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Partie 1 : Marketing International Marketing stratégique / Marketing Opérationnel 1 – Rappelez ce que signifie chacun des 2 termes Le marketing stratégique est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation offre-demande. Il s’agit dun travail de long terme *les actions du marketing strategique peuvent se diviser en trois catégories, présentées comme des phrases successives, mais pas forcement consécutives dans la pratique qui sont : les actions de segmentations qui sont d’identifier sur le marché des groupes de cons Les actions de ciblag qui r 7 a l’étape précédent d ch • tenter de satisfaire.

Le positionnement, mes attentes. es segments définis rs que l’entreprise va reprise doivent être conçus en fonction des segments dont il vise à satisfaire les attentes. Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions d’orientation prises au niveau du marketing strategique. C’est une politique de court terme, qui doit être constamment adaptée aux variatlons de la situation du marché. Cela se fait ? partir de quatre éléments Le produit Le prix La distribution La communication – a l’aide de vos connaissances et de l’annexe 1 « les crèmes en or de la prairie ».

Cherchez à déterminer la politique de marketing que les clientes ne sont pas parmi les plus riches. le ciblage : sur le marché, des groupes de consommateurs susceptibles d’être intéressés par les produits proposés par La prairie (les femmes). Le positionnement : avec son positionnement médical et très pointu, elle se positionne comme une alternative a la chirurgie. concentration sur la seule et même promesse soin et anti-âge. La politique opérationnelle de l’entreprise est caractérisé par : Le produit : une formule protégée secrète, utilisation des actifs inédits en cosmétologie comme le caviar, l’or.

Packaging vêtu d’argent Le prix : la prairie est identifiée comme la marque le plus inabordable de la cosmétologie. à 320 euros les 50ml le skin caviar Lux Cream et 514 euros les 30ml le pure Gold. La distribution : 650 points de ventes, meilleur emplacement dans les grands magasins et de la distribution spécialisée. La communication : les vendeuses sont formées avec soins et force argumentation, l’entreprise a conscience qu’il n est pas acile pour l’équipe de vendre un produit qui représente a lui seul un quart du salaire mensuel d’une vendeuse. – Analysez le marché britannique des salades à l’aide des annexes 2, et 5 Le marché des salades traiteurs est un secteur en pleine croissance en France, c’est pourquoi la société François Balcon souhaite exporter ses produits sur le marché britannique. Ses produits correspond à 22 salades fraiches individuelle ou familiale, dans le but d’un repas sain et rapide ; favorable aux consommateurs anglais. Le marché britannique est intéressant uisque la consommation par habitant des français représente 1/3 de celle des anglais.

Néanmoins, les anglais exercent des contrôles plus sévère PAG » rif 7 français représente 1/3 de celle des anglais. Néanmoins, les anglais exercent des contrôles plus sévères pour la fabrication de ses produits, étant donné que c’est leur image de marque qui est en jeu. un cahier des charges spécifique (ex : le calibrage des fruits), une capacité de production élevée est demandé de la part du fournisseur. On remarque que selon une étude de Nielen, pour a distribution alimentaire, les plats préparés représentent 53% de la répartition des marques propres.

De plus, la question de la présentation des salades doit être revue, puisque sur le marché anglais les salades ont moins de composants qu’en France, avec essentiellement des crudités, pas de protéines animales et le consommateur anglais apprécie la diversité des ingrédients (fruits, légumes). Le marché britannique est aussi en pleine croissance depuis 10 ans, les salades traditionnelles représentent du marché, avec une augmentation de salade plus chères 3 à 4 fois plus que les standards). Les consommateurs anglais, sont plus attirés par la salade standard néanmoins (à 75%).

Les prix varient selon le lieu de vente à la coupe entre 4. 9€et 7. 6€1 kg et en libre-service de 5. 3€ à 8€/kg. Ainsi, le marché britannique en termes de salade traiteur est favorable à l’exportation des produits de la société François Balcon. Cependant, avec des changements au niveau des ingrédients (moins riches, plus sain, plus standard) et le prix en doit ne pas excéder B€/kg. Partie 2 : Outils de gestion commerciale Question 1 Représentez l’histogramme des ventes de Pannée N.

CA annuel en K € (1000 €) Nombre d’agents commerciaux Amplitude de la classe *AGF 3 c,F7 commerciaux Effectifs corrigés [0-10[ 10 5×10/10=5 [10-20[ IO 1 oxiono=10 [20-30[ 2 12×10/10=12 [30-40[ 25 25×10/10-25 [40-50[ 1×10/10=11 (50-801 6 30 6×10/30=2 Représentons l’histogramme des ventes de Pannée N coefficients directeurs Pente du segment AB = (médiane – 30) / (35 – 27) Pente du segment AC = (52 – 27) / (40 – 30) (Médiane – 30) / (35 – 27) = (40 – 30) / (52 – 27) (Médiane – 30) – 27) (40-30) / (52 – 27) Médiane 30 + [(35 – 27) (40 – 30) / (52-27)]

Médiane = 33,2 k€ Solution 2 : par l’équation de la droite Calculons l’équation de la droite qui passe par les points A (27, 30) et (52, 40).

La droite a pour équation : y = ax + b, Point A: 30 = a x 27 + b point B: ax 52 + b (eq2) – (eql) (40 – (52-27) – 30) / (52 – 27) = 0, 4 on ajoute dans (eql) : 30 = b 30 -(0,4x 27) = 19,2 L’équation de la droite : y = xx + 19,2 La médiane est : x 35 donc y (0,4 x 35) + 19,2 33,2 k€ Question 5 Le directeur export souhaite consacrer son budget d’animation de la forcé de vente aux agents commerciaux qui réalisent peu e chiffres d’affaires (CA) Aes efforts porteront sur le quart des agents commerciaux qui réalisent le plus faible CA.

Déterminer le critère qui permettra de choisir les agents qui bénéficieront du budget d’animation de la force de vente. Cherchons le quart des agents commerciaux qui réalisent le plus faible CA, soit : 69 / 4 = 17,25 qui partage l’effectif en 4, les effectifs cumulés montre que QI se situe dans la classe [20-30[. Montrons par le graphique linéaire représentée ci-après. 15 17. 25 27 Cherchons l’ordonnée du point B. segment AB = (qi. ) / (17,25 – 15) Segment AC (30-20) / (27-15) Les segments AB et AC sont situés sur la même droite et ont le même coefficient directeur, donc la pente du segment AB est égal au segment AC. (QI -20) / (17,25-15) = (30-20) / (27-15) (QI -20) = (17,25-15) X (30-20) / (27-15) QI = 20 [(17,25-15) X (30-20) / (27-15)] QI 21,875 K€ Calculons Péquation de la droite A passant par les points A(15,20) et L’équation de la droite : yz ax + b L’équation du polnt A : 20 L’équation du point B : 30 = a x (27-15) (30-20) (27-15) 0. 83333 On ajoute A à l’équation (1 = ax27 (2)