Wholesale part

Définitions : La politique de distribution : c’est le choix du circuit de distribution à utiliser pour la cession et le transport d’un produit du producteur au consommateur. Le canal de distribution : désigne le mode de mise à disposition dans lequel les biens sont acheminés. Le réseau de distribution : est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui participent à la vente d’un produit du producteur vers le consommateur (ex :Show-rooms, agents,… ) Le circuit de distribution : est constitué par le chemin et les étapes parcourus par les biens, de la production à la next page consommation.

Il est ombre de niveaux q 6 d’intermédiaires/ded ribz•-. • Le raccourcissement l’image. eur, c’est-à-dire le dants au nombre luxe pour contrôler Circuit direct= producteur consommateur Circuit indirect= producteur détaillant 0 consommateur producteur n agent D détaillant C] consommateur Circuit direct= retail -s marque retail 0 client final Circuit indirect= wholesale marque wholesale 0 détaillants multimarques Cl client final e circuit du PAP : Atelier 0 Créateur 0 Showroom (rémunéré avec une commission sur les achats entre une marque et une boutique) D boutique n Vous La stratégie de distribution :

Comprend la distribution physique des produits ainsi que le choix et la gestion du circuit de distribution. Les coûts de distribution d’intermédiaires, l’idée est de saturer au plus vite le marché potentiel (ex. Pierre Cardin). La distribution sélective, l’idée est de limiter le nombre de points de vente. La distribution exclusive, un circuit retail, idée d’avoir quelques points de vente pour conserver une Image haute gamme. La distribution sélective — Wholesale : la vente aux multimarques La distribution sélective repose sur un processus de sélection des points de vente par la marque distribuée.

La marque sélectionne n nombre limité de points de vente qui correspondent à certains critères : localisation, assortiment ou image . L’univers de la boutique dépend de l’environnement de marque. Céqupe de vente va être un des critères de sélection (formation, effectifs, savoir faire… ). Les trainings sont des sessions de formation où les marques envoient des gens de chez eux pour former les équipes de vente des grands magasins. La place et la Visibilité accordée aux produits de la marque.

Les caractéristiques des points de vente (surface, décoration, environnement de marques). Les conditions générales de vente : Les conditions de livraisons, remises, conditions de règlement, pénalités, conditions de remboursement, tribunal compétent, Les clients doivent les signer lorsqu’il passe une commande, sachant qu’il n’y a pas de contrat. Les licences sont essentiellement au Japon, le reste des licences vont se trouver en Europe pour l’enfant. Répartition retail/wholesale, exemples : De plus en plus de créateurs se lancent dans la beauté.

Mainline stores= propre boutique Soit on vend au grand magasin en ferme (wholesale) ou en concession, « shop in shop » (retail) Outlets= magasin d’usine, ancienne collection, des bou IE « shop in shop » (retail) Outlets= magasin d’usine, ancienne collection, des boutiques qui vont vendre des produits en solde. (ex. La vallée village) Burberry est une des premières marques à avoir utiliser le digitale de manière importante. Présence sur les réseaux sociaux, principalement chinois. Barabara Bui wholesale +8% retail (19. 3 million) +0. % (13. 9 million) Stratégie de développement 0 Les US Souhaite se développer grâce au e-shop ouvert en exclusivité avec Yoox. Stratégies de distribution : Ex. Coach – 5,075 milliards de $ de CA 201 3 Leader aux USA 25% part de marché – N02 au Japon derrière Vuitton – 1000 points de vente Positionnement luxe made in China (pour casser les prix) Distribution de Michael Kors Michael Kors a pris le parti d’avoir ses propres boutiques. Développer un réseau retail. Kors cherche à se développer partout où il y a une opportunité.

La communication de sa marque tourne autour de la jet-set. II utilise ses relations personnelles pour développer sa marque. L’idée c’est de se développer à outrance un peu partout. C’est pas une société qui va se développer toute seule, ils vont faire appel ? des licenciés. un marketing digital qui est bien développé. Ils ont une compréhension du marché du retail partout dans le monde. Réussir à créer des produits dans la tendance du moment. La cible est très particulière. rengagement fait parti aussi de sa communication.

Les différents postes commerciaux intégrés une activité de vente dans les locaux de la maison Structure Yves Salomon Ils ont deux agents différents à Milan, ils ont aussi un showroom multimarque. A Paris il y a aussi un agent multimarque dans un showroom. Aux Usa, il y a un agent et un showroom. ‘agent contacte les clients, les fait venir dans le showroom, les fait acheter et assure le suivi. ly a deux types d’agents, soit l’agent exclusif soit un agent multi- carte. Soit l’agent travaille tout seul, il a sa propre société soit c’est une société d’agents avec une personne à sa tête et plusieurs personnes travaillent pour lui.

L’agent exclusif n’a qu’un seul client et ne travaille que pour lui. La rémunération va se faire sur le pourcentage des commandes facturées. II est un peu comme un commercial externe et se charge – du développement du CA – de la prospection sur sa room en extra pour renforcer l’équipe commerciale Ils vendent la collection en fonction des langues parlées, des affinités avec certains clients. . En fonction des marques 1 à 40 personnes. Les show-rooms multi marques Pour une activité de vente externe en dehors des locaux.

Surtout utilisé par des petites marques car moins cher et les personnes qui y travaillent ont les connaissances du marché que le jeune créateur n’a pas forcement. Quel service ? Is proposent un espace de vente physique et une équipe commerciale pour démarcher les clients , prendre les rdv , vendre les collection voire assurer un suivi administratif Quel tarif ? Droit d’entrée de 1000€ à 5000€ et un % du montant facturé de 10? Focus sur des show rooms multimarques . MC2 : Amaya Arzuaga, Army fur by Yves Salomon, Notify, Veronique Branquinho,…

No season : sales manager : Benjamin Mazza et consulting : Christine Mazza Analuiza fashion office : llaria Nistri, Jean Paul Knott & Knott agent : Rabih Kayrouz CD network NY : Alexandre Vauthier, Balmain, Carven, Red velvet NY : fondée en 2009 et née de l’idée de représenter des marques artisanales et conceptuelles 12 marques de PAP+ACC : Marsell, Sara Lanzi, Monarc 1 Lauren Klassen, Gianfranco Scotti, Nancy Newberg Denis Colomb, Abraxas Rex, Alice Waese, chin Teo Fashion club 70 : crée dans les années 70 à Anvers aujourd’hui un des plus importants : 7 for all mankind, Costume National, Valentino, Paul sister, rg, Karl Lagerfeld…. leur boutique. Rémunération : taux de marge de 2,5 à 3 Ex : pantalon acheté 300€ (prix wholesale) sera revendu 850€ (prix retail) -> taux de marge 2,8 e client final vient cherche une sélection particulière propre ? l’acheteur habituel de la boutique aujourd’hui de — en – de multimarques Développement de concepts stores pour redynamiser un secteur Les boutiques multimarques phares à Paris . l’Eclaireur par Armand Hadida – Colette par Sarah Lerfel – l’Espionne par Claudine Barnabé (porte maillot) – Merci -> disparition de la boutique Maria Luisa mais ouverture d’un corner au Printemps Multimarques phares en Italie – Concept store come 10 par Carla Sozzani- Milan. Galerie, librairie, café, jardin, boutique, restaurant, 3 chambres d’hotel, lancé en 1990, looom2 – Dantone Milan – Biffi Milan Multimarques phares en Angleterre – Browns – Mme Joan Burstein – Londres L’avenir des multimarques Certains ouvrent leur site de vente en ligne.. Merci.. D’autres arrêtent ou imitent la vente physique. Pour ouvrir en partenariat : maria luisa au printemps D’autres se développent ouvrent d’autres points de vente. Dover street s’agrandissent.. Francis Ferent Dover street market : crée en 2004 à Londres.

Marques : Alaïa, Céline, An OF IE MC Queen, Rick Owens, Aujourd’hui accessoires, lingerie, enfant…. STILJ l’institution à Bruxelles – stilj Intemor (200rn2) rick owens (10m2) ann demeulemeester (12m2) dries van noten (13m2) – Francis Ferent (bruxelles) 14 millions d’€ de CA 4 succursalles 3 à Bruxelles, 1 à Knokke hier du CA etait avec le PAPA de luxe aujourd’hui accessoires, lingeries, enfant,.. SM ETS (Luxembourg) Multi marque luxembourgeois fondé en 1986 25 boutiques 148 employés Plus d 100 marques dont givenchy, Alaia, Mc Queen, Acné, Balmain, Concept typique mode out design Les Grands Magasins La prédominance des grands magasins dans le monde

Toutes les marques veulent y être présentes Les acheteurs internationaux viennent systématiquement aux défilés des marques achetées ou non = une connaissance approfondie des tendances USA (NY) : Barneys, Saks 5th avenue, Bergdorf Goodman, Neiman Marcus, Mercy’s Angleterre (Londres) : Selfridges, Harvey Nichols, Harrods, Liberty… France (Paris) : Printemps, Galeries Lafayette, le Bon Marché Quelles sont les marques plébiscitées ar les GM ? – les marques à fortes ren au sein d’un grand magasin ou d’un magasin multimarques. – Le Shop in Shop c’est une boutique à l’intérieur du GM et il rend juste une commission sur les ventes et c’est la marque qui gère tout le shop.

GM et rentabilité: les marques doivent négocier durement les conditions de gestion la rentabilité des « achats fermes » est difficile à mesurer car il faut déduire de la marge « wholesale » la participation au concept et au personnel pour une marque qui s’installe en France : investissement publicitaire plutôt qu’un débouché commercial Les forces des grands magasins Forte visibilité de la marque Reference commerciale Chiffres d’affaire élevés Clientèle ciblée Forte confrontation à la concurrence Les limites des grands magasins : Taux de concession supérieurs a un loyer et non stable Risque de modification d’emplacement et/ou d’environnement Pouvoir du grand magasin lorsque sa part de CA est forte Dépendance à la politique commerciale du grand magasin Dans le cas de personnel grand magasin: service non maitrisé Les clients e-commerce : Le Pure-player désigne une entreprise œuvrant uniquement sur internet Les marques distribuent également via des sites multimarques de vente en ligne..

Yook, Net-à-porter, My Theresa, place des tendances, Brandalley, Net-à-porter (UK) : Création en 2000 La fondatrice : Nathalie M BOF IE méricaine a revendu ses service de livraison Yook: l’incontournable site italien Retailer desservant plus de 100 pays Vend les anciens stocks Quelques marques : Chloé, Diesel, Dolce & Gabbana, Dsquared2, Manoush, Marc Jacobs, Paul & Joe, Prada, Roberto Cavalli, Vanessa Bruno Créateur de sites pour les marques : Marni 2006, Armani 2007, Diesel 2007, Margiela 2010, Y3 2011 2009 : the corner. com My Theresa. com (Allemand) 180 marques polycopié « have you heard of Mytheresa. com ? Neiman Marcus has » Chronologie des taches commerciales La prospection La prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent ? Identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et ? chercher à les transformer en clients réels. ‘évaluation des territoires La stratégie de l’entreprise donne les directions pour segmenter le marché et lancer des actions en fonction des caractéristiques de chaque région.

But: identifier les territoires porteurs Localisation de la concurrence La préparation des listes de prospect A partir de listes existantes Grâce à des recherches: veille magazines Grâce aux voyages de prospection Grâce à un service payant de la SFAC ou Coface de négociation On ne va pas négocier sur les prix en showroom. Préparation de la vente Comprendre le message du créateur (thèmes de collection, style, coloris, tissus, coupes) – Comment fonctionnent les réfs. /codes produits – Les tailles (taille grand/petit) – Les délais de livraison – Les pays d’origine de fabrication des produits – Les possibilités de réassort en court de saison – Les reconduits, les produits reconduits de saison en saison. Les changements de style – Les prix par pays Mise en œuvre de la stratégie de négociation Les éléments de discussion portent sur : – Minima de commandes par catégories de points de vente – Exclusivités par pays, par villes, par quartiers, par rues Les remises par catégories de points de vente, on peut faire une remise suivant les termes de paiements ou de commande. – Les ventes en conditionnel (S. O. R) – Les conditions de paiement La négociation de vente doit être préparées pour chaque client de façon à optimiser ses achats suivants les objectifs quantitatifs et qualitatifs fixé par la marque. Les tableaux d’analyse L’ établissement des budgets par client et par saison La préparation des budgets par clients Ils se déterminent en fonction : De la saison précédente du client (sell out) De révolution globale de la marque — De la conjoncture économi ue 0 6