Cours: Préparation de la négociation

CHAPITE3 : LA PREPARATION DE LA NÉGOCIATION Introduction Vendre un produit ou un service ne s’improvise pas. La préparation et la recherche d’informations permettent de minimiser les risques d’imprévus. Mais aussi d’augmenter sensiblement sa crédibilité et son pouvoir de conviction. I) Les produits OF4 On peut difficilement Swip next page mieux que le clients. D’ailleurs toutes les e le connaît pas rent des formations- produits à leurs commerciaux avant de les envoyer sur le terrain. Il est impératif de connaître :

Les caractéristiques techniques (composition, poids, taille, puissance, options) Les conditions d’utilisation (pour apporter un conseil personnalisé) Les facteurs de différenciation (c. à. d. ce qui nous distingue des concurrents) Les conditions de paiement (prix, financement, marge) de leur activité qui comprend le domaine : Politique (lois fiscales) Economique (croissance, pouvoir d’achat, chômage) Social (aspect démographie, modes de vie) Technologie Écologique (consommation d’énergie) Légal (droit du travail, normes de sécurité) 2) Le micro environnement

C’est l’environnement de proximité d’une entreprise. Il comprend : Les fournisseurs Les actionnaires Les syndicats Les clients Les concurrents Ill) Les concurrents 1) Les concurrents directs Is proposent des produits semblables aux nôtres et répondant au même besoin. Exemple : Coca Cola a pour concurrents directs Pepsi et les autres marques de soda. Par contre, la SNCF n’a pas de concurrents directs en France. 2) Les concurrents indirects Is proposent des produits différents des nôtres mais appartenant au même univers de consommation et répondant au même esoin.

Exemple : Les ius de fruit c t les sodas. Les vols 2 ou plutôt bas de gamme (On ne dit plus « bas de gamme » mais « entrée de gamme ») Leur communication c. à. d. les publicités et les diverses offres commerciales Leur images (peut être positive ou négative. Notoriété -> Top Of Mind (marque qui est cité en premier) Spontanée (cité sans aide) Assisté ex : quelle marque tu connais ? Ariel, OMO, Minidou? Je les cite)) Leurs prix, tarifs, remises, délais de paiement Leur poids (impact financier), CA, part de marché, effectif

Leurs modes de distributions, GMS (z grande et moyenne surface), boutiques spécialisées, VAD vente à distance) En règle générale, toutes leurs forces et leurs faiblesses. 5) Les moyens d’information e relevé de prix qui est très pratiqué par les grandes surfaces. Le client mystère chargé d’observer, de questionner et d’obtenir des documents Les salons professionnels Les sites internet des concurrents qui mettent parfois en ligne leurs produits et même leurs tarifs.

Les sites d’informations juridiques tels qu’Infogreffe qui fournissent CA et nombre d’em Io és L’historique de ses achats Quels produits il a déjà acheté et quand L’historique des contacts Phoning, mailing, envoi de catalogues… 2) Le client est un professionnel Il est souhaitable de connaître également : Sa fonction Son entreprise Avec son domaine d’activité, son pouvoir de décision Son pouvoir de décision Simple utilisateur, prescripteur ou décideur Notre niveau d’interdépendance autrement dit Peut-il facilement trouver d’autres fournisseurs ? Puis-je me permettre de repartir sans commande ?

V) Les outils de vente Pour être crédible face au client, il est indispensable de maitriser : Ses catalogues de produit Avoir des échantillons ou du matériels de démonstration Ses grilles de tarifs Son bon de commande Avoir a dispositions la carte de visite VI) Les objectifs et la marge Ce n’est pas une fois devant le client et en étant sous pression qu’il faut se demander quel est le produit le plus rentable ? vendre et quelles concessions on est prêt à faire (ou plutôt autoriser à faire) pour y parvenir. Préparer une offre et réfléchir ? une position de repli est indispensable. 4