de demande dlnformation par ourrier ou autre.

Ces sollicitations doivent inciter l’entreprise à adopter une démarche plus rigoureuse de vérification en aval de ces opportunités afin de déterminer si un marché viable existe. 3. 2 Production excédentai réalisés par le biais d’une exportation ponctuelle. Celle-ci peut alors être considérée comme le premier pas d’une véritable démarche d’internatlonalisation. 2 3. 3 Motivation du dirigeant : La formation du dirigeant, le fait d’avoir vécu à l’étranger, son goût pour l’innovation et le risque, son ouverture d’esprit, sont autant de caractéristiques d’un profil et ‘un comportement propice ? l’exportation.

Ceci est d’autant plus vrai quand il s’agit d’une PME dans laquelle existe une forte relation entre la personnalité du dirigeant et les objectifs de l’entreprise. Le diagnostic interne Le diagnostic interne consiste en l’évaluation des grandes fonctions de l’entreprise en termes de ses forces et de ses faiblesses. 1) La fonction de production Disposer d’une capacité de production excédentaire est une condition évidente de l’exportation.

C’est même souvent un facteur stimulant de la démarche exportatrice de l’entreprise L’exportateur doit être à même de : Produire en quantités suffisantes et sur une longue période. L’exportation de surplus occasionnel n’est pas une politique. 2) La fonction financière L’exportation affecte la capacité financière de l’entreprise à trois niveaux. L’investissement : investissements dans l’outil de production, investissements commerci base de l’entreprise doit être analysée au travers de : La position de l’entreprise sur le marché national et étranger. ) Fonction logistique La logistlque rassemble toutes les activités mise en œuvre pour gérer de façon rentable les flux de produits et de marchandises depuis leur point d’origine jusqu’? eur lieu d’utilisation. 6) l’expérience internationale L’analyse de l’expérience internationale acquise par l’entreprise permet de mettre en évidence des résultats concernant : Les marchés d’exportation : pays abordés, parts de marché, concurrents, catégories d’acheteurs. es produits exportés : produits adaptés, productions spécifiques, protection des produits et des marques. Il) Le diagnostic externe« Etudes des marchés étrangers 1) Définition : Les forces et faiblesses de l’entreprise ayant été identifiées, il convient de les affronter aux opportunités « évolutions de l’environnement favorables ? ‘entreprise » et menaces « évolutions dangereuses » qu’offre renvironnement des pays étrangers. ) Les Spécifiques et difficultés des Études de Marché International Les difficultés rencontrées lors de rétude de marché sont : Le champ d’investigation puisqu’elle porte sur plusieurs pays L’absence ou manque d’information fiable, cette situation est fréquente dans la plus part des pays en voie de développement ; 3) Les critères de sélection des marchés étrangers https://www. facebook. co e2013 qu’offrent ces pays a) La matrice de sélection La matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de omparer la situatlon des différents marchés au regard des critères retenus. )Les Sources d’information Sources d’information domestiques : Ministère de commerce extérieur ; * Chambre de commerce et d’industrie ; * Chambre de commerce étranger , * Banque de données ; * Banque d’affaires. ‘k Fédération et syndicats professionnels ; Sources d’informations étrangères Institutions internationales (FMI, OCDE, BM, ca, OMC,.. ) ; * Organismes nationaux des pays étrangers ; * Ministère du commerce extérieur, chambre de commerce, les organismes patronaux ; LE MARKETING MIX INTERNATIONAL

Qu’il s’agisse d’entreprises qui exportent ou de firmes multinationales, les entreprises qui cherchent à commercialiser leurs produits à fétranger doivent défini leur politique marketing. Les fondements du marketing, qu’il s’exerce dans un cadre national ou international, restent les mêmes. Ainsi, les concepts de base les techniques de marketing, sont applicables aussi bien sur le plan local qu’étranger POLITIQUE DE PRODUIT INTERNATIONAL Elle reprend l’ensemble des décisions d’une politique produit classique avec la prise en considération des contrain pproche des marchés *AGF s rif q