1 Marketing Direct

MARKETING OPERATIONNEL Marketing Direct et Promotion des ventes Jean-Lou POIGNOT OPÉRATIONNEL Le marketing opérationnel vise 2 objectifs 1 . Conquérir de nouv 2. Fidéliser les clients q or 8 Sni* to View Mais les motivations d’achat ont évoluées ainsi que le contexte général. Le modèle AIDA serait dépassé au profit du modèle ADICAS Le modèle AIDA: A = Attention Intérêt Dz Désir A- Achat client, Le recours à divers supports de communication en vue de susciter une réaction à court terme de la cible visée.

La promotion des ventes La promotion des ventes peut se définir comme l’ ensemble des echniques actives qui concourent au développement des ventes. Deux approches stratégiques: Le Push et Le pull stratégiques: Le Push et Le pul CLIENT Fournisseur Push La stratégie push Elle consiste à pousser le produit vers le client, grâce par exemple avec la Originalité • Organisation • Personnalisation • Fichier qualifié • Phase de test • Persévérance • Gestion efficace des retours • Mesure des résultats LE MARKETING DIRECT Le publipostage ou mailing postal Envoi d’un courrier par voie postale ? partir d’un fichier d’adresses.

Bien que de conception ancienne il este très utilisé. Le mailing postal: les FCS Le succès d’un mailing dépend pour: 40 % de la qualité/qualification du fichier, 40 % de la pertinence/intérêt de l’offre, 20 % de la créativité graphique Composition de base: 1 -Une lettre d’accroche, 2. L’enveloppe « porteuse », 3. 1Jn support: dépliant ou brochure 4. 1Jne incitation à Facte: bo *AGF 3 rif B L’e-mailing Intérêts: • Coût limité • Rapidité • Réactivité •Taux de retour • Mesurabilité • Formats multiples Conseils de base: Identification claire de l’expéditeur, Objet court, clair, précis, Personnalisation,

Pas d’adresse en cc. Règles essentielles: Simplicité: 1 seul message par email, Lisibilité: Texte court percutant, Visibilité: Typographie adéquate, Logo et signature, Interactivité: Permettre la réponse, PAGF E-mail Mail postal Mail fax Bannière % Retours 5 à 15 Enorme avantage: La mesurabilité: Nombre d’e-mail envoyés, Nombre d’e-mail non aboutis, Nombre d’e-mail ouverts, Nombre d’e-mail transférés, Nombre de désinscription. Créativité supérieure: Texte, Html, Son, Vidéo, Flash. DIRECT Les cartes Elles se sont généralisées à toutes les enseignes. ?? Bon support de fidélisation, ?? Excellent support de reverse marketing, • Base fondamentale du CRM actif. La Publicité sur le Lieu de Ventes Ensemble de supports exploité sur le lieu de ventes lui même: stop rayon, panneau, présentoire, console, stand (animé ou non), spot vidéo, 1 . Attirer l’attention du client, 2. Présenter avantageusement le produit, 3. 1mpliquer le client. Une lisibilité et une qualité du support (couleur, police… ) irréprochables. une durée limitée mais suffisamment étendue pour toutes les personnes qui ne sont pas intéressées ce jour à, mais qui pourraient revenir plus tard.

Le street marketing Mais il existe des formes plus spectaculaires ou plus évocatrices… : Rasoir BIC Marque de sousvêtements Un concurrent du chaîne du froid, • Les vêtements, • Les prodults basiques. Le Téléachat 2 facteurs limitants mageurs: 1. La capacité de livrée une grosse quantité en peu de temps, 2. L’obligation de générer rapidement un CA conséquent. Le Téléachat: Informations en vrac • Le nom du fabricant n’est jamais mentionné, • Pas de droit d’entrée, pas de droit de référencement ni de marge arrière… • Taux de non confirmation imrportant • Acheteurs principaux: les femmes (75%),