DM GRCF CHAPITRE 2 PROSPECTER
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DM de GRCF Chapitre 2 : Prospecter Mise en œuvre, p. 28 dentifier la clientèle de l’entreprise a. Précisez les caractéristiques des clients actuels et des clients potentiels de l’entreprise. Les clients actuels so et étrangers. Leurs a correspondance. Les clients potentiels – les particuliers inté – les professionnels. ors Sni* to View ouristes français recte ou par cré-salé ; b. Déterminez quels sont les nouveaux créneaux que vous pouvez explo ‘ter.
Il s’agit d’exploiter les créneaux des clients potentiels tels que – les restaurateurs « nouvelle cuisine » – les entreprises proposant ateliers et cours de cuisine ; les comités d’entreprise ; – les collectivités, etc. c. Expliquez si les restaurateurs « nouvelle cuisine » correspondent à une cible intéressante à prospecter. Oui, il y a un fort potentiel de chiffre d’affaires a réaliser avec les restaurateurs « nouvelle cuisine » qui utilisent beaucoup de produits à la fois à la mode et authentiques tels que les chutneys. ar critères devront être faites afin de personnaliser des publipostages de prospection. Par exemple : lieu géographique, raison sociale.. c. Mettez à jour votre base de données en effectuant de nouvelles recherches sur Internet. Exemple de base de données mise à jour conçue sous tableur : 3. Mettre en œuvre l’action de prospection a. Comparez dans un tableau les avantages et les inconvénients de ces deux outils.
Publipostage E-mailing Avantages Inconvénients Inconvenients – Courrier personnalisé, attractif – Document conservé – Coût (frais postaux) – Lenteur du courrier Parfois non lu – Peu de retours Rapide – Économique – Attractif – Pratique – Nombre de réponses important – Rarement conservé – Parfois non lu supprimé après lecture – Nécessite un logiciel spécifique b. Concevez votre publiposta e et votre e-mailing. Exemple de publipostage *AGF 9 rif s – de découvrir nos divers produits dans le dépliant ci-joint ; – de recevoir des échantillons en complétant le coupon-réponse ci-dessous.
Pour toute première commande, vous bénéficierez d’une remise exceptionnelle de 10 Alors, n’hésitez plus, renvoyez vite votre coupon-réponse. Veuillez agréer, Madame, Monsieur, nos meilleures salutations. Le directeur Demande de documentation Je souhaite recevoir un échantillon de votre gamme. Cl Je souhaite recevoir de la documentation complémentaire. Coordonnées (société, adresse, téléphone, fax, adresse de courrier électronique). Coupon à renvoyer aux Chutneys d’Éloïse à l’adresse indiquée ci- dessus. Exemple d’e-mailing : 4.
Organiser votre prospection Créez une fiche « prospect » que vous compléterez à chaque contact. FICHE PROSPECT Objet de la prospection À relancer : OuiD Non n Date Contact ne 3 Date . À relancer : Oui D Non D Date : / Contact n’ 4 À relancer : Oui 0 Non C Contact no 5 Contact nb 6 Date : 5. Évaluer les efforts de prospection a. Évaluez votre prospection à l’aide des ratios d’efficacité. Le publipostage [(173/1 000) n 100]. – Total des retours Le total des retours est de : 93 + 173 = 266. Le taux ou ratio d’efficacité de la prospection est donc de 26,6 % [(266/1 000) 100]. Absence de retours 734 personnes n’ont pas répondu (1 000 [(734/1 000) 0 100]. Il faut relancer ces personnes. – 266), soit 73,4 % Remarque : dans les deux cas de prospection par courrier ou courriel, environ 75 % de prospects ne donnent pas suite. b. Expliquez comment vous proposez de traiter les non-réponses. Les clients qui n’ont pas répondu doivent être relancés par téléphone de façon systématique. c. Présentez votre argumentaire téléphonique de relance des prospects qui n’ont pas répondu.
L’argumentaire téléphonique peut se présenter sous cette forme • – prise de contact « Bonjour, société Les Chutneys d’Éloïse, située au cœUr de l’Ardèche, qui fabrique de façon artisanale des chutneys condiments d’origine indienne à base de fruits et légumes subtilement confits à l’aigre douce avec du sucre, des épices et du vinaigre. » – Raison de l’appel « Nous vous avons contacté par courrier le Nous n’avons pas reçu de réponse de votre part. » Objectif de l’appel « Afin de vous faire conna its, nous vous proposons « Afin de vous faire connaitre nos produits, nous vous proposons