Marketing gagnant aujourd’hui

Aujourd’hui, vos clients consultent presque systématiquement nternet avant de réaliser tout nouvel achat. Ils réalisent ensuite leur achat magasin, sur le web, et parfois même sur mobile. Ceci entraine de nombreuses évolutions de notre environnement concurrentiel. Le marketing doit innover constamment. Il utilise de nouvelles techniques pour influencer des consommateurs toujours plus conscients et avertis. Certaines théories et pratiques marketing se sont complexifiées, d’autres sont obsolètes ou sont toujours applicables à 100%.

Que vous soyez actif dans le business ou étudiant, vous trouverez dans cet ebook des théories démontrées, reconnues et largement tilisées à travers le monde par les grandes entreprises et PME. Elles sont toujours dactualité et vous guideront de votre réflexion stratégique à la mise en place d’actions touiours plus percutantes. es grandes théories 2 ,’ besoins et souhaits. www. succes-marketing. com 5 1) Qu’est-ce que le « Marketing » ? Définition Il existe plusieurs définitions du terme « marketing’ . quelques-unes des plus courantes.

En voici Fonction reliant une entreprise aux besoins et désirs de ses clients afin d’obtenir le bon produit, au bon endroit et au bon moment. Accomplissement des objectifs dune entreprise au travers dune eilleure rencontre des besoins du client que celle de la concurrence. Processus de gestion qui dentifie, anticipe et fourni efficacement et profitablement les exigences du client. Laquelle de ces définitions est la bonne ? Toutes ! Elles essaient toutes de définir l’essence du marketing : le marketing concerne la rencontre des besoins et désirs des clients, le marketing est une fonction qui se réparti au sein de toute l’entreprise.

Il ne peut agir seul, sans les autres activités de l’entreprise. le marketing doit déterminer les besoins et désirs du marché et, trouver une manière de lui fournir les satisfactions désirées de açon rentable car plus efficaces ue la concurrence. 21 l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché-cible. Kotler & Dubois Ce concept est simple. Pensez à un autre célèbre mix (composition), la composition d’un gâteau. Tous les gâteaux sont composés d’œufs, de lait, de farine et de sucre. Vous pouvez cependant modifier le résultat de votre gâteau en changeant les quantités des composants s’y trouvant.

Vous ajouterez ainsi plus de sucre pour obtenir un gâteau plus sucré. Il en est de 8 même pour le mix marketing. L’offre faite à votre client peut être modifiée en changeant le contenu des 4 p. our une marque de ‘qualité’ vous vous concentrerez sur la communication (promotion) et désensibiliserez le poids qu’il pourrait accorder au prix. es principales variables d’action marketing sont réparties dans les 4 p : Produit Qualité Caractéristiques et 4 27 Soit, une société gagnante satisfait les besoins et désirs de sa clientèle de façon économique, pratique et au moyen d’une communication efficace. 0 3) Matrice d’Ansoff Planification de croissance Ce célèbre outil de marketing fut publié une première fois par la Harvard Business Review, en 1957, dans un article appelé : ‘Strategies for Diversification’. Il est employé par les entreprises visant des objectifs de croissance. La matrice d’Ansoffvous offre des choix stratégiques pour atteindre ces objectifs. Cette matrice se divise en 4 grandes catégories : pénétration de marché, développement de marché, développement de produit, diversification. Matrice d’Ansoff : produit / marché a.

Pénétration de Marché Nous considérons ici des produits existants, vendus à des clients existants. Ceci veut dire que nous cherchons à augmenter nos recettes en faisant la 11 s 7 vendus à la clientèle existante. Ceci se produit souvent ur les marchés automobiles où les modèles existants sont mis Jour ou remplacés et sont alors vendus sur le marché actuel. d. Diversification Dans ce cas, vous commercialisez des produits complètement nouveaux à de nouveaux clients. Il y a deux types de diversification : diversification apparentée et non apparentée.

La diversification apparentée, signifie que nous restons sur un marché familier : par exemple, un fabricant de potages peut se diversifier dans la cuisine de gâteaux (c. -à-d. l’industrie alimentaire). La diversification non apparentée se fait sur un marché sur lequel vous ‘avez aucune expérience et aucune industrie. Par exemple un fabricant de potage Investissant dans la construction automobile. La matrice d’Ansoff est l’une des plus utilisées dans le cadre de décision sur des stratégies visant la croissance. 12 4) Matrice BCG La Matrice BCG est un outil utilisé par de nombreux responsables marketing, comme la matrice d’Ansoff.

Elle permet une planification de votre portefeuille de produits. Cette matrice se construit à partir de 2 axes d’analyse : la part de marc pport à concurrence) et 6 27 Grandes Théories 13 dégager si des Investissements y étaient faits. Il faut s’interroger sur leur disparition ou leur maintien. Stars (étoiles) Produits à croissance rapide et ayant une grande part de marché. La stratégie consiste à les dynamiser par des investissements appropries pour suivre la croissance de leur marché et s’y maintenir en position de force.

Une ‘star’ contribue à la rentabilité de l’entreprise et génère des bénéfices. Ces produits vedettes sont amenés à devenir progressivement des « cash cows » avec la saturation du marché. Cash Cows (vaches à lait) Produits arrivés à maturité dont la part de marché est importante. Ils énèrent des profits intéressants et des liquidités. La stratégie consiste maintenir leur position de force et à générer l’argent nécessaire développement d’autres produits (principalement stars et dilemmes).

Dogs (points morts) Produits positionnés sur un marché déclinant et très concurrentiel. L’entreprise devra envisager de s’en débarrasser dès qu’ils seront trop Ceci peut ne 14 pas être le cas. Lors du lancement de son nouvel Airbus, l’entreprise peut rapidement gagner des parts de marché mais elle doit toujours couvrir des coûts de développement très élevés et être en perte urant une période. La matrice s’applique habituellement à un DAS (Domaine d’Activités Stratégique). Ce sont des secteurs d’affaires plutôt que des produits.

Par exemple, Toyota possède Lexus. Cest un DAS et non un produit isolé. Le problème principal est que la matrice simplifie trop un ensemble complexe de décisions. Faites attention et ne vous fiez pas uniquement à celle-ci. 15 5) Stratégies Génériques La théorie des stratégies génériques était très populaire au début des années 80. Elle décrit les trois princi les o tions stratégiques ouvertes aux sont construites et ntretenues, la main-doeuvre est embauchée et formée pour fournir à des coûts de production les plus bas possibles.

Les coûts sont réduits sur tout élément de la chaîne de valeurs. Les produits sont sans ‘extras’. Cependant, des coûts de production réduits ne mènent pas toujours à de bas prix. Les producteurs peuvent fixer leur prix de paire avec la concurrence, exploitant les avantages d’une plus grande marge que celle de leurs concurrents. Certaines entreprises, telle que Toyota, sont douées non seulement pour fabriquer des automobiles de haute qualité à bas prix, mais ont ompétences marketing et de fabrication pour utiliser une politique de ‘premium Price’. b.

Différentiation Les biens et services différenciés satisfont les besoins des clients au travers d’un avantage concurrentiel durable. Ceci permet aux entreprises de désensibiliser les prix et de se concentrer sur la valeur générant un prix et une marge comparativement plus élevés. Les avantages de la différentiation exigent des fabricants de segmenter les marchés afin de cibler des segments spécifiques, générant un prix plus élevé qu’en moyenne. Par exemple, Air France différencie son service. Centre rise se différenciant encourra des marché des confitures françaises. c.

Concentration (niche ou focalisation) Lorsqu’une entreprise ne peut se permettre de prendre le leadership ni par les coûts ni par une différentiation, une stratégie de niche pourrait être plus 17 appropriée. Dans ce cas, elle concentre ses efforts et ressources sur un segment étroit et défini. La stratégie de niche est souvent employée par les PME. Une telle entreprise pourrait utiliser une focalisation sur les coûts ou sur la différentiation. Avec une focalisation sur les coûts, une société vise tre le producteur à plus bas prix sur une niche ou un segment déterminé.