Cours 4 Les Relations Industrie Commerce En GMS

Les relations industrie — commerce en GMS 16 Octobre 2014 Ivan BASTOS – Key Account Manager ivan@innocent. fr Objectifs du cours Présenter les échelles de magasin or7 Sni* to View Présenter les différe Présenter leur mode de fonctionnement Les réseaux de distribution : la centrale d’achat Les métiers de la distribution Carrefour Leclerc Intermarché EMC Auchan Un paysage de la GMS bien distribué Système IJ Cora 3,40 % Les actualités Les conséquences PDM EMC + Intermarché Carrefour + Dia PAG » rif 7 des contreparties .

Le responsable marketing Il construit la relation commerciale au quotidien Il sélectionne auprès des fournisseurs les gammes de produits qui seront distribués par son enseigne : taille d’assortiment, format de magasin, taille de magasin Il décide des lieux d’implantation internet . en rayon / en magasin / sur Il propose des campagnes de commercialisation : promotions, temps forts enselgnes Dialogue quotidien avec les industriels. c. Le chef de secteur Il pilote le secteur d’un magasin Il coordonne l’activité glob

PAGF3CF7 ur : produits frais, gamme • Référencements des nouveaux produits • Prix de revente (pas de vente en magasin! ) • plans d’actions promotionnels b. Le responsable marketing / Catman Il construit des plans marketing pour chaque enseigne Analyse du positionnement marketing de chaque enseigne Elaboration d’un assortiment adapté et cohérent pour chaque enseigne Elaboration de recommandation merchandising pour chaque Suivi chiffré des enseignes : détention, CA, PDM, rentabilité, concurrents, promotions

Il assure une relation permanente avec l’équipe marketing des c. Le trade marketeur national • Il gère un portefeuille de magasin •ll assure l’application des accords nationaux en magasin • Il veille à la présence et à la bonne rotation des produits • Il développe les actions de promotion et d’animation qui ont été négociées • Il a un rôle de conseil et de recommandation en termes d’assortiment et de merchandising V. Le rapport de force Quel interlocuteur? Acheteur Compte-clé Catman Chef de rayon

Chef de secteur A tout niveau dopère un rapport de force VI. L’accord commercial (Acheteur – Compte-clé) 1. Le prix • Début 2008, la Loi Chatel permet aux distributeurs de transposer la totalité des fixé Des mécaniques différentes Activation magasin aléatoire 4. La promotion Prospectus Temps : 5 jours / IO jours / 15 jours en fonction des enseignes Financement : par l’industriel (des cas de co-financement) Produits : de 1 à une gamme (des cas de marque) Périmètre : étendu à plusieurs magasins

Des mécaniques promotionnelles différentes Lots virtuels Remise immédiate Fidélité 2596 découverte 2. Identification du besoin 3. a proposition 4. L’argumentation 5. Le deal a. La phase de découverte 1. présentez-vous en quelques mots 2. Votre corps parle pour vous 3. Les première minutes donnent le ton 4. Cadrez la discussion b. Identifier le besoin Comment identifier le besoin de votre interlocuteur? Poser des questions ouvertes! CQQCOQP Questions fermées Questions ouvertes OUI / NON