MANAGEMENT DES ENTREPRISE CHAPITRE 15

Chapitre 15 . L’étude du Marché l) Les dimensions de l’étude du marché. a) Le marché potentiel En fonction des études qui ont étés menées, le marché potentiel regroupe l’ensemble des personnes qui sont susceptible de realiser un acte d’achat concernant le produit. Le marché potentiel est en général associé à une zone géographique. Le nombre d’habitant de la 70ne doit donc être pris en compte pour réaliser les calculs d’ b) La demande.

L’étude de la deman qu’ définition de la client essentiellement, à o importants, à savoir : uel e sorte la sur le marché, vise êmement liés et L’entreprise qui, en étudiant son marché, effectue une structuration de ses clients, permet au chef d’une entreprise ou dun projet de déterminer les non-consommateurs relatifs et les clients des concurrents. une fois ces « non-consommateurs » ciblés, il pourra essayer de les conquérir, en faisant des actions commerciales spécifiques pour eux.

Toutefois, il faut souligner que la segmentation de la demande se fait en tenant compte de plusieurs paramètres, dont quatre sont principaux : Les critères traditionnels qul ont un rapport avec la socio- démographie (âge, sexe, niveau de revenu, Les données géographiques (lieu d’habitation, ville, pays), Les données psychologiques qui permettent une classification consommation (mode d’achat, fréquence d’achat, raison d’achat… c) L’offre En se focalisant sur foffre déjà présente sur le marché, l’entrepreneur peut acquérir toutes les données nécessaires et utiles sur tous les produits ou les services proposés par les concurrents, qu’ils soient directs ou indirects, qu’ils aient des activités similaires ou différentes à celles de la future entreprise. Cette étape permet notamment de récupérer des informations ur les produits ou services, leurs qualités ou leurs défauts, leur mode d’emploi et surtout le niveau des prix proposés pour commercialiser ou pour exploiter ces produits de différentes façons (exportation, vente aux détails ou autre).

D) La distribution On a pu observer et analyser les circuits de distribution existants lors de votre étude de marché. Il va maintenant s’agir de déterminer quel sera le plus adapté et le plus pertinent permettant de mettre vos produits ou services à la disposition de vos clients en prenant soin d’étudier le coût de la distribution (coût de stockage, de personnel, de transport, etc. , les opportunités ainsi que vos moyens (financiers, humains, techniques).

Les différents canaux : Un canal direct : c’est-à-dire qu’il n’existe aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur (Par exemple : vente de miel par l’apiculteur) Un canal court : où il n’y a qu’un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur appelé le détaillant. Un canal long : où il y a au moins 2 intermédiaires entre le producteur et le consommateur tels que le grossiste et le détaillant ou la centrale d’achat et le détaillant. e) La echnologie Technologie actuelle domi PAG » OF d et le détaillant. La Technologie Technologie actuelle dominante Perspectives technologiques Degré de complexité Accessibilité Sources d’innovation Rupture des innovations Mode et coût de production Rôle de la technologie dans la réussite Il) a synthèse : L’étude de marché a) e contenu de l’étude de marché Les informations essentielles de l’étude du marché : Tendance du marché : Définir précisement le marché en question (marché B to B, B to D’analyser la santé du marché : s’il est naissant, en déclin, en stagnation, en forte augmentation, Déterminer le chiffre d’affaires et les ventes qu’il représente en olumes, L’environnement : L’environnement technologique (technologies changeantes… ), L’environnement politico-juridique (normes juridiques contraignantes… , L’environnement légal, L’environnement climatique (sur une activité saisonniere par exemple), L’environnement écologique (normes environnementales… ). l_’environnement n’est pas un facteur ? négliger, son impact sur le fonctionnement de votre marché peut être important Les concurrents : Leur nombre, Leur situation géographique, Leur chiffre d’affaires, Leurs parts de marché, Leur taux de croissance ur les dernières années, Leur ositionnements sur le marché (en matière de niveau de gam ple… ), Leur produits (avec PAGF3œ•Fd qu’ils seraient prêt à payer pour acquérir votre produit, Leurs besoins et ce qu’ils recherchent dans les produits présents sur votre marché.

B) L’importance de l’étude du marché Dans tout projet de reprise et/ou de création d’entreprise, la réalisation d’une étude de marché est une étape nécessaire et importante. Elle nécessite de la préparation, un savoir-faire ainsi qu’une forte implication personnelle. Son utilité est multiple lle fournit un retour d’information des clients potentiels sur le projet ce qui permet de faire évoluer Vidée. L’avis et l’intérêt que montrent les clients potentiels donnent aussi l’occasion de vérifier que Vidée du projet correspond à une véritable demande du marché, elle contribue à trouver un positionnement intéressant pour les produits et/ou les services proposés.

L’étude de marché est aussi un support qui donnent des éléments très utiles pour prendre des décisions importantes comme la stratégie commerciale, la tarification, l’implantation de l’entreprise, lle fournit aussi des éléments chiffrés qui permettent de réaliser des prévisions d’activité (bilan et compte de résultat prévisionnel) et d’estimer les moyens matériels, financiers et humains nécessaires au projet. Les différents intérêts de fétude de marché Une étude de marché doit apporter au créateur d’entreprise des informations sur l’analyse de la demande du marché, l’analyse de l’offre proposée ainsi, qu’une étude sur la structure du marché. Elle doit aussi mettre en ordre les éléments collectés pour en faire une synthèse et présenter une perspective du projet.