Etude pays Innocent

DOSSIER MARKETING INTERNATIONAL ETUDE PAYS SOMMAIRE Présentation du contexte commercial 1. Présentation de l’entreprise exportatrice : Innocent 2. Marché étranger ciblé : Le Royaume-Uni Présentation du contexte de négociation 1. Présentation du marché ciblé : la France 2. Le mode d’approche des prospects 3. Les caractéristique Présentation de l’offr e or 26 1. Descriptif des prod s Sni* to View 2. es tarifs 3. Les Conditions Gé Les outils d’aide à la vente Les cartes de visite Publicité sur le lieu de vente Les échantillons Les flyers La plaquette descriptive Les témoignages des clients Les mobiles d’achats (SONCASE)

PRÉSENTATION DU CONTEXTE COMMERCIAL 1 . PRESENTATION DE L’ENTREPRISE EXPORTATRICE : INNOCENT Slogan . Les fruits tout nus démissionné et ont créé la marque « innocent » En Avril 1999, après de longues phases de recherches et grâce ? l’investissement de l’homme d’affaires américain Maurlce Pinto, le premier smoothie « innocent » est mis en vente dans la sandwicherie des 3 amis. Innocent depuis, le leader Européen sur le marché des jus de fruits frais. L’Entreprise s ‘exporte ensuite en Irlande, Belgique, Pays-bas, Scandinavie, Allemagne.

En 2009 Coca investit 33M d’E pour prendre entre 10 et 20% du apital. En 2010, innocent a signé un nouveau contrat avec coca cola dont le but est d’augmenter la part dinvestissement du groupe. Coca possède des parts d’innocent. En février 2013, coca a augmenté son investissement pour acquérir des parts de la société. LE CONCEPT Le SMOOTHIE est un mélange de fuit entiers mixés et de purs jus de fruits frais. Ni ajout d’eau ni de sucres, ni de conservateurs, nl d’additifs.

Chaque smoothie contient au moins 5 fruits différents. Il est disponible via le site internet de voir la composition, ainsi que les apports nutritionnels de chacun des produits innocent. Dans chaque smoothie innocent, il y a 1/3 kg de fruits frais minimum, soit la totalité de la consommation journalière recommandée en fruits et 100 % au moins des AIR en vitamine C naturelle. LES PROMESSES 2) 3) OF recyclables. C’est la première entreprise au monde ? avoir mis en place ce type de produit.

Le principe est d’utiliser des matériaux recyclés ou renouvelables, d’utiliser le moins de matériaux possibles d’utiliser des matériaux ayant une empreinte carbone minime, d’utiliser des matériaux pour lesquels il existe un système de traitement des déchets efficace (bouteilles, bouchons, étiquettes, encres, artons, colles) Les fruits sont achetés à des fermes respectueuses de l’environnement et très souvent certifiées par des organisations environnementales telles que l’ONG Rainforest alliance. Pour les fruits issus de fermes non certifiés, innocent a prévu ses propres règles à suivre.

Elles couvrent un large champs de sujets, aussi bien les conditions de travail des employés que l’utilisation de méthodes d’agriculture écologiques où la protection de la biodiversité. Enfin Innocent s’engage également à partager les richesses creees. des profits annuels sont reversée à différentes entreprises aritatives principalement à la fondation Innocent qui a pour mission de travailler avec les communautés locales afin de créer un futur propice au développement de la population et à la protection de l’environnement.

Protection de ragriculteur, du travailleur local, et du pays d’origine. LA FONDATION INNOCENT C’est un fond de solidarité n partenariat avec des pays en voie de développement (ex : Costa Rica, Bangladesh, inde… ) LES OPÉRATION THE BIG KNIT Innocent organise également des évènements à but carltatif au niveau national. En effet, chaque hiver la marque met en place une opération appellée « The ig Knit » ou « Mets ton Bonnet »). Chaque petite bouteille est ornée d’un bonnet en laine et une partie de la vente est reversee à certaines associations caricatives luttant contre la pauvreté. . LE MARCHE ETRANCE CIBLE : LE ROYAUME UNI La croissance mondiale des jus de fruits est robuste et démontre une progression dynamique sur le long terme. Cette progression s’élève a 5% par an de 2009 à 2014. Les pays développés consomment généralement plus de jus conditionnés naturels que les pays en développement qui substituent les jus de frults par des boissons sucrées moins chères. La demande pour les roduits pur jus dans les pays développés continue d’augmenter avec la sensibilisation des consommateurs aux bienfaits apportés par ce type de boissons.

Le Royaume-Uni est le marché historique de Innocent, il représente son plus gros marché d’Europe occidentale de jus de fruits et de légumes ainsi que de collations de fruits. Début des années 2000, il y avait une croissance saine du secteur grâce à la forte demande de proximité et de produit PAGF OF d’habitants Consommation annuelle de Jus de Fruits : 29,3Uhab Marché théorique : 64 x 29,3 = 1,875 Milliard de Litre Prix moyen d’I Ljus de fruits : 1. €/1_ Marché théorique : 1,875 x 1,35 = 2,531 Milliards d’€ Pénétration de 77% Le R-LJ est le marché qui affiche les meilleurs résultats de vente dans ce secteur. Le marché des jus de fruits devrait rapporter des revenus de 1 Milliard d’€ en 2014. De plus c’est un pays dans laquel le marché affiche les meilleurs résultats de vente dans le secteur des Smoothies. Innocent est le leader du segment smoothies, jus de fruits frais au Royaume-Uni, elle y réalise 70% de part de marché.

Au RIJ, le marché du jus de fruit, boissons de jus et smoothies jouissent d’une grande popularité armi les britanniques avec une pénétration de 83%. PRESENTATION DU CONTEXTE DE NECOCIATION 1. PRESENTATION DU MARCHE CIBLE : LA FRANCE La France est un pays européen peuplée de 66,6 millions d’habitants au 1er janvier 2014. C’est un pays développé, avec un indice de développement humain très élevé. Avec une superficie de 641 182 km2, ce pays exerce de nombreux échanges commerciaux internationaux pour tout type de produit, dont les échanges sont notamment établit avec l’Union Européenne.

LE MARCHE DU Jus DE FRUIT EN FRANCE Dans un marché relativement stable, les purs jus sont toujours à la hausse. En 2013, la consommation globale de jus de fruits en France (grandes et moyennes surfaces, y compris drive et consommation ho à 1,64 PAGF s OF circuits confondus reste relativement stable, seulement -1 par rapport à 2012, dans un contexte pourtant difficile. Ces chiffres intègrent le drive, qui prend du poids dans les circuits de distribution : il pèse désormais environ 5% du chiffre d’affaires des jus de fruits en 2013 (100 millions d’euros), contre en 2012.

Les grandes et moyennes surfaces (drive compris) représentent 68% des ventes de jus de fruits en 2013, largement devant le Hard Discount (22%), avec des ventes n recul de -7,43%, et la Consommation Hors Domicile (10%). Dans les Cafés-Hôtels- Restaurants, la consommation se stabilise à 166 millions de litres. Les purs jus continuent de progresser Tous circuits confondus, les chiffres 2013 confirment la préférence des Français pour les purs jus, au détriment des autres catégories : à base de concentré (ABC) et nectars.

Les purs jus, qui représentent près de la moitié des volumes (48,9%) vendus sur le marché, poursuivent leur envolée pour atteindre 800,6 milllons de litres vendus en 2013. Les jus ABC, qui représentent un tiers des volumes achetés, sont n difficulté à l’image des nectars qui représentent 17,6% du marché et perdent -6,59% par rapport à 2012. La part de marché des smoothies a légèrement augmenté. En 2011, il s’est vendu 8,25 millions de litres de smoothies, représentant une PDM de vs en 2010.

Près d’I jus sur 2 vendu en magasin est un jus d’orange pour le jus de fruits, le parfum préféré des Français reste de loin l’orange, qui remporte près d’une vente sur deux, à de arts de marché volume (grande distribution+CHD), avec 7 PAGF 6 OF (grande distribution+CHD), avec 757,7 millions de litres vendus en 2013. Le second parfum le plus consommé est celui des « autre jus de fruits », c’est-à-dire la catégorie des mélanges de jus de fruits, hors multivitaminés. Cette catégorie caractéristique des démarches innovantes adoptées par les professionnels représente 1 8% des ventes en volume.

En troisième position des ventes figure le jus de pomme, qui conforte sa position en passant d’une part de marché volume de en 2012 à en 2013. Les jus de fruits vitaminés sont, quant à eux, en 4ème position avec des parts de marché volume. Leurs ventes sont en recul de -15% par rapport à 2012. En 2013, les seuls parfums de jus de fruits à voir leurs ventes progresser en volume sont : l’abricot (+38%), la tomate (+17%), l’ananas (+11%) et les parfums exotiques (+10%). Les jus de fruits réfrigérés gagnent du terrain En grande distribution (GMS et hard discount), le rayon ambiant a représenté 89,6% des volumes de vente en 2013.

Largement majoritaires sur le marché, les jus de fruits du rayon ambiant enregistrent cependant un recul régulier, au profit des jus de fruits réfrigérés. Deux fois plus de jus de fruits bio en 5 ans En 5 ans, la part de marché volume des jus de fruits biologiques st passée de en 2009 ? 4,31% en 2013 en grande distribution. En seulement 1 an, de 2012 à 2013, les ventes en volume du segment biologique ont progressé de +12,5%. En 2013, les purs jus bio représentent donc 33,7 mlllions de litres vendus, les nectars bio 22,2 millions de litres et les jus ABC bio 4,4 millions de litres.

Parmi les différentes catégories de jus de fruits proposées en bio, ce sont les nectars 7 OF litres. ce sont les nectars bio qui ont le plus progressé (+20%). Il s’agit en général de références équitables qui sont également issues de l’agriculture biologique. En revanche, les jus ABC perdent de ventes en volume en 1 an. Les grands formats restent majoritaires En 2013, le format de jus de fruits le plus vendu en grande distribution reste le format 1 litre, malgré un recul de -1 vs 2012, Il représente 58% des jus de fruits achetés en magasins.

Le format en recul de vs 2012, est à de parts de marché volume, En 3 èrne position, le format 21_ progresse légèrement de +1 pour atteindre de parts de marché volume. Il est important de noter que des nouveaux formats font leur apparition sur le marché, comme le 85 cl que l’on retrouve dans la catégorie « autres Conditionnement : le plastlque gagne du terrain En grande distribution, les jus de fruits présentés en briques en carton restent les plus vendus : 54% de parts de marché volume en 2013.

En deuxième position, arrivent les bouteilles en plastique, seuls conditionnements à progresser en 2013 : elles gagnent +5,70% des volumes de vente et atteignent une part de marché de Cette évolution est structurelle : 5 ans plus tôt, le carton pesait près de du marché et le plastique 26%. Quant aux bouteilles en verre et aux boîtes boisson, elles perdent respectivement et pour s’établir à et VOLUMES, ÉVOLUTION ET PART DE MARCHE PAR CATÉGORIE DE PRODUITS (GMS (DONT D PAGF BOF HORS DOMICILE) : Type de produit Volume Part de marché Pur jus Jus à base de concentré Nectars Smoothies/divers Total Millions de litres 800. 540,1 287,2 7,9 635,8 Evolution 2012 1000% vs 201 1 Marché GMS + Hard Disco les smoothies mais également comme un marché support qui regrouperait tous les différents jus de fruits frais. Le marché français est estimé à 25 millions d’euros en 2010. Les smoothies ne se partagent que 8% du rayon jus de fruits frais, loin derrière les purs jus de fruits (77%), un segment dominé par Tropicana. Concernant l’offre, il y a trois principaux producteurs sur ce marché : Tropicana, Innocent et Immedia (repris par Danone).

Mais il y a également Andros (22%), Pampryl (les Délices de Fruits), Leclerc ou encore les MDD (24% des parts du marché) qui tentent de s’lntroduire sur ce marché. C’est donc un marché atomisé, très concurrentiel. Encore jeune et petit, le marché des smoothies est à développer Depuis le début de l’année 2012, les volumes ont chuté de 24%. Si l’on considère le marché sur une année entière, les chiffres ne sont guère plus enthousiasmants : les volumes sont en baisse de 18%, elon SymphonyIRI, en cumul annuel mobile au 25 août. ? l’origine de cette situation, les difficultés rencontrées par certaines marques : pour Tropicana, le passage d’un format promotionnel (75 cl + 33 cl gratuit) à un format fond de rayon juste avant l’été s’est ainsi soldé par des problèmes de ruptures en magasins liées à un changement de code-barres. Quant à Immedia, la marque de smoothies de Danone, elle ne pèse plus que 2% du marché. LE CHIFFRE 12 M€ Le chiffre d’affaires des smoothies en hypers et supers 3 millions Le volume en litres des smoothies, en hypers et supers