Cas marketing Brin d’Ocean

Cas Marketing 6 p g Introduction Nous étudierons aujourd’hui le cas de l’entreprise « Le Brin d’Océan », cette PME de 3 salariés fabrique et met en vente des conserves artisanales du bassin d’Arcachon. Partant du constat pas eu de réelle réflexion sur la stratégie commerciale ou marketing de son entreprise, cherchant davantage à répondre ? une demande des clients qu’à s’axer une véritable stratégie de développement. C’est pour cela qu’elle nous à demander d’intervenir dans le but d’assurer un développement plus rapide et pérenniser l’existence de la conserverie.

Le marché des produits de mer cuisinés est ynamique et le potentiel des différentes cibles encore non- exploité est conséquent. Nous allons donc mener une analyse et une réflexion sur les différentes options s’offrant à l’entreprise afin de lui donner le moyen de saisir ces opportunités. En premier lieu, nous effectuerons un diagnostic de la situation externe puis interne de l’entreprise afin de faire ressortir les opportunités et menaces auxquels elle est confrontée mais aussi les forces et faiblesses de son activité. Cette analyse (SWOT) sera remise sous forme d’une note synthétique auprès de Delphine Brin.

Ensuite nous élaborerons une Stratégie Marketing, en dégageant les pistes de développement possible pour l’entreprise et en effectuant une segmentation de la clientèle de l’entreprise afin de soumettre un plan MIX Marketing approprié. Pour finir nous établirons des préconisations sur la création d’un site de vente en ligne afin de l’aider dans cette démarche en créant du trafic sur site et en d namisant les ventes en ligne. IE 2. Deuxième partie 2. 1 Orientations stratégiques 2. 2 Plan marketing 3. Troisième partie Le site de vente en ligne Dynamiser les ventes en lignes 1. Première Partie : Diagnostic 1.

Diagnostic Externe OPPORTUNITES Augmenter le volume de produits écoulés en développant les réseaux existants ou en visant de nouveaux types de clientèles tels que les GMS régionales, certaines poissonneries possédant des rayons épicerie fine et des vendeurs de paniers gourmands ? un niveau national. Les autres conserveries dans le bassin d’Arcachon possédant une zone de chalandise peu étendue et des cibles marketing différentes nous permet de bénéficier d’une concurrence régionale faible. Le poids économique du tourisme sur le Bassin d’Arcachon est considérable notamment lors de la période estivale.

La conserverie, reconnue comme traditionnelle, originale et authentique à sa région saura trouver des clients auprès des touristes présents dans la région (CSP moyennes et supérieurs, actifs et familles) mais aussi les habitants friands de cuisine typique. De plus sa localisation lui ermet de bénéficier de cette affluence. festives (ex : Bienmanger). Il serait judicieux d’également considérer un gamme disposant d’un label « bio » afin de pouvoir pénétrer ce secteur grâce aux réseaux de produits biologiques existants (ex : Biocoop).

Le travail de création de nouvelles recettes devra se faire en onction des demandes de la clientèle et de l’accueille faite aux produits existants. L’élargissement de la gamme se fera donc sur la base d’espèces de poisson locales et/ ou de recettes traditionnelles de la région. Les capacités de production de la conserverie pourront facilement êtres agrandis si le volume de ventes augmente de façon important malgré le fait qu’elle dispose déjà d’une capacité de production qui laisse une marge d’évolution aux ventes.

Les conserves issues de produits de la mer résistent bien à la crise avec l’aide du regain de popularité des produits traditionnels et authentique. Cela nous permettra de se protéger de la crise sur des marchés de niches à faible concurrence et haute valeur ajoutée. MENACES Les GMS proposent de vastes gammes de conserves de produits de la mer qui entrent en concurrence directe avec nos produits malgré un positionnement qualitatif diffèrent.

Il est donc important de vendre les produits en gardant en tête le positionnement « haut de gamme » de l’entreprise. Les arrivages de poissons à la criée peuvent êtres instables et peut causer des difficultés d’approvisionnement. Cela risque d’être un obstacle d’importance grandissante si le volume des entes, et donc des approvisionnements, croît. ‘entreprise a bénéficié iu 4 OF IE utien de sa notoriété notoriété grâce aux aides dans le domaine de la communication accordés à Delphine lors de sa victoire au Concours Deba.

Elle devra maintenant assurer une communication efficace d’elle- même pour ne pas que cela nuise au développement de l’entreprise et la marque. Nos produits font face à une concurrence nationale indirecte très forte car la France recense de nombreux produits régionaux traditionnels présentant un positionnement haut de gamme ou non. Le site en ligne et une éventuellement collaboration avec es entreprises de paniers gourmands nous permettras de s’insérer efficacement sur ces marchés concurrentiels mais aussi à fort potentiel.

La DLC importante de nos produits implique un faible taux de renouvellement des produits non vendus chez nos revendeurs. Il est donc important de multiplier les clients revendeurs ayant un haut taux de turnover pour garder un flux de « output » régulier et stable. Au bout de 2 ans d’existence une entreprise atteint souvent une phase critique, elle possède déjà une « niche a créé une attente auprès de la clientèle mais devra choisir un axe de éveloppement qui renforcera sa spécificité notamment face à la concurrence.

Il est donc important pour Le Brin d’Océan de consolider son implantation, par une stratégie commerciale et marketing adaptée qui visera à renforcer son image de marque, développer sa notoriété, segmenter correctement son marché et produire des offres adaptés à ses différentes clientèles. 1. 2 Diagnostic Interne FORCES colorant, ni conservateur, ni exhausteurs de goût et conditionné dans des bocaux en verres stérilisés. Les poissons sont issus de la criée locale (Atlantique) et cuisinés avec des produits locaux dans es recettes typiques de la région dans laquelle est implantée la conserverie.

La haute qualité de nos produits est attesté par un label « Artisans Gourmands Malgré le manque de largeur, la gamme de produits proposés est profonde pour une PME aussi jeune. Nos différents produits sont déclinés sous plusieurs goût : citron, tomate, basilic ou encore piment d’Espelette. Cela permet de satisfaire un plus grand nombre de consommateurs en fonctions de leurs différentes préférences. Delphine brin a déposé la marque « Brin d’Ecume » qui n’est pas encore utilisée.

Ce qui peut lui être un avantage pour pouvoir évelopper une gamme de produit bio ou une gamme de produit adaptée à la grande consommation. La conserverie possède son propre matériel de production moderne avec un laboratoire d’analyse performant, ses locaux lui ont d’ailleurs valu d’obtenir l’agrément sanitaire européen (CE). ly a également une réelle traçabilité des différents lots couplé à des analyses rigoureusement effectués par un laboratoire indépendant. Grâce à ce process les conserves ont une DI_C (Date Limite de Consommation) de deux ans.

Le packaging du produit correspond au créneau haut de gamme et traditionnel de la conserverie, notamment représenté par e feuillet qui livre des conseils de dégustation sur chaque produit, les points forts de la fabrication du produit et rappelant l’ensemble de la gamme de produits « Le Brin d’Océan Le packaging a aussi un impact visuel Important en rayon ce qui est 6 OF IE produits « Le Brin d’Océan Le packaging a aussi un impact visuel important en rayon ce qui est un atout pour les ventes surtout si celui-ci venait à être distribué en GMS. entreprise détient une certaine notoriété grâce aux différents articles sur sa créatrice mais aussi la micro-campagne de communication gagnée lors du concours Deba. Cela constituera un atout lors du développement de partenariats locaux mais contribue aussi à crée une base de notoriété auprès des clients. Malgré un chiffre d’affaire qui plafonne Pentreprise évolue de façon favorable au vu de la situation économique actuelle.

Delphine aura donc plus de facilités à se lancer dans le développement de son activité avec une entreprise en bonne santé. FAIBLESSES Pas assez de communication par un manque d’attribution de budget. Le coup de pouce obtenu à son ouverture lui a été d’une grande aide mais ce manque de communication et de publicité ause une perte de dynamisme des ventes. Les supports de vente ne sont pas n’est pas très attrayants. La gamme de produits n’est pas assez large et les différentes déclinaisons redondantes.

La création de nouveaux produits et de nouvelles gammes devra respecter l’authenticité recherchée par les clients. Si l’entreprise diversifie un peu plus ces produits elle aura plus de chances d’initier de nouveaux consommateurs. Les approvisionnements en poissons ne sont pas réguliers ? cause des aléas de la mer. Des accords avec les fournisseurs n’avant pas étés actés, la c t incertaine de son e manière efficace ce qui nous empêche d’avoir un réel suivi du démarchage et notamment son efficacité.

Un ordre de priorités devra lui être transmis afin de développer de façon cohérente nos ventes avec nos approvisionnements / capacités de productions. Les prix auprès des revendeurs sont trop faibles et la marge qui leur est laissée peut être réduite au profit de la nôtre. À l’attention de Mme Delphine BRIN Note de Synthèse Bonjour Mme BRIN, Après analyse des différents documents que vous nous avez envoyés je vous fait part de nos conclusion quant au diagnostic de votre entreprise.

Ce diagnostic fait ressortir les points majeurs de notre étude externe et interne de votre enseigne « Le Brin d’Océan Nous aborderons d’abords les faiblesses que présentent la conserverie et qui seraient à l’origine de la perte de dynamisme de vos ventes. Le point nécessitant le plus d’attention serait le développement d’une stratégie de communication auprès des différents publics qui, combiné à une solide image de marque, devrait renforcer notre notoriété.

La gamme de produit présente un manque de largeur qui limite le choix des clients. Le manque d’information de la part de votre commercial est également un rein au développement de la clientèle grâce à son travail de démarchage. Néanmoins de multiples opportunités s’offrent à votre entreprise qui pourrait augmenter de fa on considérable le volume de ses ventes par le biais de nou clients comme les GMS fournir de nombreuses enseignes à la recherche de produits régionaux authentiques.

Cette augmentation du chiffre d’affaire devra se faire en parallèle à des développements de partenariats avec les différents acteurs locaux susceptibles de faciliter l’approvisionnement et la distribution mais aussi d’une éventuelle nécessité d’augmenter vos capacités de production. Pour parvenir à saisir ces opportunités il faudra vous appuyer sur vos forces, votre exclusivité en tant que conserverie traditionnelle haut de gamme dans la région et un packaging séduisant seront vos plus grands atouts de vente auprès des revendeurs. Le label qualité et la profondeur de la gamme sera quant à eux appréciés par les particuliers.

Cependant ces actions devront se faire face aux menaces que constituent les autres produits régionaux de France hors de l’Aquitaine et les GMS qui possèdent une quasi-totalité du marché des conserves de la mer en moyen / bas de gamme. Un manque e communication ou d’interaction locales risquerait néanmoins de fragiliser ou diminuer les ventes. Nous sommes arrivés à la conclusion que votre entreprise traverse une étape cruciale de son évolution durant laquelle elle devra solidifier ses approvisionnements et moyens de distributions en vue d’une augmentation du CA.

Cette augmentation naîtra d’un ciblage permettant une rotation des stocks plus important produisant des ventes plus fluides. Le développement de la gamme et la communication seront un facteur persistant au cours du développement. Cordialement, Le Cabinet de Marketing EG 2. Deuxième partie : Stratégie Marketing et commerciale 2. 1 Orientation Stratégique À la suite du diagnostic nous avons cherchés à définir et commerciale À la suite du diagnostic nous avons cherchés à définir l’orientation stratégique optimale pour l’entreprise.

Une sélection de points stratégique face aux différentes pistes de développement possibles a été appliquée en adéquation d’une stratégie de différenciation qui permettra de faire ressortir la haute qualité des produits ainsi que l’authenticité régionale des recettes. Les points d’évolution fondamentaux concernent : Les cibles de la conserverie : Plusieurs options s’offrent à nous afin de reconsidérer la clientèle de l’entreprise qui possède une bonne base mais nécessitant un développement approfondi.

Les épiceries fines et poissonneries auront un rôle similaire en tant que revendeurs en grands nombres mais à faible écoulement, notamment ? cause des importantes DLC des produits. Ces cibles sont un pilie solide pour l’entreprise sans pour autant être la cible la plus intéressante pour Le Brin d’Océan. Les GMS n’ont pas été considérés comme un revendeur potentiellement intéressant. Il est vrai que les produits ommercialisés par la conserverie sont sur un créneau haut de gamme peu vendeur au sein de ces enseignes qui basent surtout leurs ventes sur un prix attractif.

Le hard-discount est évidemment sans intérêt mais les GMS de la région possèdent l’avantage de pouvoir écouler un volume important de produits. Nos prix laisseront une marge confortable aux GMS souhaitant développer une gamme de produits régionaux et traditionnels selon la tendance actuelle. es particuliers restent une clientèle à forte potentielle qui nous permet entre autre d’exploiter la marge Importante sur les produits. Cette clientèle est particulièr 0 6