C41 Vendre

BTS Management des Unités Commerciales session 2015 Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale Fiche d’activités professionnelles no 1 VENDRE CANDIDAT(E) NOM : CETINKAYA PRENOM(S) : Murat UNITE COMMERCIAL RAISON SOCIALE : E ADRESSE : Rue de la 45500 or7 Sni* to View Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) Compétence 41 Vendre 411 Préparer l’entretien de vente x 412 Établir le contact avec le client 413 Argumenter 414 Conclure la vente Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire) Rubriques à renseigner poursuivis Objectifs Quantitatifs : Générer une marge supplémentaire Faire découvrir les nouveaux prodults – Augmenter les ventes du rayon micro-informatique et générer un meilleur CA Objectif Qualitatif : Maîtriser les différentes étapes de la vente et de la négociation que couvre la compétence C41 Vendre Cible visée : La cible type l’enseigne Euronics est plutôt composé de personnes âgées entre 40 et 70 ans même si le magasin cherche à attlrer plus de jeunes. Méthodologie utilisée : L’enseigne utilise la vente en libre-service assisté. Avant d’aller à la rencontre avec le client, il faut déjà préparer l’entretien de vente. Il ne suffit pas de connaitre un produit et sa fiche pour répondre au besoin d’un client. Il faut se renseigner sur son marché (tendance, ampleur) ainsi que sur ses concurrents. – Le marché : L’électroménager en égère régression de -1. 5% en 2013 avec un CA de 7. 6 milliard d’euros – La concurrence : Hormis Internet, les plus grand concurrent de l’enseigne son Boulanger et Darty mais ils ne sont pas implanté ? Gien et dans ses alentours.

Sur Gien c’est Auchan le plus gros concurrent qui est leader sur le giennois arrive ensuite BUT qui se situe dans la même zone commercial et enfin Leclerc. our réaliser les étapes de la vente, on va passer par 4 grandes étapes, les 4C : Co ntact, Connaitre, Conseil et Conclure. Contact . PAG » rif 7 entrer et que je suis à sa disposition s’il a besoin. Etant en libre-service assisté, je ne vais pas directement au contact du client. Je le laisse se familiarisé avec le point de vente et les produits. Je propose mon aide et mes connaissances au moment où le client envoi différents signes de besoin, comme chercher un vendeur du regard ou hésiter sur un produit.

Exemple : LJn client entre dans le magasin M : – Bonjour Madame/Monsieur (avec un sourire) C : – Bonjou Ensuite pour la prise de contact on utilise la règle des 4×20 : les 20 premiers pas : avoir une attitude sûre à l’approche du client, être confiant. les 20 centimètres qui me séparent du client, je dois être souriant et regarder dans les yeux les 20 premiers mots : faire une phrase de présentation courte et poser des questions ouvertes les 20 premières secondes : dès le début je dois faire bonne impression pour garder mon client. Connaître Il est très important de connaître les caractéristiques des produits de mon rayon pour bien renseigner les clients, et surtout pour ien argumenter et contrer les objections.

Si un client à besoin de moi, je dois trouver son besoin en l’écoutant attentivement et identifier la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. PAGF3C,F7 lui imposer un choix strict. 1 -Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 ? 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes de mes clients. ? C » pour caractéristiques du produit : les caractéristiques du produit servent à argumenter auprès des clients les points positifs du produit.

Exemple : la puissance du processeur, la capacité de stockage, la carte vidéo… etc. Les caractéristiques de l’argumentaire sont les même pour chaque client mais le produit varie selon les besoin de ce denier afin de trouver le(s) bon(s) produit(s) pour le client. « A » pour avantages clients : tout en donnant les caractéristiques, j’argumente en expliquant ce que va lui apporter ce produit par rapport à un autre niveau qualité/prix En sachant que je choisi les roduits en fonction des besoins du client et j’essaie toujours de monter en gamme. Exemple : Une tablette avec clavier sera plus confortable pour la saisie et pour une utilisation professionnelle, tandis qu’une tablette ordinaire est destinée au loisir. ? p » pour preuves : dans cette étape je laisse le produit dans les mains du client afin de lui prouver l’efficacité du produit et lui expliquer les qualités et défauts de celui-ci. Exemple : faire toucher l’appareil photo au client et tester le niveau de zoom . Je mets aussi en avant les promotions en cours, comme les exclus Noël ou les prix barré car l’un des critères d’achat du client est le prix. 2-Le traitement des objections : • Réelles et fondées : le p sé ne correspond pas à ce • Réelles et fondées : le produit proposé ne correspond pas à ce qu’attend le client. • Prétexte : Ces objections n’ont pas de fondement objectif. Exemple : « il faut que je réfléchisse… ? Dans ce cas-là, il s’agit de percevoir la nature de l’objection réelle (souvent la crainte d’un meilleur produit ou prix chez le concurrent) et de rassurer le client à ce propos en débutant une phrase du type : « que vous voulez dire par là ? ? J’utilise divers technique pour répondre au objections du client tels que : Technique Boomerang Transformer l’objection en argument Effritement Objectifs Diminuer la force de l’objection en posant une suite de questions Écran Montrer que l’objection a été enregistrée et qu’il y sera répondu un peu plus tard Témoignage Faire référence à l’expérience d’autres clients Méthode AIR : 1- Accepter l’objection Ne pas démentir sèchement mais plutôt dire : « vous avez raison sur ce point … mais » 2- Interroger Chercher à comprendre PAGF5œF7 estions pour comprendre