Mba Enass 2011 Rigo Agent General

l’Enass Ecole nationale d’assurances Le modèle Agent général demain . déclin ou conquête ? Robert RIGO Le Modèle Agent Général demain : Déclin ou Conquête ? MBA 2009 – 2011 2 e Modèle Agent Gé REMERCIEMENTS 30 p g Conquête ? L’achèvement de ce document n’aurait pas pu aboutir sans le concours des nombreuses personnes que j’ai rencontrées à l’occasion de ce travail de recherche et de tous ceux qui m’ont accompagné et soutenu tout au long de sa réalisation. Je souhaite donc leur faire part de mes sincères et profonds remerciements.

Tout d’abord, à Jean René David, pour avoir accepté la esponsabilité du tutorat de cette thèse. De même je tiens à faire part de toute ma gratitude à Jacques de Peretti (Directeur Général AXA France Particuliers/professionnels), et à Pierre Janin (Directeur Général AXA Banque) pour leurs que tous mes collaborateurs. Tous m’ont fait part de leur compréhension et ont su faire preuve de patience à mon égard durant cette période de labeur. A tous mes proches et amis, et notamment mes condisciples, Anthony pycke et Florimon Delalande qui n’ont eu de cesse de m’encourager de m’appuyer.

La bonne humeur, la générosité, et les iscussions qui agrémentent toutes nos rencontres n’ont pas été sans influence sur mes analyses et mes propositions. Enfin, j’adresse toutes mes affectueuses pensées à mon épouse Adriana pour m’avoir toujours accompagné et encouragé pendant les moments difficiles, malgré ces deux années extrêmement chargées où elle a eu à gérer en plus de mon absence, notre fils et sa première rentrée scolaire, notre déménagement, agrémenté du changement de travail à tous les deux.

Pourtant elle m’a gratifié d’un soutien indéfectible tout au long du cursus. J’ai également une pensée particulière pour mon père Vojtech, qui nous a quittés prématurément durant le MBA et dont la présence me manque beaucoup. Je dédie cette thèse à mon fils Robert, qui du haut de ses 3 ans a «activement » participé ? l’élaboration de ce travail, dont j’espère que les conclusions pourront être utiles à sa décision, si un jour il décidait de suivre la voie de l’Assurance… A tous encore une fois, Merci. 2 30 engagé, intéressé à la qualité et à la durabilité du service au client. Ce positionnement stratégique est-il réellement menacé par de ouveaux canaux de relation client ? Est-il sur la vole du déclin ou celle de la conquête ? Nous démontrons qu’il n’en est rien, car l’entrepreneur « Agent Général » a la capacité de s’approprier les évolutions comportementales, technologiques ou encore organisationnelles, afin d’en faire de nouveaux gisements de valeur, pour le client, pour la compagnie mandante, et donc pour lui-même.

Nous proposerons un modèle Agent Général Réinventé. Aujourd’hui, il ne s’agit plus pour l’Agent Général de regarder uniquement l’évolution de son marché, il faut au contraire être une force d’innovation capable ‘imposer de nouveaux standards dans un environnement concurrentiel dont la pression s’accélère inexorablement. Apport à la profession : Pour les réseaux : accepter l’urgence d’évoluer afin de continuer ? être un acteur majeur de la distribution et du développement de l’assurance. Agent est-il toujours sur son Marché ? Quid de l’industrialisation des offres, Le multi- accès, Multi-canal, Multi-distribution ? Comment sortir du conflit ouvert avec les compagnies mandantes dans un nouveau rapport gagnant-gagnant ? Pour les compagnies man 3 30 les décideurs à faire ‘assurance, avec ou sans intermédiaire, qui ne puisse dire que son modèle ne doit pas évoluer au risque de disparaître.

I s’agit ici de démontrer que eest le réseau des Agents Généraux qui est le plus apte ? absorber toutes les nouvelles contraintes du marché et d’en sortir vainqueur, voire renforcé. Les travaux de recherche restitués dans la présente thèse sont étayés par la vision stratégique des principaux dirigeants et intervenants du marché (directeurs des réseaux, directeurs commerciaux, directeurs généraux, présidents des syndicats, représentants des Agents Généraux, sociétés de conseil).

Parmi les principaux défis à relever, nous analyserons les axes stratégiques de développement d’une agence générale (défis externes), ainsi que les actions défensives nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie de développement (défis internes), en considérant qu’il n’y a plus qu’un seul et unique marché : celui de l’ « assurbanque 5 6 e Modèle Agent Général demain : Déclin ou Conquête ? SOMMAIRE REMERCIEMENTS .. 4 30 L’Agent Général sous le feu de son PREMIERE PARTIE : environnement. 21 Connais-toi toi-même . 24 1. 2 Connais tes ennemis……… 38 1. Connais ton environnement 43 1. 4 Synthèse de la première partie 54 DEUXIEME PARTIE : Modèle Agent Général : Rentier ou entrepreneur ? . 2. 1 SWOT . 58 2. 2 57 S 30 l’A. G. I. L. E . 3. 4 MACSI AGILE = Multi-distribution intégrée 3. 5 Synthèse de la troisième CONCLUSION 103 BIBLIOGRAPHIE 107 TABLE DES MATIERES . 115 7 distributeur adapté de demain : de l’A. G. vers 95 . 93 100 MBA – 2011 8 est prédominant depuis des décennies, malgré des attaques incessantes de son modèle et des prévisions les plus « catastrophiques » quant à sa survie : elui des Agents Généraux d’assurance.

CAgent Général, poste avancé d’une compagnie sur le territoire, avec un peu plus de 35% de parts de marché en assurances Dommages et environ 7% du marché des Assurances de Personnes, est un des principaux acteurs de la distribution d’assurance française, bel et bien vivant aujourd’hui. Qu’en sera-t-il demain ? Depuis peu on constate une accélération de l’arrivée et de la multiplication de nouveaux acteurs aussi divers qu’innombrables sur ce marché.

Citons pour exemple les « purePlayer » de l’internet, la grande distribution, des modes alternatifs CGP12, prescripteurs constructeurs automobiles, agents immobiliers, agences de voyage) ou l’arrivee récente de la Banque Postale sur le marché non-vie, alors même que les comportements client se transforment en profondeur et que leurs besoins évoluent. Comment L’Agent Général doit-il se positionner face à ces nouveaux intervenants ? Menacent-ils ses positions sur le marché, peut-il les Ignorer ou au contraire faut-il en avoir peur ?

En effet, de nouveaux éléments viennent redistribuer les cartes et prodiguent « un mal de tête » incommensurable aux compagnies et à leurs intermédiaires : le zapping, le ieillissement de la population, les composantes sociales évoluées, la mobilité géographique, les recompositions familiales, la précarité professionnelle, les changements ou Interruptions de carrières professionnelles, les pressions sur les tarifs, qui sont autant d’éléments renforçant encore davant n du chaneement du 30 du particulier.

A l’Agent Général en 5 points Conseiller en gestion de patrimoine Indépendant 9 l’évidence, les cycles de consommation se raccourcissent. Et la question se pose encore en termes différents si l’on s’intéresse au marché du Professionnel et e l’Entreprise. Les stratégies de ces nouveaux canaux de distribution répondent- elles aux changements de comportements des clients ou à l’évolution de leurs besoins ? S’agit-il de politiques tirées ou poussées ? Répondent-elles réellement aux attentes des assurés ou ne sont- elles pas simplement de vaines tentatives pour diminuer les coûts et sauvegardes les marges ?

Intègrent-elles également la notion de conseil, là où le législateur s’en fait aujourd’hui un « devoir » qu’il est obligé de leur Imposer par la voie du Droit, dans un souci de protection des onsommateurs ? Ces pratiques du droit des compagnies ne sont-elles pas juste des « disclamers »3, ces fameuses notes en bas de page où l’on avertit le consommateur, où l’on lui fait signer une fiche, mais sans lui prodig L ‘Agent Général a-t-il 8 30 aujourd’hui ?

Nous sommes très certainement restés dans les années 19704, où ce réseau avec celui des mutuelles n’avaient pas à faire face à l’apparition de ces nouveaux acteurs et répondaient aux besoins d’une société qui aujourd’hui n’est plus. Sans céder aux prédictions de mauvais augure précitées, l’Agent Général doit donc nécessairement s’interroger sur son devenir. Certes, nous le verrons plus loin, des adaptations des réseaux ont été opérées, avec des stratégies différentes selon les compagnies ces 30 dernières années.

A ce titre, nous regarderons les différentes politiques des réseaux des Compagnies d’assurance et leur adaptation aux contraintes du marché au fil du temps. Nous aborderons également l’évolution de leur positionnement par rapport à la concurrence. « Parapluie juridique de l’assureur, moyen de se couvrir ou de se protéger face au droit et de satisfaire ? ‘obligation légale » Anthony Pycke, Alturia Consulting Group 4 La création officielle du statut d’ordre public de l’Agent Général en France date du décret du 5 mars 1949 et du 28 décembre 1950). 0 Mais en préambule, un constat élo uent doit être fait : En 1970 il V avait 40. 000 x en France, aujourd’hui 9 30 tailles de plus en plus conséquentes, avec des responsabilités accrues, lesquelles par définition les obligent à se structurer davantage dans un modèle de plus en plus performant pour demain. L’enjeu est de rester en course dans cette dynamique de concentration des acteurs et de parer aux ouveaux entrants, le tout dans ce contexte de « droit mou ». Ces transformations, opérées selon des stratégies différentes, en fonction des compagnies et avec une disparité de l’analyse de la situation au fil du temps, lors des fusions-acquisitions ou concentration des opérateurs ne sont aujourd’hui qu’une conséquence de ces politiques, sans qu’il en ait été posé la question de la pertinence sur le long terme. Quelle est d’ailleurs la voie la plus pertinente et existe-elle réellement ? Un Agent exerçant seul, en association ou en sociétés de capitaux, est-ce celle de la réation de nouveaux portefeuilles ou leur regroupement ?

La taille de la structure a-t-elle une importance significative dans la réussite d’un Agent Général ? Pourrait-on envisager de remplacer un Agent Général d’assurance par un collaborateur salarié d’une compagnie ? LE RESEAU Comment le Patron dun réseau de distribution doit-il agir dans ce contexte pour piloter au mieux son activité et pourvoir à son développement ? Augmenter ou diminuer le nombre des Agents Généraux et/ou des points de vente ? Croissance externe, interne ou démantèlement des réseaux ? Doit-il miser sur la proxi 00F 130