PDUCmoto 2

NO de Matricule* : NOM : Prénom : Date de passage*: 12/06/2009 Heure de passage* : 8h30 Établissement d’affectation*: CFA Stephenson PARIS Lycée Villon PARIS Lycée St Exupéry Lycée G. Braque or 28 Lycée parc de vilg is Snipe to View *Informations comm 2009 ard St DENIS ounier CHATENAY ocation début avri Présentation du dossier : cocher obligatoirement la case correspondant à votre statut et indiquer d’une croix les documents figurant dans votre dossier. CANDIDAT SCOLARISÉ n CANDIDAT EX- SCOLARISE FORMATION SUR I AN C CANDIDAT STAGIAIRE DE LA FORMATION A DISTANCE (CNED… ) otre dossier devra comporter dans l’ordre suivant : Partie contrôle du dossier : certificat de stage ACRC validé par le formateur et le tuteur (Annexe 4) attestation de conformité validée par le formateur et le tuteur(Annexe 5) attestation de positionnement dans le cas d’aménagement de la durée du stage DISPENSÉ DE STAGE (CNED… votre dossier devra comporter dans l’ordre suivant C] attestation(s) de réalisation de contrat attestant une activité en qualité de salarié à temps plein pendant 6 mois au cours de l’année précédant l’examen ou à temps partiel pendant un an au ours des deux années précédant l’examen dans le secteur de la distribution des produits et des services(Annexe 23) attestation de conformité validée par l’employeur (Annexe 5) Cl Partie support du dossier ATTENTION : les dossiers non conformes ou déposés hors délai seront rejetés Cet imprlmé est à coller oblgatoirement sur la couverture de votre dossier OF COLLECTIF Nom et signature du tuteur + cachet de l’entreprise Nom et signature du formateur PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2009 commerciale 12 . 2. 3 La convergence avec la stratégie de l’unité commerciale 12 3. 3 Note de cadrage 12 3. 3. 1 Description du projet 12 3. 3. 2 es objectifs 12 PARTIE 4ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES DE LA PRÉCONISATION 13 4. 1 Analyse des conséquences prévisibles 13 4. 2 Cahier des charges 13 4. 2. 1 Contexte et enjeux 13 4. 2. 2 Les objectifs 13 4. 2. 3 Méthodologie14 4. 2. 4 Aspect organisationnel 14 PARTIE 5 PREMIERES REFLEXIONS POUR LA MISE EN ŒUVRE DE LA PRÉCONISATION 15 5. 1 Modalités possibles de mise en oeuvre 15 5.

La mobilisation des ressources matérielles et informatiques 1 5 PARTIE 1 ANALYSE COMMERCIALE ET STRUCTUREE ACTUELLE DE L’UNITE COMMERCIALE DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU 1 . 1 Analyse de l’unité commerciale sur son marché 1. 1. 1 Structure Le groupe Carbone Lorraine est une entreprise qui commercialise des produits destinés principalement à l’industrie en commerce intra entreprise de type Business to Business (vente entre professionnels essentiellement) tels des freins pour machine ? grande vitesse, des balais moteurs, des fusibles pour machine industrielle, à des clients comme des sociétés ferroviaires. Carbone Lorraine Composants se situe dans le centre ville de Gennevilliers, proche de la mairie.

Elle se compose d’une unité commerciale de 70000m2 qui se répartissent de la manière suivante : une partie bureau (3200m2) ui sert à la facturation, la prise de commande, la réception d ds comptes en Business PAGF OF fixes mais il faut, pour répondre au mieux aux demandes des clients, une présence commerciale entre 9h et 17h. Elle est composée de 5 personnes avec le directeur commercial, le chef des ventes France et la responsable export, radministratrice des ventes et moi-même. . 1. 2 Management de l’équipe commerciale -Le Directeur : O. M. Guérin). Il est le directeur de la division, il se charge du management des responsables. -La production : (M.

Lestchoff) Il gère ses équipes et son personnel dans l’atelier de production -Le service commercial : Ce service est composé des commerciaux sédentaires (télévendeur) et de commerciaux itinérants (VRP) en contact avec les clients que ce soit par téléphone ou en face à face. Il est géré par le directeur commercial. -Le service achat : Cacheteuse est chargée de réapprovisionner es stocks, d’acheter la matière chez les différents fournisseurs. Elle gère les entrées et sorties de marchandises. Elle est également en contact avec nos différents fournisseurs et transporteurs. Management : La gestion des décisions et de l’assortiment est fortement centralisée puisque l’unlté commerciale dépend d’un groupe international.

Malgré tout, des nuances locales dans les choix de rassortiment sont possibles en fonction de la zone d’attractivité et de chalandise. Le management du personnel est largement directif et le taux d’encadrement de l’équipe commerciale permet facil de résultats. PAGF s OF roues. Dans cette unité les produits proposés sont 1. 2. 2 La demande Répartition de la clientèle réseau Ainsi Carbone Lorraine Composants semble bénéficier des avantages d’un réseau qui lui permet la collecte et la transmission de l’information efficace. De plus un réseau mondial d’une telle importance apporte une certaine sécurité aux clients grâce ? son image de marque et octroi des apports financiers important.

Une présence mondiale permet également d’étendre la cible client à l’international. Toutefois il est obligatoire de remonter es reporting mensuelle et d’argumenter les résultats obtenus au Siege qui fixe des objectifs très précis à atteindre ainsi que des directives rigoureuses, ce qui peut représenter des contraintes notamment pour la prise de décision interne à la division. PARTIE 2 DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIALE PRECISANT LES CONDITIONS, MOYENS, METHODES PERMETTANT D’ABOUTIR ET JETAYER CE DIAGNOSTIC 2. 1 Source du diagnostic Pour réaliser ce diagnostic, j’ai utilisé différentes sources d’informations. Ce sont des sources qui correspondent à une démarche de collecte d’informations. On distingue : . Diagnostic de Punité commerciale Carbonne Lorraine est une entreprise qui se situe sur le marché de la distribution en matériel de consommation métallique industrielle à destination des professionnels. Il reste comme indiqué précédemment que c’est un magasin appartenant à un réseau, qui est confronté à un univers concurrentiel concentré. De plus, le marché est co uits disparates ce qui PAGF 7 OF sur divers documents nous pouvons retenir les principaux éléments d’un bilan dans les tableaux qui suivent. 2. 2. 1 Diagnostic interne Critère Force Faiblesse Produit Services rix Distribution Communication 8 OF sur la plaquette de frein. La clientèle est essentiellement constituée de professionnels et est plus attentive au prix qu’au service.

Le groupe Carbone Lorraine exige une marge minimum ce qui peut expliquer par conséquent certaine hausse de nos produits et qui peut donc conduire au refus du client qui se dirigera vers nos concurrents. L’appartenance à un réseau ne permet pas à Punité commerciale de disposer de marges de manœuvres Il n’y a pas de démarche de communication de l’unité commerciale, ce qui ne lui assure pas toujours de lisibilité Finance : Endettement Le fait d’avoir un stock central répartit les charges entre les différentes unités commerciales et l’appartenance à un groupe répartit les dépenses. pas d’investissement particulier. Les conditions d’achat réduisent le BFRE.

L’importance des stocks lourds peut générer des charges à l’unité commerciale. Les conditions de paiement client et le stock suppose un BFRE assez élevé. L’implantation en centre ville développe les charges de structure. Ressources humaines Le personnel est « ancien » dans l’entreprise avec un nombre ‘année moyen, ce qui lui assure une bonne connaissance de la clientèle, de ses besoins et du s stème d’information. Le personnel d’expédition ui peut occasionner des PAGF circulation par exemple Le développement de la pensée écologique amène le consommateur à la recherche de matériaux et d’énergies « propres » et alternatives ce qui peut se révéler une menace sur ce marché.

Politique Durcissement sur les conditions d’obtention du permis deux roues qui freinerait le développement de la clientèle potentielle Economique L’augmentation des prix du pétrole pousse le consommateur ? hercher une substitution à l’automobile, qui est par tendance la moto ou le scooter. Ce qui est un fort développement de la masse de client potentiel et donc du marché. Une augmentation trop importante des prix du pétrole pourrait nuire également au marché de la moto (qui utilise également du carburant) ce qui aurait des répercutions catastrophique sur notre activité Technologique La norme ISO 9001 donne lieu à une surveillance régulière.

Des audits, des inspections sur sites sont réalisées pour évaluer et approuver les moyens pour garantir la conformité de production. Cette attestation de conformité ISO de contrôle de la production en usine reste valable tant que les conditions précisées dans les spécifications techniques de référence ou les conditions de fabrication en usine ou le contrôle de production ne sont pas modifié de manière significative. Cela favorise la consommation de ce type de produit, et rassure le client. L’apparition de nouvelles technologles et de nouvelles normes peut être une menace sur le marché. En effet l’invention d’un produit de substitution au métal fritté, tout aussi efficace poserait forcément un problème. MICRO ENVIRONNEMENT