La communication hors média

LILLE 2 INSTITUT UN DE ROUBAIX VERSITAIRE DE TECHNOLOG DUT TECHNIQUE DE COMMERCIALISATION CONTRAT DE PROFESSIONNALISATION RAPPORT DE STAGE DE DEUX I EME ANNÉE orn Action de com chez EMDE Dumont EMDE Marc q en Baro eul France Année universitaire 2013-2014 REMERCIEMENTS En préface de ce rapport, charges que représente la formation professionnelle. J’exprime ma gratitude à Mademoiselle Charlotte Rattel, chef produit, qui m’a soutenue et m’a aiguillée sur le parcours que je devais accomplir durant le stage.

Je voudrais également remercier les comptables Madame Céline Delevoye et Madame Sylvie Navarro pour leur gentillesse et ienveillance à mon égard ainsi qu’à la force de vente Henri Seneaux, Luc Toulemont, Lyonel Rigal, Marie Ricou et AnaiÈ Leloir pour leur sympathie. Merci à Madame Aline Groot, Monsieur Florent Derym et Mademoiselle Margot Lavalard pour leur contribution et leur soutien. Aussi, je tiens à exprlmer ma reconnalssance envers l’équipe du magasin et de la production pour leur gentillesse.

Un grand merci à tous. PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE Depuis 1937, Emde Dumont est une société anonyme qui fabrique et distribue en tant que revendeur BtoB de l’objet de décoration et possède un atelier d’encadrement sur mesure dans on entreprise française basée à Marcq en Baroeull D’abord nationale, rentreprise a rapidement su s’imposer sur le marché international et en gagner les métiers grâce à sa force de vente présente sur plusieurs pays européens.

Avec un savoir-faire unique, une expérience forte de 77 ans et une inspiration haut de gamme, EMDE fait aujourd’hui partie des entreprises leaders en Europe. Malgré une forte concurrence, la demande en constante augmentation (soit près de 5% par an) nous permet aujourd’hui de continuer cette production coûteuse qu’est la fabrication française dans notre atelier du Nord de la OF continuer cette production coûteuse qu’est la fabrication française dans notre atelier du Nord de la France.

C’est à dire que notre force aujourd’hui se tourne vers nos clients, grandes enseignes internationales tels que Castorama, Leroy Merlin, Jardiland qui, grâce à leur forte implantation sur le marché de la décoration, nous permet d’avoir un chiffre d’affaire stable. Cependant cette force est également faiblesse car nos produits deviennent alors connus, banalisés et laissent dans l’attente les magasins spécialisés qui eux, recherchent un produit rare, signe de prestige. Aujourd’hui, Emde est une firme forte de 45 salariés et sait se mettre en avant grâce à son show-room de 70m2 qui magnifie l’ensemble des objets de décoration.

Car après l’essor du cadre photo qui en est devenue sa spécialité, EMDE se diversifie en 2002 en proposant du miroirs, des trumeaux, des objets et accessoires de décoration en passant par des lampes et toiles peintes à la main, ce qui représente actuellement près de 3000 références différentes dans notre entrepôt de stockage. Ce show-room permet donc de les présenter aux clients désireux de les connaitre. Exposés de manière à créer une dizaine d’ambiances différentes, le showroom met en situation nos objets, permettant aux clients de se projeter plus facilement et stimuler l’achat.

Ce show-room a également la fonction de magasin d’usine pour professionnel, qui devient alors une source de vente supplémentaire avec ses 532 673€ de chiffre d’affaire par an2. Toutefois, Le site internet reste tout de même le principal vecteur de commandes : De so de commandes : De son site vitrine affichant les adresses de nos partenaires pour le grand public, au site de vente en ligne our nos clients, et affichant régulièrement des promotions ainsi que l’atelier virtuel d’encadrement sur mesure, Emde offre des services à la hauteur des attentes des clients les plus exigeants.

Concernant sa communication, Emde se démarque au salon international Maison & Objets depuis l’année 1976, salon qui a pour but de rassembler l’offre et la demande, c’est à dire les clients revendeurs ainsi que les firmes les plus compétitives, les plus créatives révélant sur leurs stands toujours plus impressionnants et designés les uns que les autres leurs nouveautés et produits phares. Ci-dessous, l’organigramme de la société TABLE DES MATIE RES Remerciements salon „ „ . … Page 12 Le salon… … Page 14 L’après Page L’exploitation commerciale.. . page 15 L’évaluation de l’intérêt……… . page 15 ? 16 l. 3) L’organisation de l’opération fête des place… .. ….. — . …. Page 18 à 19 Il) Ala méthode de vente Il. 1) l’intérêt du lancement Il. 2) Le processus de mise en via Amazon . page 20 . page 21 Conclusio Page 22 Annexe 27 INTRODUCTION . …… Page 23 ? PAGF s OF secteur qui pèse à lui seul 19 419 milliards de chiffres d’affaires par an3 soit du PIB de la France.

De plus, l’environnement actuel caractérisé par cette forte concurrence, oblige les entreprises à se positionner en créant des besoins pour les consommateurs, par plusieurs procédés marketing, pour se développer et survivre. Dans le secteur de robjet de décoration aussi, l’entreprise EMDE n’échappe donc pas à cette tendance. Par ailleurs, EMDE sait fidéliser sa clientèle grâce notamment à sa réactivité qui lui permet de suivre une mode éphémère et rester dans l’air du temps en se renouvelant tous les 6 mois.

Emde suit les tendances de très près quand elle ne les crée pas. J’ai eu l’immense plaislr d’être acceptée en tant qu’assistante commerciale suite à une candidature spontanée envoyée au directeur Cédric Dhalluin_ En découla un entretien, puis plusieurs tests informatiques de personnalités qui ont pu détecter mes capacités relationnelles et commerciales ; cela m’a conforté sur les branches commerciales qui me semblent particulièrement importantes et m’attirent, c’est à dire le marketing relationnel, la fidélisation du client ainsi que le marketing événementiel.

Les missions que j’ai donc accomplies durant ce stage de 7 mois ont ?té étroitement liées aux résultats obtenus et ont permis de confirmer mon goût du commerce sédentaire et du marketing Business to Business. Le rapport que je vous présente aujourd’hui se tourne vers la mise en place de stratégies marketing et de ventes ; Mais quel est l’intérêt de mettre en place des événements hors média ? Le recours à de de ventes ; Mais quel est l’intérêt de mettre en place des événements hors média ?

Le recours à de nouvelles méthodes de vente tel qu’Amazon est-il pertinent? Et à ce propos, quelles en sont les retombées commerciales et financières ? Nous verrons dans une première partie, les raisons du choix d’actions de communication hors média ainsi que leurs mises en place et leurs bénéfices commerciaux et financiers, puis dans une deuxième partie, nous verrons l’opportunité de mettre en place une nouvelle méthode de vente avec son processus et ses retombées tant qualitatives que quantitatives. ACTION DE COMMUNICATION l. 1) LES RAISONS DE LA COMMUNICATION VIA LE HORS MEDIA PAGF 7 OF réels bénéfices qu’ils apportent, deviennent saturés, extrêmement chers et se banalisent, perdant alors une partie de leurs prospects. Seulement la publicité pour une organisation est essentiel ? son développement, voilà pourquoi la société EMDE se base sur le hors média, ce qui de plus, est beaucoup plus intéressant pour nous en terme quantitatif et qualitatif car nous sommes fournisseur B to B.

Le choix d’une communication média aurait été irréfléchi du fait que nos prospects sont uniquement des entreprises, et que la communication média peut difficilement cibler cette partie de client et est donc réservée exclusivement aux produits de la grande consommation. ÉTAPES D’UNE COMMUNICATION HORS-MÉDI our développer une communication hors-média, l’analyse marketing de l’entreprise c’est à dire sa culture, ses valeurs, sa place sur le marché, ses produits, permettent de positionner le produit donc cibler ses prospects et élaborer un axe de communication. visuels, fonction, style, matieres… ) La première étape en amont de ce processus de marketing est donc d’analyser l’entreprise et ses produits grâce à la méthode SWAT4 ; J’ai donc pu effectuer ces analyses grâce aux matières de marketing vues en cours. Ensuite la délimitation des objectifs de communication est mportante pour éviter le hors-piste et ne pas s’éloigner du but final. Choisir son moyen de co Ion sa cible, l’imaee PAGF E OF représenter au mieux et valoriser ses produits.

Sans aucun doute le choix de l’action de communication est le critère le plus important après le choix des produits proposés. puis dans un second temps, en aval de cette opération, il est indispensable d’évaluer les résultats obtenus c’est à dire la satisfaction du public, les retombées, l’évolution de l’image et les erreurs à ne plus commettre pour se perfectionner lors de futures opérations commerciales.

AVANTAGES & INCONVÉNIENTS DU HORS EDI A CI-dessous le tableau reprenant les avantages et inconvénients d’une communication hors-média, précédent un exemple concret avec l’une de mes missions qu’était le partenariat. AVANTAGES INCONVÉNIENTS Efficacité pour valoriser la marque Action qui ne peut être cachée à la concurrence Effet rapide sur la notoriété et les ventes Demande beaucoup de temps Efficaclté pour fidéliser car le plus souvent contact direct avec la cible Effet difficilement mesurable Renforce la notoriété, l’image de la société Action souvent ponctuelle Des ventes plus directes

Pas assez de vision à long terme MOins de SAV Processus de mise en place difficile et plus long Pour illustrer mon tableau, je vais prendre l’exemple du partenariat commercial, action installée il y a un, relancée par mes soins le 1er Janvier 2014. L’action marketing qu’est le artenariat commercial est un échange de procédés visa avant sur notre site PAGF OF vitrine5 les coordonnées de nos clients partenaires, c’est à dire les distributeurs grand public, pour une meilleure visibilité de leurs marques et donc des ventes supplémentaires pour eux comme pour nous.

En contrepartie, nos clients partenaires oivent, dans leurs boutiques, référencer quelques articles Emde tout au long de l’année ainsi qu’apposer un vitro phanie sur leur vitrine. Cette action permet d’échanger gratuitement un service, qui nous fidélise fortement entre partenaire, gonfle les ventes des deux parties et valorise l’image des sociétés. Pour un maximum de retombées, il a fallu démarcher des dizaines de clients pour avoir des adresses de point de ventes dans les grandes villes.

Suite ? ça, un contrat signé et les Instructions de mise en place ont eté envoyés6, puis enfin le kit partenaires comprenant : Les catalogues EMDE es vitro phanies – Une lettre de remerciement L’idée du partenariat commercial a débuté lorsque notre « boîte ? questions c’est à dire l’endroit sur notre site où les particuliers postent leurs questions, se trouva abondée de demandes de particuliers pour différentes références de chez nous.

Cependant notre petite réactivité ne nous permettait pas de répondre à cette demande grandissante, tous les 3 mois seulement nous répondions aux particuliers en leur envoyant des adresses de magasins proches de chez eux, sans suivi. RETOMBÉES QUANTITATIVES