Le Marchandisage

Le Marchandisage Le marchandisage concerne principalement la vente en libre- sewice et se définit comme l’utilisation des techniques marchandes permettant d’optimiser la « règle des 5 Q » de KEPPNER Quel produit vendre ? À quel endroit le placer ? À quel moment ? En quelle quantité ? À quel prix ? C’est valoriser et ani maximiser les ventes se définir comme l’e concourant à donner présentation et son c ors to nextÇËge u de vente afin de disage peut aussi t des techniques de vente par sa imiser sa rentabilité.

On distingue 2 marchandisages (interactifs! ) : Le marchandisage du producteur : il souhaite disposer en linéaire ‘un assortiment et d’un emplacement en adéquation avec sa situation sur le marché (part de marché). Le marchandisage du distributeur : pour lequel l’exploitation optimale du linéaire et la base d’une bonne rentabilité ; il doit répondre aux besoins de la majorité des clients en tenant compte des spécificités qui lui sont propres (situation géographique, image de l’enseigne… Le marchandiseur est un relationnel, il travaille en collaboration avec les acheteurs, les responsables des magasins, les fournisseurs… La fonction requiert une bonne connaissance des produits et des archés afin de réagir aux nouveautés et aux tendances du du marché. Rentabiliser un point de vente passe par la prise en compte d’un très grand nombre de variables dont les plus importantes sont la marge dégagée, le taux de rotation, le coût de stockage et le coût d’approvisionnement.

Il existe des modèles informatisés (logiciels APPOLO et SPACEMAN). Les principales sources d’informations sont : les panels de consommateurs (SECODIP, SCAN 3000), de distributeurs (NIELSEN, INTERCOR) : parts de marché des principaux produits, évolution de l’offre et de la demande par secteurs d’activités, circuits de distribution, région.. la connaissance de la zone de chalandise. Il faut analyser les écarts par rapport aux périodes précédentes, aux objectifs ou normes de la profession, de l’enseigne etc. ..

On peut utiliser une grille de lecture pour prendre en compte les spécificités du point de vente ( réglette, optimétre… ) Un GMS peur être organisé en divisions (alimentaire et non- alimentaire), puis en départements (textile, bazar lourd et bazar léger pour le non-alimentaire), en secteurs (rayons saisonniers et rayons permanents), en rayons (prodults pour l’automobile) qui se subdivisent en sous-rayons (lubrifiants, ccessoires… ) et en articles (pinces, clés eux-mêmes déclinés en références (selon la taille, matière, couleur… ).

Le choix de l’assortiment (plan d’assortiment du magasin) doit être combiné avec la répartition des articles dans l’espace de vente ; il faut examiner: – l’agencement des rayons répartition des articles dans l’espace de vente ; il faut examiner: – l’agencement des rayons eux-mêmes : disposition de l’entrée, des caisses, des rayons d’appel, le sens de circulation à l’intérieur du magasin.. – la répartition des articles et des références sur les étagères ‘exposition qui a pour but de rentabiliser l’espace de vente, c’est à dire la longueur de linéaire accordée à chaque article.

Plusieurs facteurs et contraintes entrent en jeu La rentabilité (produit du nombre d’articles vendus par la marge dégagée dans une période donnée) et le taux de rotation (le plus rapide possible) mais il se trouve que les articles à forte marge ont le taux de rotation le plus faible et inversement il faut donc équilibrer le choix, de plus, même si des artlcles ont un très faible taux de rotation, ils doivent être présents pour donner ne impression de variété,en raison de la concurrence entre distributeurs, ou de la puissance du producteur, des articles ? très faible marge doivent néanmoins figurer dans l’assortiment en quantité suffisante s’ils sont demandés par la clientèle (Coca- Cola En dehors du choix de l’assortiment c’est la disposition des produits dans les rayons et la longueur du linéaire dont ils disposent qui conditionnent leur succès. A) Disposition générale du magasin: La clientèle entrant dans un magasin se dirige généralement vers la droite, vers la rumeur la plus importante, la lumière la plus intense, les dégagements