Les 10 règles pour faire du business en Chine

; Les 10 règles pour faire du business en Chine La Chine, l’Eldorado la plaque tournante du monde fait rêver plus d’un entrepreneur. Ce marché à 10% de croissance, ce milliard de consommateurs potentiels, ces 800 millions de téléphones portables, ces 540 millions d’internautes, ce millions de millionnaires offrent des opportunités inégalées dans le monde. Pourtant plus d’un chef d’entreprise s’est arraché les cheveux dans ce pays. La Culture, la concurrence, la copie, ce marché qui évolue vite trop v exigeants… ous ces de la part de tout typ ‘ent même les grandes. Pour faire des affaire e plus en plus nombreux échecs s p es, les moyennes et ant des règles. Suivre ces règles ne garantie pas un succès (ce serait trop facile) mais évite certaines erreurs. 1/ S’adapter à la Chine Ce sont les entreprises qui s’adaptent à la Chine et pas le contraire. S’adapter à sa cible, aux consommateurs, au marché, cette règle est valable dans tous les pays du monde et pour tous les secteurs , mais pourtant en Chine , beaucoup d’entreprises ont du mal à s’adapter au marché chinois.

Elles mettent, en règle générale, du temps pour comprendre le marché et les exigences des clients. , Adaptons nous aux gouts des chinois » pas vrai Ronald? 2/ Avoir une stratégie cohérente marché chinois d’avoir une stratégie cohérente, sachant que la logique des chinois n’est pas forcément celle des occidentaux. Étudier la concurrence: la Chine est un pays hyper compétitif, des concurrents il en existe surement des centaines dans votre domaine, il est important de savoir ce qu’ils proposent, leurs forces et leurs faiblesses et comment ils sont perçus par vos clients potentiels.

Le positionnement est vraiment difficile pour beaucoup de sociétés occidentales car les décideurs sont souvent peu mmergés dans cette société chinoise et dans le secteur dans lequel la société s’attaque. Le problème du positionnement prix, c’est une problématique qui tourmente beaucoup d’entrepreneurs en Chine, « quels prlX pour mes produits sur le marché chinois? » Cela dépend de beaucoup de facteurs, dont la concurrence, Fimage de la société et de la qualité du produit proposé. Les acheteurs professionnels chinois accepteront de payer 30% en plus pour une qualité étrangère mais généralement pas plus.

Les consommateurs, quant à eux, sont irrationnels si ils sont riches et très regardant pour le reste de la popu ation. / Soyez réactif La Chine est un pays qui bouge et les chinois sont très réactifs, les décisions se prennent rapidement et cela souvent est en contraste avec notre vielle Europe. Pourtant si une entreprise souhaite réussir sur le marché chinois elle doit réagir rapidement au marché et à révolution de la concurrence. Si on veut être réactif, c’est une question de volonté ! 4/ Garder le contrôle de sa société, de sa distr OF réactif, c’est une question de volonté ! / Garder le contrôle de sa société, de sa distribution Si une société pâtit en Chine, elle n’aura pas de problèmes pour arder le contrôle de sa distribution et de ses produits. /, revanche, si la société connait un succès rapide alors de nouveaux problèmes surgiront, copies, arrivée de nouveaux concurrents Iow cost, perte de contrôle d’une partie de la société. Le partenaire chinois peut décider de faire cavalier seul (exemple : Danone en Chine) , le responsable des ventes peut monter sa société, le directeur des achats peut avec l’argent de la société s’acheter une maison à Halnan…

Cela arrive . 5/ Communiquer en Chinois Je sais que beaucoup d’avis divergent. Certains pensent que arler anglais imposent plus de respect vis à vis des chinois. Je ne suis pas de cet avis. Les chinois ne parlent souvent pas anglais et avoir une plaquette, un site internet en anglais est souvent un casse tête pour eux, cela les repousse en affaire, tout comme des brochures en anglais repousseraient bien des acheteurs français Avoir une communication en Chinois pour les chinois, est très difficile pour une société occidentale.

Généralement elles vont employer un traducteur qui va faire une traduction littérale, pas adaptée aux clients chinois. Mettre en place un slogan, une marque, des visuels, un site nternet demande d’avoir une expertise d’un local capable de donner son avis, faire des suggestions pertinentes. Et croyez moi cela n’est pas donné à tout le monde. L’erreur classique est : la tra pertinentes. L’erreur classique est : la traduction confiée au jeune étudiant chinois tout juste diplomé , fralchement employé qui va faire de son mieux et sortir une traduction parfois sans cohérence.

Le manager occidental ne lisant pas le chinois, ou ne comprenant pas les subtilités validera sans aucun problème le brouillon. Mêmes les plus grandes sociétés, pourtant habituées à un arketing de qualité tombent dans le panneau. Une société française dans Pautomobile a nommé sa marque Biaozhi, proche de Biaozi qui signifie salope en chinois. Shangxia (marque chinoise d’Hermès) signifie « avoir le coeur qui monte descend » « avoir des vertiges KFC « we do chicken right signifie aussi « on fait de la prostitution ! ? En Chine, on utilise différents moyens pour rechercher les informations, Baidu est préférable à Google, et Weibo préférable à Facebook. Pour une personne immergée c’est instinctif, pour un nouvel arrivant cela l’est beaucoup moins. 6/ Conserver ses employés ? Surtout les bons, me dirait un ami! » En Chine il est difficile de conserver ses (bons) employés! Ce n’est pas comme en France, le marché offre beaucoup d’opportunités d’évolution, les grands groupes offrent de meilleurs salaires et plus de responsabilités.

En moyenne, un commercial chinois restera 2 ans dans une société (source: zhaopin), la Chine bouge et les gens aussi. Un des facteurs qui provoque ce changement est l’augmentation de salaire de en moyenne en changeant de société, e ce changement est l’augmentation de salaire de en moyenne en changeant de société, et une stagnation si on reste dans sa tructure actuelle. Conséquence, les chinols savent que pour évoluer il faut changer d’employeurs. Pourtant garder une stabilité est essentiel dans une société, pouvoir capitaliser sur son expérience pour pouvoir s’améliorer. n employé va devoir se former pendant un certain temps puis sera effectif après un an. Il est important pour une entreprise d’anticiper cela et de prévoir des augmentations salariales. Ce n’est pas facile à annoncer à la direction, mais pourtant c’est une réalité, les salaires en Chine augmentent. 7/ Le relationnel Les relations avec ses collaborateurs, fournisseurs, clients sont rimordiales en Chine. Les chinois sont plus sensibles aux relations interpersonnelles que les européens généralement.

Les Guanxis sont indispensables pour réussir dans beaucoup de secteurs de l’économie chinoise. La notlon de service pour les consommateurs est très présente dans la société chinoise. Comme tout être humain sur cette terre, le facteur « sympathie » joue un important rôle dans la productivité et la fidélité à une société. 8/FIexibiIité Les chinois sont très flexlbles, ils acceptent tout ce que veut le client ou presque. Les PME chinoises sont très souvent rientées « client » et ont une grande flexibilité.

Les entreprises Européennes offre très peu de flexibilité et en souffrent sur le marché chinois. Un système hiérarchique nt les employés chinois PAGF s 2 Un système hiérarchique lourd où souvent les employés chinois n’ont pas leur place contribue à une rigidité qui déroute ces acheteurs chinois, habitués à rencontrer des commerciaux « locaux » qui se plient à tous leurs caprices. En Chine « le client est dieu », et il n’aime pas qu’on le fasse attendre. 9/ Capitalisez sur votre marque. Le facteur confiance en Chine est très important. e société étrangère aura un capital confiance supérieur aux locaux, c’est historique. Tous les chinois se sont déjà fait avoir (qualité, arnaques, délais, SAV… ) par une entreprise locale et préfèrera sécuriser son achat avec une entreprise étrangère. -Une marque c’est un engagement de qualité -Une marque c’est un label de confiance -IJne marque c’est un repère -Une marque c’est aussi du service, Service après vente, conseils… Les chinois pourront copier mais niveau branding, ils se savent pas encore trop comment s’y prendre ! pour l’instant) 10/ Etre patient Le succès éclair en Chine, je ne connais pas encore d’exemples de sociétés étrangères qui réussissent très vite. Tous les experts de la Chine s’accordent sur un point, « il faut être patient en Chine Autrement dit, le retour sur investissement est long, et les sociétés qui réussissent maintenant, en 2011, sont présentes depuis de nombreuses années: Volkswagen, Louis Vuitton, ou Ikea. Ce n’est qu’après plusieurs années ue ces sociétés ont pu s’adapter et percer. PAGF OF . 0 erreurs classiques des sociétés étrangères en Chine par Marketing Chine Tags: affaires en Chine, Business en Chine, onseil Chine, entreprise Française en Chine, problemes, Vendre en Chine Date: novembre 28, 2011 | 11 Commentaires Partager Depuis 15 ans les capitaux étrangers arrivent en masse en Chine, des sociétés étrangères s’installent, implantent des sites de production et essayent de prospérer sur l’eldorado chinois. n Cependant, on retrouve toujours les mêmes erreurs … des erreurs classiques que nous autres occidentaux nous faisons.

Erreur numéro 1 : capter 1% du marché Combien de fois a ton entendu la réflexion suivante, sur 1,3 millions d’habitants si nous captons ne serais ce qu’un pour ent du marché nous serons riches… ûlly a en chine des millions d’entreprises bien sur qu’il y a un marché, un énorme marché! – – -ace que l’on oublie de préciser… û- La concurrence, il y a une concurrence plus intense en Chine que dans les autres pays du monde et les entreprises chinoises connaissent mieux le marché et les clients que vous La Chine est un pays continent, on s’attaque à la Chine équlvaut à s’attaquer à l’Europe.

Cela signifie que il faut être présent partout, que les clients ne sont pas les mêmes suivants les régions et que les mentalités ne sont pas les mêmes partout ! Et que pour capter 1% du marché il faut investir beaucoup. – En terme de consommat nt 100 millions ont un PAGF 7 OF millions ont un réel pouvoir d’achat. ,CErreur numéro 2 : la Chine tout est pas cher « En Chine, Tout est pas cher ! » Combien de fois on a tous entendu une personne qui ne connaissait le marché chinois qu’en apparence nous sortir cette banalité ! La Chine est en effet le pays des produits « pas cher la main d’œuvre est généralement moins couteuse les fournisseurs sont plus compétitif en matière de prix mais lorsque l’on cherche quelque chose de spécifiques lors les prix sont les mêmes qu’en Europe voir supérieur. ,CPour le développement commercial c’est tout sauf « pas cher » . C]Développer de bonnes relations avec vos clients prennent du temps et de l’argent. Prospecter se déplacer c’est un budget. Gérer les relations avec le gouvernement demande des ressources financières. ?l_a promotion qu’elle soit par la publicité, par des exhibitions ou par demande d’investir de l’argent ? l’échelle d’un continent. Erreur numéro 3 : Sous estimer le temps pour le développement On investit en Chine et on espère que le ROI (retour sur investissement ) sera rapide… ‘Eldorado tout le monde en parle, les journaux, les magazines et même M6 (Capital… ) Mais en réalité ce qu’ils ont oublié de préciser c’est que le retour sur investissement se fait après plusieurs années. Louis Vuitton prospère en Chine mais est présent depuis plus de 20 ans…

Carrefour pareil.. 01kea ouvre plus de IO magasins en Chine mais au début… cela n’a pas été facile. la Chine est un marché porteur, un marché en pleine croissance dans beaucoup de secteurs… mais cel 8 OF la Chine est un marché porteur, un marché en pleine croissance dans beaucoup de secteurs… ais cela demande du temps. 0Du temps pour s’installer, du temps pour identifier ses clients, du temps pour proposer une offre en adéquation avec la demande, du temps pour négocier les contrats… du temps pour laisser à ses clients le temps de connaitre les procédés de l’entreprise.

Et je ne parle pas des pertes de temps au quotidien avec l’administration, la non compréhension avec les chinois, les transports.. Erreur numéro 4 sous-estimer votre personnel local Etranger en Chine est synonyme bien souvent de supériorité (dans leur tête) On installe une filiale, un site de production, on envoie un olontaire du siège pour s’occuper des opérations en Chine. 011 a plein pouvoir, le savoir technique et ne connait rien au marché ni aux coutumes locales. Pour réussir en Chine, toute société a besoin d’une équipe locale solide et doit écouter leur conseil.

DLes étrangers qui sont en Chine, occupé par leur problèmes quotidien oublie de se poser les bonnes questions, qui est le mieux placé dans mon entreprise pour traiter de ce problème ? Parlons développement commercial, c’est l’exemple typique exporte certes mais en Chine on ne vend pas ! Les étrangers sont très doués pour trouver toutes sortes d’excuses: les commerciaux chinois sont mauvais -Ils ne trouvent pas de bons clients – les clients ne reconnaissent pas notre qualité, on n’arrive pas ? vendre sur le marché local ! Il vaut mieux rester sur les marchés export ,CPourquoi ne réussit o ,CPourquoi ne réussit on pas à se développer en Chine? Souvent la réponse votre commercial connait la réponse… problèmes de prix, de non adaptation du produit à la demande, produit trop cher par rapport à la concurrence… npour faire du business, les chinois sont très bons et ont beaucoup de choses ? apprendre aux occidentaux, croyez moi! Erreur numéro 5 : ne pas qu’anglais en affaires « Entre nous, pourquoi se faire chier à parler chinois lorsque l’on travaille en Chine? ? « Cela fait chier tout le monde ! » C’est la grande mentalité des expatriés en Chine, mais la situation change, heureusement. On comprend de plus en plus que pour vendre sur le marché chinois, il faut parler chinois, que de parler et de négocier en chinois nous permet d’avoir de meilleurs prix, que de parler le chinois c’est un geste de respect pour nos interlocuteurs chinois. Pour la plupart des chinois parler anglais cela les repousse, pour aire des affaires, acheter aux étranger c’est pas pratique… l faut parler anglais et avec nos fournisseurs chinois c’est bien plus pratique. (en France on a les mêmes réactions)… la grande majorité des chinois sont repoussés à ridée d’acheter à des étrangers pour la simple raison que la communication se fait en anglais affaires en Chine soyez ouvert et parlez leur langue, Mais désormais les sociétés qui ont le plus d’argent ne sont les sociétés occidentales, on peut le remarquer… pour mon cas, je sais que c’est un facteur clef de succès… depu