organisation des entreprises

ENSA AGADIR TROISIÉME ANNÉE Gil et GP OCANISATION ET GESTION D’ENTREPRISE COURS 6 : LE MARKETING SEMESTRE 2 ANNÉE 2013/2014 Sommaire Qu’est-ce que le mar L’évolution du march Comprendre le client La recherche comme or 10 Sni* to View Les sources d’information Les techniques de recherche Le rôle stratégique du marketing Le marché et la segmentation La planification stratégique Les liens avec les autres fonctions de l’entreprise Le marketing mix Le produit ou le service La marque avec les clients et pour les fidéliser, rentreprise doit de démarquer de ses concurrents. Elle doit avolr un avantage concurrentiel.

L’entreprise doit repérer ses concurrents directs cad ceux qui offrent des produits similaires aux siens et ses concurrents indirects cad ceux qui offrent des produits différents mais qui satisfont le meme besoin, le café et le cola par exemple Comprendre le client: Le processus d’achat: 1. Reconnaissance d’un besoin 2. Recherche d’information 3. Evaluation des solutions 4. Achat 5. Comportement aprés l’achat: Satisfaction ou insatisfaction La situation d’achat: Pour aborder le consommateur, on doit tenir compte de la situation d’achat:Achat de routine, achat reflechi, achat rapide, disponibilit/ du produit…

Si le consommateur connait trés bien le produit ( exemple :lait), le client est dans une situation d’achat de routine, cette situation exige peu d’ efforts du client ainsi le process d’achat est écourté. S’il s’agit d’un achat peu fréquent d’un produit couteux, le consommateur s’accorde un temps de réflexion plus lent et le process d’achat est plus long. On parle de situation d’achat réfléchi 10 considéré comme acceptable dans un groupe. Facteurs liés ? l’environnement : La famille, la culture , la société.

Influences individuelles Les besoins et les motivations, la perception et les attitudes et le udget. PERCEPTION Ensemble des mécanismes et des processus par lesquels une personne prend connaissance du monde et de son environnement en se fondant sur les informations fournies par ses sens. ATTITUDES Conduite qu’on adopte dans une situation donnée. IMAGE DE SOI La recherche en marketing Rôle de la recherche Réduire le nombre de mauvaises décisions. Exemples d’utilisation : recherche sur les produits (emballage, usage), études de marché et potentiel de vente, efficacité des publicités. onction d’un marché déterminé, des quatre éléments de la politique commerciale que sont le roduit, le prix, la distribution et la communication (promotion des ventes, publicité … etc L’entreprise choisit : le produit ou le service qu’elle veut offrir, le prix de vente, La distribution: le choix du point de vente et le moment où elle veut l’offrir, le message (communication) qu’elle désire transmettre aux consommateurs. La segmentation de marché Découpage du marché en un certain nombre de sous-ensembles aussi homogènes que possible afin d’adapter la politique commerciale de l’entreprise.

Des exemples de produits destinés ? des segments différents Les principaux critères de segmentation ‘un marché 0 plusieurs besoins du client. PRODUIT SERVICE Bien réel ou tangible élaboré et mis en vente par une entreprise. par opposition aux biens, toute valeur commercialisable non constituée par un objet matériel. Produit industriel et produit de consommation Industriel Composants de fabrication, Biens d’équipement, destinés a produire d’autres biens et services (machines).

Biens rapidement consommés (carburant) Consommation Produits de grande consommation : produits de nettoyage Produits de longue durée : voiture produits de conviction : produits exotiques, les produits biologiques.. Le produit inclut : PAGF s 0 lancement à sa disparition. Le produit ou le service a une durée de vie prévisible, comme les entreprises. Exemple dun cycle de vie du produit Gestion du cycle de vie du produit L’entreprise décide des activités de marketing selon la phase du cycle de vie du produit.

Les nouveaux produits Les principales raisons d’echec d’un nouveau produit sont: Le peu de différence entre le produit qui existe sur le marché et le prodult offert, Une mauvaise compréhension des besoins du marché et des exigences nécessaires pour mener le projet a terme; Un marché cible trés restreint; ne stratégie de marketing inadéquate; Des lacunes importantes du produit; Un moment de lancement innoportun; L’incapacité d’accéder au réseau de distribution.

Le prix de vente Le prix de vente doit • Couvrir les couts de production, Laisser une marge permettant de • développer de nouveaux PAGF 10 comptes divers éléments: Les couts de production et la capacité de production; La phase du cycle de vie du produits; Le prix de vente des concurrents,’ La demande du consommateur Les marges bénéficiaires exigées par les intermédiaires de la distribution; La réglementation; Les éléments influants sur es prix (sulte) La perception du consommateur concernant le rapport qualité-prix; Les objectifs de l’entreprise qui expriment sa stratégie et qui sont liés aux: – Profits : obtenir un certain rendement sur le capital – Aux ventes : occuper une certaine part du marché – A l’image : démontrer le prestige de ‘ »entreprise Analyse du seuil de rentabilité Méthode de détermination des quantités à vendre avant de faire des profits. Réglementation La réglementation loue un t dans ou moins adaptées à la tâche à ccomplir.

Outils de communication La publicité La promotion des ventes La communication directe La représentation Les relations publiques Ensemble de techniques employées pour attirer l’attention des consommateurs sur un produit ou un service. L’entreprise paye pour que les médias diffusent un message persuasif. Elle cherche à informer le consommateur de l’existence de son produit ou service, ? garder le nom de ce produit a l’esprit du client et à persuader ce dernier à acheter ce produit ou service plutôt que celui de ses concurrents. Les principaux médias sont: la télé, la radio, les journaux, les circulaires, les affiches, le courrier, la messagerie ?lectronique et internet.

A l’exception d’Internet et de la messagerie électronique la publicité est une communicatlon de masse a sens unique Plan média : Recherche d’une combinaison optimale des medias et des supports permettant dépliant présentant la gamme de produits d’une entreprise; les salons et les foires commerciales ; Représentant = lien de l’entreprise avec les clients Étapes d’une vente Prise de contact Démonstration Réfutation des objections Conclusion Service après-vente Point de contact entre l’entreprise et la clientele Maitre du processus de communication Communicatlon ? double sens S’adapte au client Le marketing direct Technique de vente fondée sur la mise en marché directe et caractérisée par une relation personnalisée avec les clients. VENTE DIRECrg Poste, Internet, consommateur sur le produit ou le service, et par le fait meme de, a creer ou a augmenter la demande pour le produit ou service (publicite) Synthèse des outils La distribution Rendre le produit ou le service au client : à l’endroit qu’il désire, à l’heure qu’il désire, dans un état convenable.

Principales activités des intermédiaires L’ENTREPOSAGE permet de garder les produits en stock pour épondre à la demande. L’ACHAT oblige à prévoir les besoins des clients, au risque de se tromper et d’avoir à écouler à perte les produits impopulaires. LE FINANCEMENT permet de soutenir les stocks en entrepôt et la vente à crédit. L’ÉTUDE DE MARCHÉ permet de connaître les besoins de la clientèle pour faire les bons achats. LE TRANSPORT consiste à prendre les produits chez le fabricant et à les acheminer au point de vente. LA VENTE consiste à convaincre les clients d’acheter le produit. Utilité des intermédiaires Direct Indirecte (sans intermédiaires)