Corrig Applicartion calculs force de vente
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Corrigé Dossier 1 -l’organisation commerciale Application 6, p. 27 1. Déterminez la charge de travail théorique de Jules Pouliguen.
Total Détaillants et grossistes bio Gros détaillants et grossistes bio Petits détaillants et grossistes bio Chiffre d’affaires 1 500 000 1 500 000 x 0,35 p g = 525 000 525 000 x 0,80 420 000 525 000 x 0,20 = 105 000 Nombre de clients 300 300 x 0,20 = 60 300 x 0,80 = 240 Détermination du nombre de visites clients/an • Pour les gros clients : 60 x 4 visites = 240 visites • Pour les petits clients : 240 x 2 visites 480 visites 20 visites Détermination du nombre de visites prospects/an 150 prospects x 1 visite = 150 Visites Détermination du nombre total dheures pour visiter l’ensemble 890 heures / 951 heures = 1,99 soit 2 personnes Commentaire : il est indispensable de recruter une personne supplémentaire pour venir épauler Jules Pouliguen dans sa mission de prospection et fidélisation. Application 7, p. 27 et 28 1. En prenant appui sur les documents 1 et 2, analysez l’organisation de l’activité de la force de vente. En ce qui concerne la répartition des secteurs, sur les six ommerciaux, trois d’entre eux (les plus anciens de l’entreprise) réalisent 70 % du chiffre d’affaires sur seulement trois départements grâce au déséquilibre dans le découpage des secteurs. e regroupement des deux départements alpins dans un même secteur induit des temps de déplacement importants et des périodes de sous-activité en automne et au printemps.
L’attribution de deux départements non limitrophes (84 et 34) à une commerciale qui réside dans le Vaucluse induit le quasi- abandon de [‘Hérault. L’attribution d’un département (30) détenu depuis 25 ans ar le même commercial à un jeune diplômé aux méthodes d’approche de la clientèle fondamentalement différentes risque de déstabiliser les anciens clients. 2. proposez une nouvelle répartition des secteurs. Une approche différente de l’approche départementale doit être privilégiée de façon à mieux répartir les chiffres d’affaires ? réaliser et à redynamiser l’activité des commerciaux qui vivent sur le confort de leurs acquis. Ce redécoupage doit aussi prendre en compte les déplacements en termes de temps et de coûts. 2