ENTREPRISE

ENTREPRISE RAY BAN Ray-Ban est un fabricant de lunettes de soleil et de lunettes de vue fondé en 1937 par Bausch & Lomb. En 1999, Bausch & Lomb vend la marque au groupe Luxottica. Présentation de l’entreprise: Quand il s’agit de marques emblématiques Ray Ban, fondée en Sni* to View 1937 par Balkusch & s’agit de style Ray Ea or 16 marque Ray Ban a cr avec tout d’abord l’A Apocalypse Now. Les grands. Quand il mpliments! La s emblématiques Top Gun et s de soleil les plus en demande dans le monde entier, des fausses peuvent être obtenues pour presque rien, mais quel est l’intérêt?

Après, la Wayfarer, un des modèles préférés des onsommateurs, lancé en 1952 et repris au cours des années quatre-vingt avec des montures colorées, elles semblent avoir été relancées ces dernières années. Les lunettes de soleil Ray Ban ne sont pas seulement à la mode, elles sont construites pour durer! Construit à partir de materiaux résistant aux rayures, elles sont clairement un investissement qui durera des années. L’Aviator et la Wayfarer ont leur propre style et origine, y compris les plans iconiques qui ont fait leur renommée.

Ray Ban est une marque définie non seulement par la qualité exceptionnelle de ses produits mais aussi dans la façon dont il se résente commercialement dans la publicité et le placement de (présenté dans les fiches produits en annexe) pour cela elle va devoir faire preuves de persuasion et argumenter pour convaincre l’acheteur Affelou. En quoi cette négociation va-t-elle consister ? Quelle est la problématique de la société Ray Ban ?

Tout d’abord, Ray Ban va devoir régulariser les problèmes des produits défectueux (problèmes de qualité) qui n’ont pas été encore remboursés par la marque. Ainsi en régularisant les problèmes des produits, l’entreprise va devoir passer la commande d’été correspondant ? un chiffre d’affaire de 8650 euros à partir des quatres modèles de la collection Ray Ban. Mais aussi proposer un événement (voir annexe). Gamme Ray Ban Tech : Nombres de lunettes pour atteindre les 8650 euros (minimum) du Chiffre d’affaire. Annexe) Produits Caractéristiques prix RB 3499 1 50 euros RB 8312 1 60 euros RB 3026 130 euros RB 4190 155 euros TOTAL Cependant, il ne faut pas omettre les possibles remises sur les quantités. * Remise sur quantité 16 L’acheteur est l’entreprise Affelou. ALAIN AFFLELOU est l’enseigne leader du marché avec 95% de notoriété globale*. Elle est jugée la lus « médiatique b, la plus innovante. La mission de l’acheteur est donc de respecter les besoins de son entreprise et de trouver le fournisseur qui remplira certaines conditions.

Pour cela, il est nécessaire d’effectuer une analyse du marché des lunettes de soleil et une comparaison des fournisseurs possibles/concurrents. Tout d’abord, il faut un fournisseur qui livrera les lunettes solaires en temps et en heure. Cest-à-dire à la période définis (juin à septembre). De plus, il s’agit de répondre aux exigences en termes de qualité, avec notamment le remboursement des produits défectueux par la arque Ray Ban. Proposé le renvoie des lunettes défectueuse ou les remplacer par les nouvelles dont la qualité ne peut être égalé.

Les nouvelles lunettes ont été testé avant la commercialisation et sont « incassables » et de qualité inégalable. Analyse Position vendeur: Le vendeur de l’entreprise Ray Ban doit être très attentif et vigilant quant aux différentes attentes de la société Affelou. Celle- ci souhaite un produit remplissant de nombreuses conditions. Par ailleurs, les prix pratiqués par RAY BAN peuvent sembler supérieurs à ceux du marché, l’entreprise doit montrer quels sont es apports par rapport à ses concurrents, qui sont moins chers.

Afin que la société RAY BAN soit le prestataire de serv•lces choisit par Affelou, il faudra pour cela qu’elle sache se différencier de ses concurrents de par ses produits, ses prix mais aussi ses services. L’ordre des points à négocier: Cela ermet de définir nos priorités lors de PAGF services. L’ordre des points à négocier: Cela permet de définir nos priorités lors de la négociatlon 1- Qualité du produit (l’acheteur exige une réparation du produit défectueux) Possibilité d’effectuer un seNice après vente ou ‘affirmer que cela ne se reproduira plus. – Les délais de livraison (pour respecter la période de vente qu’est Vété juin à aout/septembre) 3- Les prix avec la posslbillté de remse selon la quantité achetée 4- Les services proposés avec notamment le SAV 5- Les Conditions de paiement Analyse SWOT: L’analyse SWOT est un outil de stratégie d’entreprise permettant de déterminer les options stratégiques envisageables au niveau d’un domaine d’activité stratégique. FORCES FAI BLESSES Lunettes/Produits de qualité « protectrices panoramiques et enveloppantes. ? Une offre produit avec be iantes/ diversifiés PAGF 16 ?levé mais relatifs à la concurrence OPPORTUNITES M ENACES une demande exigeante conduisant à une quallté optimale Lunettes aviators encrée dans la Mode Possibilité d’établir un partenariat sur le long terme avec Affelou Les critères délai de livraison et qualité sont fondamentaux Une concurrence non négligeable Perso’, Carrera, Gucci, Guess, ou encore Chanel Contrefaçons Les lunettes de soleil n’ont représenté en 2013 que 8,7% du chiffre d’affalres total du secteur, devancées loin devant par les montures et les verres des lunettes de vue Ainsi, nous pouvons voir avec cette étude SWOT que l’entreprise Ray Ban est un véritable succès depuis plus de 70 ans. En effet, grâce à ses nombreuses forces avec notamment son image à travers les plus grandes stars ou la qualité de ces produits. Cependant il ne faut pas négliger les faiblesses de Ray Ban et les menaces sur le marché des lunettes de solell avec ses nombreux concurrents et la contre façons qui ne cessent d’être présentes. ÉTAPE 2 : La négociation Prise de contact : Nous commencerons tout d’abord par saluer nos interlocuteurs qui sont les acheteurs d’AFFELOlJ de Vélizy 2.

Cette salutation ce fera avec une poignée de main ferme mais aussi énergique. Suivit d’un regard droit et affirmé pour montrer notre professionnalisme à toute épreuve. Cependant il ne faut pas oublier d’être souriant et courtois afin d’établir un climat de confi heteur et nous vendeur. Bonjour, Bignon Alice, attachée commerciale de l’entreprise RAY- BAN. Bonjour, Durizot Laetitia, commerciale de l’entreprise RAY-BAN. Phrase d’accroche : Nous avons tenu à vous rencontrer au plus vite suite à votre appel téléphonique, dans lequel vous nous faisiez part de votre envie de collaborer pour la collection d’été qui correspond donc de Juin jusqu’à Septembre 2015.

Présentation du plan du rendez-vous : Dans un premier temps, si vous le voulez bien nous souhaitons aborder la situation de notre précédente collaboration, volr avec vous l’ensemble des éléments et ainsi vous fournir des réponses adaptées. Ensuite, je souhaite aborder avec vous comment nous pouvons envisager dans le long terme notre relation commerciale. A ce sujet, j’aurai des nouvelles propositions événementielles à vous montrer que nous pourrons traiter ensemble. Nous devons montrer à notre acheteur que nous voulons entretenir avec lui une relation privilégiée et que nous lui portons ne véritable attention pour pouvoir s’adapter à ses besoins. 6 6 décisionnaires pour cet achat ?

Quels sont les lunettes déjà référencé dans votre enseigne ? Compléter notre connaissance de l’enseigne Savoir la possibilité de volume pour l’emplacement de la marque Ray Ban Déterminer le centre d’achat Déterminer le niveau de la concurrence Item no 2) Questions sur les besoins et projets futures Quelles sont les raisons qul vous ont amenées à retenir notre offre ? Envisagez-vous de renouveler vos lunettes régulièrement ? Quelles sont vos attentes en termes de seNices pour cette acquisition ? Que pensez-vous de la qualité de nos produits ? Amener l’acheteur à dire du « bien » de notre entreprise afin de mieux se positionner par rapport à la concurrence.

Déterminer s’il s’agit d’un achat simple pour cet été ou un partenariat qui pourrait se dessiner sur le long terme Adapter l’offre Amener l’acheteur à aborder les problèmes qualité rencontrés sur nos produits et lui proposer des solutions. Item n03) Questions connaissances du marché et de la société Comment avez-vous eu connaissance de notre entreprise ? Connaissez-vous les fournisseurs de lunettes de soleil de luxe ? Avez-vous déjà rencontré nos concurrents ? Que vous proposent-ils ? 7 6 confirmer que nous ayons bien compris les attentes de notre client. ÉTAPE 3 : L’argumentaire CAP/SONCASE: Un bon vendeur, c’est avant tout celui qui écoute, analyse, qui connaît son produit et s’adapte à son interlocuteur.

Voici un petit rappel des prlncipes de base d’un bon vendeur. Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin de cerner le profil du client. Il pourra ainsi orienter ses arguments de façon pertinente en se rapprochant au maximum de l’idéal du prospect. Ainsi l’utilisation d’un CAP/ SONCASE permettra de mieux s’adapter à l’acheteur potentiel u’est AFFELOU. Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Forte notoriété depuis plus de 70 ans notamment en France Fabrique ses lunettes chez le plus grand producteur : Luxottica. Made In ITALY Pour assurer la qualité de ses produits, l’entreprise possèdent plusieurs normes CE et UV400 qui certifie la qualité de ses produits. résente le monde entier. Une marque fiable et avec de l’expérience. Permet d’assurer la conformité des produits, leur efficacité Sécurité sur les produits e PAGF E 6 ances, cela certifie grandes personnalités, people, star du cinéma, ou encore des pop stars La marque présente une forte reconnaisse au niveau mondial et bénéficie d’une renommée internationale. Notoriété, cela valorise les produits dans la généralité. Gage de notoriété de réputation dans le monde. Valorisation des produits de part ces salons Permet d’être à la Mode Site internet avec les différents points de ventes mondiales. Montrer des vidéos ou coupon de presse de journaux.

Photos, presse commerciale, avec fiche produits et brochures Sympathie Mise en place de tirage au sort proposltion d’offre de remboursement sur une période d’un mois Animation « Polar Days » Permet de créer un lien avec le consommateur. Enrichie la relation client-vendeur. Gage de sympathie envers le client. Plaquette commerciale, Avis des consommateurs Ecologie Objections éventuelles de l’acheteur et leur traitement : Objections de l’acheteur Technique de contre-objection Contre-objection du vendeur Vous nous dites que vos produits sont de qualité supérieure, cependant certains de nos clients nous ont déjà retourné des montures défectueuses. BOOMERANG Je prends note de votre remarque. Certes par le passé nous avons connu des défaillances au rès de quelques montures mais loppement, de ce fait nos nous avons investi en rec