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CONFORAMA CAHORS Corrigé indicatif CONFORAMA CAHORS Dossier 3 : Gestion de l’opération promotionnelle Évaluation de la rentabilité de l’action promotionnelle. 3. 1 . Calcul des coûts fixes engendrés par cette opération.
Charges salariales Charges salariales préparation PLV Ij x 8h x 2personnes x 13,53 € 216,48 Charges salariales ins 3jx 8h x 2 personnes 13, p g 649,44 Charges salariales an 1 personne x 4 semaines x 35h x 13,53 1 894,20 Alarme 400 Publicité Coût Catalogues 57X40€ 2 280 Coût de distribution catalogues 57 x35€ 1 995 Publicité presse 4 semaines x 600 € 2 400 79,86 11 835,12 soit 148,19 soit 149 ensembles Yoù: Nombre de grands modèles à vendre : 149 x = 60 Nombre de petits modèles à vendre : 149 x 0,6 = 89 Évaluation des performances des vendeurs 3. 3.
Sélectionnez des indicateurs pertinents pour évaluer le personnel lors de l’action promotionnelle. Indicateurs pertinents Chiffre d’affaires : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en Marge globale : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en % Quantités vendues : Objectif, réalisées, taux de réalisation ou écart en % Nombre de cartes : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en % 3. 4. Calculez, d’après la simulation réalisée par monsieur Larqué, le montant de la rémunération variable liée à Paction de promotion que percevra chaque salarié.
Commission sur marge NOM prénom CA HT Commission Sur CA Marge globale 2 367,80 140 1 368,05 La réponse sous forme de tableau n’est pas exigée. 3. 5. Identifiez les avantages et les limites de ce système de motivation. Proposez d’autres méthodes pour maintenir la mobilisation des vendeurs. La rémunération variable est basée principalement sur le variable individuel Avantages Limites Outil de motivation Vendeurs plus performants Permet d’orienter la vente sur les produits à forte marge
Une partie de la rémunération varie en fonction du chiffre d’affaires et de la marge réalisée : meilleure gestion des coûts Peu de cohésion au niveau de l’équipe Le vendeur va délaisser les tâches non rentables (notamment administratives et collectives) Les produits à faible marge peuvent être délaissés alors que ces produits correspondent aux attentes des clients Pression accrue qui peut engendrer du stress Exemples de propositions : Mobilisation liée au groupe : réunion avant le début de ropération de promotion pour mobiliser le groupe sur l’opération et ses objectifs. réunion hebdomadaire po nt sur l’état d’avancement 3