Chapitre 2
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Chapitre 2 Les étapes de la prospection Avant de commencer une action de prospection, il faut construire un plan de prospection. L’objectif est de collecter les données qui nous intéressent de manière exhaustive et rigoureuse. La méthode QQOQCP est une démarche couramment utilisé. Q : Qui ? Q : Quoi ? Q : Quand ? C : Comment ? p : pourquoi ? I : La qualification du or 3 Sni* to View Qualifier un fichier c’est le construire est alimenté. La qualification d’un fichier de prospect vise à augmenter sa valeur par le contrôle des coordonnés des prospects et Henrichissement par de nouvelles données.
La collecte des informations peut-être Interne ou externe. Interne : tous les services de rentreprise peuvent contribuer ? recueillir des informations pour les actions de prospection future. Il est possible de réaliser des enquêtes terrains, d’utiliser d’ancien clients gardez en mémoire, le repérage des commerciaux . Externe : annuaire, kompass, page jaunes, confrères, regroupement professionnelle, revue professionnel, salon professionnel, événement, petite à annonces d’emploi.
Il est aussi possible d’acheter des fichiers. C’est informations viennent alimenter une fiche prospect qui se ombinées. Le téléphone sonne : il est utilisé pour une action de sensibilisation et pour la prise de rdv. Le publipostage seul : action de sensibilisation qui peut s’exercer auprès des prescripteur l’objectif et d’insister au dialogue. Téléphone puis publipostage : le téléphone permet de trier les prospects pour réduire le coût du publipostage.
Publipostage puis téléphone : le publipostage permet de sensibiliser le prospect avant la prise de rdv téléphonique. Le publipostage peut avantageusement être remplacé par emailing. L’emailing est un outil réactif, efficace et d’un coût éduit il peut contenir des photos, des videos, des catalogues. Il faut utiliser internet intelligemment, il ne faut pas abimées notre image en surchargeant les boites mails des interlocuteurs. Ill : La préparation de la prospection Avant tout entretien avec le prospect, il faut obtenir des informations sur lui.
A: Construire un argumentaire de vente L’argumentaire est un document qui récence et ordonne les avantages qui peuvent être mis en avant relatif à l’entreprise est ses produits. Argument C. A. P Caractéristique Avantages preuves Argument techniques : Sont liées à la spécificité, elles doivent orrespondre aux attente du client Argument commerciaux : Concerne la qualité de service, c’est souvent le plus de fentreprise, souplesse dans les horaires, rapidité dans la transmission d’information, formalité simplifié.
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