Le Management De La Force De Vente

Résumé de Théorie et Le management de la force de vente Guide de travaux pratiques MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RÉSUME DE THÉORIE OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 1 Résumé de Théorie org. Sni* to View Le management de la orce de vente MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée : 72 Heures % : Théorique % : Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente.

Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. processus de recrutement • Constituer une équipe de vente, • Enumérer les différentes méthodes de recrutement, • Identifier les instruments de sélection des vendeurs, • Accueillir et intégrer les nouveau recrus. 3/ Participer à l’élaboration d’une politique de motivation 4/ Participer à l’élaboration d’un plan de formation OFPPWDRIF Enumérer les différentes théories de la motivation, Distinguer les éléments de l’environnement et la motivation.

Distinguer les différents o PAGF recrutement, le stagiaire doit : Reconnaitre la notion de gestlon des ressources humaines, Rédiger la lettre de motivation et le curriculum vitae (C. V), Placer le poste « vendeur » dans la structure de l’entreprise, Reconnaître l’organigramme de l’entreprise. Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’une politique de motivation, le stagiaire doit • Reconnaitre la notion de hiérarchie, Agir en management participatif, Communiquer et avoir l’esprit d’écoute, Conduire une réunion.

Avant d’apprendre à Parti ation d’un plan de ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée ? ses compétences . NB : Si le contenu du présent module ne peut pas être traité dans le temps alloué ou bien pour des raisons de dictée, le formateur faire photocopier certains chapitres pour les stagiaires. age 5 L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE OBJECTIF OPÉRATIONNEL DE PREMIER NIVEAU PRECISIONS SUR LE Organiser la force de vente CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE management de la force de vente pour diriger efficacement l’équipe de vente, le manager doit lui indiquer clairement la direction à suivre ,quelles sont les principales missions qui lui seront confiées, et comment elle sera rémunérée.

Cest pourquoi une fois par an au moins, le responsable commercial, selon les priorités stratégiques de la direction générale, élabore un plan d’actlon pour la force de vente. Il confie à chaque vendeur la réalisation d’une partie de l’objectif de l’équipe A partir des orientations générales définies par la direction de ‘entreprise, les différents niveaux hiérarchiques décomposent ces objectifs jusqu’à cibler précisément l’activité du vendeur.

SECTION l- LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE : l- LES OBJECTIFS DE LA VENTE A] LES OBJECTIFS GENERAUX • Les choix stratégiques de la direction générale engagent l’entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchésproduits et sont traduits sous forme d’objectifs généraux. Par exemple : les Papeteries « AL MADARISSE » veulent être le premier fabricants marocain de produits de papeterie dans 5 ans. Cet objectif énéral implique des décisions en matière de croissance (interne/ externe), d’investissements, de mercatique, etc.

B/ LES OBJECTIFS COMMERCIAUX : Pour atteindre ces objectifs énéraux le directeur du marketing met PAGF s OF MADARISSE » choisit de privilégier la clientèle des entreprises, avec développement d’une ligne de produits bureautlque (papier photocopie, listing, télécopieurs, rouleaux de caisses enregistreuses, etc. ) avec comme priorité, la mise au point de papiers adaptés aux nouvelles technologies. La politique commerciale manifeste son rôle opérationnel en ixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes.

C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, Page 7 Par exemple : Le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE » analyse le fichier clients, évalue le PAGF OF ie sa répartition d’affaires potentiel pour l’année à venir ? 0,8 millions de dirhams.

Il est donc nécessaire de réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 5,9 millions de dirhams en moyenne. Il doit fixer des objectifs individuels à ses 15 vendeurs en tenant compte de l’expérience, de la clientèle, des secteurs de chacun. Cette démarche montre l’importance d’une véritable concertation entre la force de vente et la direction commerciale dans la définition des objectifs. ll- LES CARACTERISTIQUES DUN OBJECTIF : Un bon objectif commercial est précis, accessible, stimulant, équitable et adapté a chaque vendeur. . Un objectif est précis Un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur. Critère de définition Exemples Agir sur un Critère dans un Temps donné, en Evaluant l’action augmenter le chiffre d’affaires des papiers photocopieurs pendant l’année 2003 7 OF tenir compte de la diversité des situations professionnelles ( vendeur nouveau ou confirmé, secteurs de potentiels différents, pour fixer des quotas adaptés aux vendeurs.

Ill- LA NATURE DE L’OB ECTIF : Les objectifs doivent quadriller tous les domaines d’activité des vendeurs tels que la vente, bien sûr, mais aussi la prospection, ‘organisation, le sen,’ice à la clientèle,……….. 1. Les différentes formes d’objectifs de vente : Les objectifs de vente sont exprimés en FORMES PRINCIPE Fixe à chaque vendeur un Chiffre d’affaires réaliser valeur. Amélioration: possibilité d’objectif de CA par produit, par type de client…

QUANTITES DE prend en compte le volume des ventes sans PRODUITS être influencé par les prix CHIFFRE D’ AFFAIRES POINTS 8 OF d’orienter les vendeurs vers les • Implique la transparence objectifs, de l’information, • Combine plusieurs • Gestion délicate acteurs pour un même l’adaptation du barème ? la conjoncture • Mesure la contribution • Nécessité de mettre en place un système du vendeur aux résultats analytique performant, de l’entreprise, • Évaluation à posteriori • Le sensibilise aux des résultats du vendeur coûts et remises page 9 PRODUCTIVITE Evaiuation du travail du vendeur sur son secteur par • CA/ nombre de visites, • Nombre de PAGF g OF le chiffre d’affaires de certains produits peut-être ceux à forte marge ou les nouveaux produits (objectif exprimé on francs ou on nombre de produits); Pour la clientèle : obtenir de nouveaux clients, (objectif à définir par région) et/ou augmenter le nombre et la valeur des commandes par client. Par exemple : les Papeteries « AL MADARISSE » ont fixé l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaires des papiers pour photocopieurs de au cours de l’année N. Comment y parvenir? Nous proposons deux solutions: a) augmenter les prix de 3% et les quantités vendues de 16,6 % (calcul avec un chiffre d’affaires de 100dh : 100 x 1,03 x 1,166 = 120,01). ) + 5 % chez nos clients actuels et rechercher de nouveaux clients. Par les marges : amélioration en limitant les réductions accordées aux clients, en maitrisant les frais de distribution, en optimisant le nombre de visites par client… – Pour l’activité : prendre en compte les variations saisonnières dans la détermination des objectifs répartir plus régulièrement l’activité au cours de l’année. Ces variations entraînent souvent des déséquilibres dans la production, dans les stocks…… Pour l’organisation : augmenter la productivité des tournées (nombre de clients visités, temps de visite, nombre de kilomètres parcourus, page 10