argumentaire de vente

Chapuis Romain 2 ESG 1 Vente et négociation Argumentaire de vente produit : Alfa Roméo 147 et 159 Plan d’étude l) Phase de contact : l. 1) Ma présentation 1. 2) Présentation de I 13) But de l’entretien or26 Sni* to View Il) Phase de découverte : 11. 1) project 11. 2) Client 11. 3) Objectifs du client 11. 4) Position du client Ill) Phase de négociation : Ill. 1) Présenter foffre commerciale 111. 2) Caractéristiques produites 111,3) Traité des objections 111. ) Suggestion d’une action 2 devise à la lettre, Alfa Romeo a comblé depuis 90 ans tous les amoureux des belles mécaniques. Le design est au cœur d’Alfa Romeo comme il est au cœur de l’Italie. Aucun pays n’offre une production comparable de designers et d’idées du design, et l’on ne trouve nulle part ailleurs un tel foisonnement d’entreprises ayant pareillement appliqué de manière industrielle, souvent depuis le début du 20ème siècle, leur idée du design dans les secteurs les plus divers.

C’est dans cet environnement culturel particulièrement fécond que s’exprime chaque jour le talent de nos designers qui pensent et conçoivent les voitures de demain. Ils sont au cœur d’un processus qui maintient ntact le fait que le design, génétiquement inscrit dans la personnalité d’Alfa Romeo, contribue à ce que chaque modèle marque de son empreinte l’histoire de l’automobile. Les formes séduisantes des modèles Alfa Romeo expriment à la fois personnalité et fonctionnalité. La beauté et l’élégance ne s’accompagnent jamais de détails superflus. 1. ) But de l’entretien un particulier ayant reçu dans sa boite aux lettres une publicité sur la nouvelle Alfa 147, vient vous voir en concession pour s’informer et prendre connaissance de celui-ci car il souhaite changer sa voiture. Suite au lancement de la nouvelle 147 et 159, Alfa Roméo relance des entreprises clientes de véhicules de fonction. Un de vos clients vient vous voir pour prendre connalssance de ces nouveaux modèles, nous allons donc le convaincre de moderniser sa flotte. OF facilement ? C’est la 1ère fois que vous venez nous voir ? 11. 2) Client : Vos enfants vont bien ?

Comment se sont passées vos vacances aux Bahamas ? 11. 3) Déterminer les objectifs du client : Le particulier a acheté il y a 3 ans une voiture de marque allemande qu’il trouve très bien mais qui manque d’agrément de conduite, il souhaite changer celle-ci par une oiture moderne mais qui peut lui apporter de vraies sensations de conduite. Le professionnel dispose d’une flotte de 150 véhicules pour ses commerciaux et sa direction, sa flotte commence à se faire vieille, l’usure des véhicules est prononcée, il souhaite renouveler sa flotte afin que celleci reflète le caractère de sa société. 1. 4) Déterminer la position du client : Le particulier veut changer sa voiture dans les 3 mois mais il hésite entre plusieurs marques et plusieurs modèles. Le professionnel va renouveler sa flotte de façon progressive dans un délai de 6 mois, il hésite entre la marque llemande Audi et notre marque. Ill. 1) Présenter l’offre commerciale : L’automobile est un outil déterminant dans la vie de l’entreprise quelle que soit sa taille. Artisan, commerçant, profession libérale, PME, ou Grand Groupe, votre parc automobile est un outil de développement, un vecteur d’image et un outil de stimulation.

A travers son offre « Entreprises’ Alfa Romeo s’est fixée une mission . répondre aux exigences pragmatiques des professionnels en proposant des offres de services et d’assistance complète, en y ajoutant ce qui fait la force d’Alfa Romeo : design, erformance, distinction. Certains symboles d’Alfa R à lamais gravés dans PAGF distinction. Certains symboles d’Alfa Romeo restent à jamais gravés dans l’imaginaire collectif : son esprit sportif, sa vitalité indomptable, le son de ses moteurs, l’élégance de ses lignes, et le style italien par excellence.

Nous vous proposons 2 modèles • Élégance citadine et esprit sportif, l’Alfa 147 incarne les valeurs chères à la tradition Alfa Romeo et ralliera les adeptes d’une vie pleine d’action et de raffinement. Riche de nouveaux équipements, l’Alfa 147 se distingue par les lignes compactes et élancées qui caractérisent a nouvelle silhouette. 4 Avec son nouveau profil volontaire, l’abaissement de sa calandre et ses nouveaux blocs optiques en amande convergeant vers le légendaire écusson, l’Alfa 147 exprime un caractère audacieux et volontaire.

Ce nouveau design renforce la sensation d’une tenue de route et d’une stabilité irréprochables tout en attirant l’attention grâce à son esthétique. De l’arrière, l’Alfa 147 retient le regard grâce à des détails qui signent son élégante sportivité. Les phares, plus allongés et triangulaires, soulignent l’impression de robustesse. Le nouveau hayon est mis en aleur par des groupes optiques exclusifs La deuxième est une routière l’alfa 159 • L’Alfa 1 59 marque l’arrivée d’une nouvelle génération d’Alfa Romeo.

La mise en œuvre des dernières innovations technologlques fait de l’Alfa 159 une berline de référence, qui répond aux exigences les plus élevées en matière de dynamique, de confort et de sécurité active et passive. Toutes ces nouveautés renforcent le caractère et le st le Alfa Romeo, et n’entravent en rien un tempérament rout n’entravent en rien un tempérament routier si spécifique, bien au contraire. 111,2) Caractéristiques produites :

Nous allons rentrer maintenant dans les caractéristiques précises de nos 2 modèles, nous verrons que beaucoup de ses caractéristiques sont communes ce qui en fait des modèles très proches tout en appartenant à des segments différents. Voici les caractéristiques communes : Motorisation performante L’Alfa 147 propose 2 motrices essences avec injection directe TS et 2 moteurs diesel. Les deux moteurs 1. 6 essence et le 2. 0 avec admission à géométrie variable développent des valeurs de couple élevées dès 2 000 tr/mn.

Les motorisations Turbodiesel excellentes aussi en performances,deux motorisations 1. de 120 ch Bv et 150 ch 16v à injection Multijet qui réussissent brillamment ? allier sllence, puissance et réduction de la consommation et des émissions polluantes. L’Alfa 1 59 propose trois moteurs à essence avec injection directe JTS et trois moteurs turbo-compressés diesel bénéficiant d’un Common Rail nouvelle génération. Le six cylindres en V 3. 2 à essence garantit une sportivité maximum, le diesel 2. JTDM associe la puissance de ses 210 chevaux à une absolue fiabilité. Le 1. 9 et le 2. 2 JTS à essence offrent des performances d’excellence, tandis que les 1. JTDM diesel assurent des prestations de pointe tout en maintenant à un très bas niveau les coûts de fonctionnement. Alfa 147 Essence I . 6 TS 120ch PAGF s OF 1. 9 JTD 150 3. 2 va JTS 280ch 2. 4 JTD 210 Il est clair que nous surpassant nettement nos concurrents sur les performances de nos moteurs, mais cela ne fait toutes les performances de nos voitures.

La puissance des moteurs de l’Alfa 147 est particulièrement bien sewie par l’extraordinaire précision des boîtes de vitesses proposées. La boite manuelle à 5 rapports dispose d’une structure à quatre étages de sélection, avec un dispositif qui révient l’enclenchement involontaire de la marche arrière synchronisée et maintient la souplesse dans le temps. La boite manuelle à 6 rapports est disponible sur le 1. 9 JTDM de 1 50 ch. Cette boîte offre une grande polwalence et un style de conduite sportif.

La boîte séquentielle Selespeed offre le plaisir d’une conduite souple et agréable, sans ôter les mains du volant. Cette technologie avancée est disponible sur le 2. 0 Twin Spark et procure des sensations de conduite intactes. 1 ère objection : Ces moteurs plutôt puissants ne provoquent-t-il pas une consommation endémique ? Sécurité excellente : Le coeur du système de s de l’ Alfa 147 se trouve sont réglés électroniquement, tel le système anti-incendie BPS (Fire Prevention System) qui bloque automatiquement et instantanément l’alimentation de carburant en cas d’accident.

Afin que l’Alfa 147 soit encore plus sûre en cas d’accident, six airbags garantissent une protection totale des passagers. Ils se décomposent en deux airbags côté conducteur et passager, deux airbags latéraux parfaitement intégrés dans les sièges avant et deux airbags de fenêtre de nouvelle conception Par ailleurs, tous les modèles sont dotés de dispositifs pour la rotection passive contre le vol : clé Alfa Code, immobillseur et verroulllage de direction. En cas de forcement, ce système évite d’endommager la colonne de direction et les mécanismes de blocage.

En matière de sécurité active et passive, l’Alfa 1 59 se place résolument en tête de sa catégorie. Afin de garantir la protection des passagers, les principaux éléments de structure sont liés entre eux de manière rigide au moyen de soudures laser. Utilisation de nouveaux aciers haute- résistance et « dual-phase » pour la carrosserie, plate-forme indéformable, structure à haute rigidité du support oteur : tout a été conçu et mis en œuvre pour assurer aux passagers une protection maximum, même en cas de choc à grande vitesse.

En ce qui concerne la sécurité passive, PAIfa 1 59 est équipée des dispositifs les plus avancés, permettant d’obtenir les meilleurs résultats. En plus des airbags frontaux, latéraux et des airbags rideaux, elle offre les airbags les plus innovants pour les genoux du conducteur et, en option, des passagers. Alfa Romeo pense aussi à la sécurité des plus petits. Ainsi, les sièges arrière qui les accueillent 7 OF sièges arrière qui les accueillent sont équipés de ixations Isofix@ à trois points qui permettent un ancrage confortable et sûr des sièges enfants. Voici la liste des équipements de sécurité : Airbag frontal conducteur et passager Airbag genoux conducteur VDC (Système électronique de stabilisation de la trajectoire) ABS Commande de désactivation ASRNDC Barre anti-intrusion sur portes avant et arrière Dispositif Follow me home (extinction différée des feux) ESP (Stabilisation de la trajectoire) Ceintures de sécurité 8 OF Alfa Code Par ailleurs la majeure partie de ses équipements sont de série alors que souvent chez nos concurrents notamment bavarois) beaucoup d’entre eux sont en option. ème objection : Toute cette sécurité n’entache pas au plaisir de conduite ? Respect de l’environnement : Tous les moteurs de l’Alfa 147 et 159 répondent aux normes d’émissions polluantes Euro 4. En outre, les moteurs Diesels sont équipés en série du filtre à particules. Conçu pour toute la durée de vie du véhicule, il ne requiert pas l’emploi d’addtifs pour sa régénération. 3ème objection : Vos émissions sont-elles inférieures à vos concurrents ? Plaisir de conduite . Que ce soit pour l’Alfa 147 ou 159 le plaisir de conduire à son pogée.

Elles font naître d’infinies émotions. Elles sont sûres et offrent au conducteur un contrôle total. Elles doivent leur parfaite tenue de route à des suspensions avant à double triangulation et des suspensions arrière multibras, qui assurent aux roues une tenue optimale et maintiennent un contact constant avec la route. De plus, leur remarquable système de freinage doté de l’ABS avec répartiteur électronique de freinage (E3D) leur donne en particulier pour l’Alfa 159 une distance d’arrêt à 100 km/h de 36 mètres seulement.

Elles s’appuient sur les sys iques de contrôle de PAGF q OF enregistré des valeurs qui lui permettent de concurrencer les voitures « Grand Tourisme » les plus affirmées. 4ème objectlon : Ce plaisir de conduite est-il synonyme d’entretien fréquent ? 7 Des consommations raisonnables : Au niveau des consommations nous nous situons très bien face ? la concurrence, nos moteurs plus puissant, plus performant consomme autant voir moins que des motorisations moindre chez nos concurrents. 1. 6TS 2. 0 TS 11,2 1/100 km JTD 120 cycle urbain, 6,4 1/100 km cycle extraurbain, 8,2 1/100 km cycle mixte. 12,1 1/100 km 1/100 km