synthese chap 8 merca

Synthèse chapitre 8- Les différentes politiques tarifaires e prix représente le sacrifice financier que le consommateur est prêt à fournir pour acquérir le bien ou service qu’il convoite. Les entreprises elles, sont amenées à adopter des politiques tarifaires différentes selon le contexte dans lequel elle se trouve pour optimiser ses capacités de production ou de vente. Les politiques de prix les plus courantes sont : le prix unique, le prix différencié et la gratuité. -une politique de prix unique se justifie-t-elle pour une entreprise ? A-Le prix unique prix unique • Politiqu e S. v. p next page ou un service à un pr Cependant il y a des de prix unique roposer un produit e consommateur. énients à la politique – Avantages : bonne approche quand les clients sont homogènes. Le prix unique apporte de la clarté. -Inconvénients : politique peu adaptée à des clients ayant des valeurs perçues très diverses. Le prix unique devient alors peu efficace pour toucher des segments de clientèle différents.

B- Le prix différencié Prix différencié : Politique de prix qui consiste à proposer plusieurs prix pour un même produit ou service afin de s’adapter ? la diversité des consommateurs (et à la valeur perçue qu’ils attachent au produit ou service). La différenciation des prix se pratique le plus souvent sur des critères tels que : la quantité commandée, les clients (commerçant, particulier), les régions de vente (Franc (France, export), la période de vente (saison), le réseau de distribution.

Il y a tout de même des avantages et des inconvénients à cette politique de prix différencié : -Avantages : politique très adaptée à une clientèle hétérogène (dont plusieurs segments sont clairement identifiés). Inconvénients : la diversité des prix proposés peut créer de la confusion dans l’esprit des consommateurs. De plus, il faut avoir clairement identifié les différents segments et leur valeur perçue.

C- Le prix forfaitaire Prix forfaitaire : Un prix forfaitaire consiste à appliquer un prix pour la vente d’un ensemble de biens ou services, similaires ou différents, et dont la valeur totale peut être inférieure à la somme des prix unitaires de chacun de ces biens. L’objectif d’une telle pratique est d’inciter le consommateur à acquérir des produits u’il n’aurait pas achetés à leur prix habituel. -Avantages : politique qui permet de clarifier l’offre. Adaptée aux clients en attente d’un budget clair.

Incite le consommateur à acquérir des produits qu’il n’aurait pas achetés à leur prix habituel. -Inconvénients: chaque offre comprise dans le forfait doit aussi être proposée séparément. Cela peut alourdir la grille tarifaire. 2-Comment les entreprises peuvent-elles proposer des prix en fonction des capacités ? Le Yield Management Yield Management : politique d’ajustement des prix en fonction e l’offre restante et de la demande en vue de maximiser les ventes (le chiffre d’affaires).

Le Yield Management n’est applicable que pour les entreprises répondant aux critères suivan 2 Yield Management n’est applicable que pour les entreprises répondant aux critères suivants : -difficulté d’adaptation des capacités en volume et en qualité (lorsque la demande est forte, on ne peut pas augmenter la capacité pour y répondre) ; -impossibilité de stockage (toute capacité non vendue à une date donnée est définitivement perdue) ; possibilité de prévoir son activité (prévision des ventes possible par le biais de réservations).

Elle dispose également d’avantages et d’inconvénients : -Avantages : permet de maximiser les ventes en évitant la perte pure et simple des produits non consommés. -Inconvénients : cette gestion à un coût (commissions versées aux intermédiaires, manque à gagner par rapport au prix affiché). Elle nécessite une rigueur importante pour éviter les erreurs. Elle risque d’entraîner une confusion dans l’esprit du consommateur ? cause de la diversité des prix. -Comment les entreprises peuvent-elles mettre en place la gratuité ?

Les entreprises intègrent la gratuité dans leur offre globale par le biais de services. Une nouvelle gratuité se développe grâce à l’économie numérique (ex. : site comparateur de prix, encyclopédie gratuite en ligneD). Moyens pour financer la gratuité : -collecte et revente d’informations personnelles ; -publicité ; -vente de consommables (ex. : imprimante gratuite + cartouches d’encre payantes) ; -engagement à d’autres services par le consommateur (ex. téléphone gratuit + engagement d’abonnement payant). 3