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ysiane COROSU 2ème Année de BTS Commerce International E52-l Préparation à la vente : Année Scolaire 2012-2013 E52-1 Préparation à la vente Table des matières Introduction — 1 p g Présentation des entreprises Sessùn — Présentation de l’entreprise et des produits . d’offre . 3 Réponse à la demande d’offre 1) Analyse de l’offre . Cotation b. Rentabilité 4 Solvabilité de Boulevard . ) Stratégie et interculturel Il Conclusion 6 Lysiane COROSU Introduction A la suite de la mission de prospection du marché Sud-Africain menée par l’entreprise Sessün l’année passée 201 1), l’entreprise Boulevard, rencontrée lors du salon des rencontres franco-sud-africain de la mode de Johannesburg en novembre dernier, a envoyé une demande d’offre au service export de Sessün, dans le but de pouvoir commercialiser leurs produits.

Le dossier suivant nous permettra d’analyser la naissance de la relation commerciale entre Sessùn et Boulevard. Pour cela nous ferons tout d’abord une présentation des deux entreprises. Nous verrons ensuite la demande d’offre de Boulevard et son analyse suivie de la réponse donnée par Sessùn et de l’analyse de l’offre finale. L’analyse SWOT proposée dans cette partie est divisée en deux. ‘analyse des forces et faiblesses de Sessùn sera présentée dans la première sous partie, dédiée à l’entreprise exportatrice.

Les opportunités et menaces du marché sud-africain seront uant à elles présentées dans la deuxième sous parties, dé ntation de Marseille, Aix en Provence et bien sur Paris et sa marque est commercialisée dans 200 points de vente en France. Elle est également présente sur différents marchés étrangers, distribuée par plus de 600 points de vente à l’international : Royaume Uni, Allemagne, Japon, Scandinavie, Espagne. Sessùn propose une marchandise de haute qualité grâce à ses engagements éco-citoyens et une livraison en bonne et due forme de par son expérience à l’export. our des raisons de sécurité au niveau du risque de non acceptation des produits par le consommateur sudafricain, les produits proposés aux prospects ont été présélectionnés en fonction des critères de climats et de goût. C’est la collection printemps/été 2010 qui a été choisie (la collection d’hivers n’étant pas en accord avec le climat sud-africain). De plus seuls certains modèles seront roposés à l’export (en fonction des goûts mais aussi de l’adaptation à la peau mate des consommateurs) Annexe 1 b. Situation financière Centreprise Sessün connait une réelle ascension depuis sa création.

Sa situation financière a connu une croissance incroyable entre 2010 et 2011, en multipliant son chiffre d’affaire par 1,2 soit une augmentation de 21 Sa présence sur les marchés étrangers est de plus en plus grande, puisque son chiffre d’affaires export a augmenté de plus de 23%. Malgré la situation de crise mondiale qui touche l’économie depuis 2008, Sessün continue de éduire sa dette et ne cesse d’améliorer son résultat qui a augmenté de entre 2010 et 2011. Annexe2 Lysiane COROSLJ 4 OF Il universel de ses produits.

La croissance et l’importance de son chiffre d’affaires ainsi que sa stabilité financière lui permettent d’exporter sans prise de risque majeur. Cependant il faut noter que Sessùn malgré une mission de prospection du marché sud-africain, n’a jamais exporté vers ce pays. Elle n’a donc pas de contact sur place (hormis les prospects rencontrés lors du salon) et ne connait pas le marché sud-africain ainsi que ses habitudes, et ses dangers. De plus il faut noter que les prix de vente de Sessùn en France mais encore plus à l’export, sont relativement élevés. 2) Boulevard a.

Présentation de l’entreprise et de son activité ‘entreprise Boulevard est un importateur de prêt-à-porter français. Son créateur a décidé de faire connaitre la mode française, qui est reconnue comme la capitale mondiale dans ce domaine, en important les marques les plus montantes. Afin d’élargir la gamme de vêtements proposée, elle a aussi récemment commencé à importer des marques européennes telles que venant d’Italie, du Royaume Unis ou ncore d’Espagne. Annexe 3 Les différents points de vente de Boulevard sont concentrés dans les centres commerciaux des grandes agglomérations telles que Pretoria et Johannesburg.

Ils sont au nombre de 5 (3 à Johannesburg et 2 ? Pretoria) Dans une société où la classe moyenne connait une ascension rapide et continue, le modèle occidentale tant dans le mode de consommation que dans la mode vestimentaire et alimentaire, devient un idéal de vie. L’implantation de marques fran aises est donc plus simple et ses marchés offrent des o 1 raciale (fin de l’apartheid en 1991), la population sud-africaine, ssentiellement la classe moyenne naissante, veut prendre sa revanche.

La population entre dans un mode de consommation plus européen et ostentatoire. Le pays connaissant une forte croissance, près de en 2011, est le centre d’impulsion du continent tout entier. L’Afrique du Sud est considérée comme un pays émergent appartenant au groupe des BRICs. Cependant il est essentiel de noter que l’Apartheid a laissé une cicatrice sur PAfrique du Sud. La société est toujours très inégalitaire et un très fort pourcentage de la population est très défavorisée (75% de la population totale)

Les risques politiques et commerciaux sont faibles mais non nul. Annexe 4 c. Opportunités et menaces Le marché sud-africain présente de nombreuses opportunités pour les exportateurs, et surtout pour les exportateurs européens. Depuis la fin de ‘Apartheid, la classe aisée ne cesse de s’accroitre et on assiste à la naissance d’une nouvelle classe moyenne. Le modèle de consommation européen prend une importance de plus en plus grande ce qui donne naissance à des marchés encore peu saturés. De plus l’Afrique du Sud s’ouvre peu à peu sur le monde, entrainant le reste de l’Afrique dans son éveloppement. Des accords de libre-échange ont été passés entre l’Union Européenne 6 1 Cependant, PAfrique du Sud est un des pays au plus fort taux de criminalité dans le monde. De plus il reste extrêmement inégal’taire, car bien qu’il soit dans une dynamique de développement économique et social très rapide 75% de la population vit en marge de ce processus d’émergence.

Le taux de chômage y est de et 43% de la population touche moins de 250 € par mois Présentation de la demande d’offre Annexe 6 OFFER REQUEST Dear Ms Corosu Confirming our phone conversation of the 12 December 2012, we ould like to receive an offer for a merchandise value (factory) of 250 000 EUR or 400kg of goods. You will find enclosed the details of the requested items. Please send us your best offer as soon as possible. Hoping to receive a satisfactory answer we inform you that we are ready to import every future collection and establish your brand ln our country.

Cooking forward a quick answer, we stay at your disposal should you require any further information. Yours sincerely Anne Olister Purchasing manager a. olister@blvd. co. za Enc(Annexe7) DDP Johannesburg 594,00 59484 600,41 636,79 297 ooo,oo 297 420,00 00 203,81 318 395,63 On proposera à l’acheteur l’incoterm DDP Johannesburg, car grâce à notre expérience à l’export nous avons les capacités de lui assurer une livraison en bon état. Eléments Cout de revient unitaire Marge Commerciale PVHT EXW C.

A pour 500 collections Taux de marque Marge Exportateur Résultats en EUR 290 145 596 306,32-3 191 867,57 = 404 438,75 pas de besoin majeur de fond de roulement, entreprise en bonne santé financière 2) Stratégie et interculturel a. Stratégie Sessùn veut entamer une relation commerciale durable avec son prospect Boulevard. Ainsi il est judicieux ‘opter pour une stratégie de négociation 50-50, qui permettre de trouver des accords consentis entre les deux parties. Cobjectif principal de l’entreprise et de réussir son Implantation en Afrique du Sud, point d’entrée pour elle du continent Africain.

Pour cela l’entreprise a établi un certains nombres de point dans sa stratégie LI Fidéliser le client en lui proposant des accessoires exclusifs, des réductions et autres types d’avantages. Proposer une exclusivité sur le territoire sud-africain pendant 2 ans. En effet cela permettrai au détaillant d’être les pionner de cette marque dans son pays, mais omme l’entreprise possède plusieurs points de vente dans le pays, cela ne pénaliserai pas non plus Sessùn. De plus ce côté exclusif pourrai attirer le consommateur. ? L’entreprise propose d’offrir 20 cintres gravés du nom de la marque par tranche de 150 EUR de marchandise achetée Annexe 12 b. point de négociation Certain point devront être né ociés avant la signature du contrat. Il faut garder en tête que I regroupe diverses ethnies (anglophone, afrikaners et métissés). Elle met donc en avant une culture diversifiée et à part entière. Ily a donc quelques codes culturels à respecter lors e la négociation avec un prospect sud-africain. Les rendez-vous d’affaires devront être fixés au moins un mois ? l’avance et confirmés un jour avant.

Approcher une organisation en passant par un tiers connu est aussi utile, sinon il est nécessaire d’écrire une lettre adressée à la personne recherchée. Il est de premier ordre de toujours être ponctuel pour les rendez- vous. Il est recommandé de s’habiller de façon classique pour les premiers rendez-vous, les hommes devront porter des costumes de couleur sombre et les femmes des tailleurs ou des robes élégantes. Il est d’usage lors de la première rencontre de laisser sa carte de isite en anglais à l’interlocuteur Annexe 15.

Les présentations sont formelles et en générale rapide afin d’aller droit au but : la négociation. La confiance est une partie très importante de la culture des affaires dans le pays, ainsi que le respect des personnes. Dans l’organisation sud-africaine, la hiérarchie est toujours très marquée. Le fait d’élever la voix ou d’interrompre une conversation n’est pas apprécié et il est conseillé d’éviter de marchander les prix. 5 d. Aspects juridiques La facture Proformat, devra être accompagné d’une définition précise de différente clau 0 1