SOCAO

ECG Ingénieur Marketing et Communication La politique commerciale : CAS SOCAO La SOCAO, une industrie du secteur agro-alimentaire qui se consacre à la fabrication de produits dérivés du Cacao. Cette société vend essentiellement des matières premières (graisse de Cacao, poudre de Cacao) à une clientèle composée d’industriels, mais elle est présente également sur le marché « grand public » au travers de plusieurs marques dont la marque Délicao. Il s’agit d’une poudre de Cac préparation de choc Ce produit concerne déjeuners chocolatés OVE tantanée pour la en paquets de 250g. marché des petits

En effet, à la différence des produits sucr s et instantanés, Délicao s’adresse principalement à des consommateurs adultes, amateurs de chocolat véritable qui utilisent ce produit pour la préparation de desserts. Ce marché, relativement étroit du cacao pur est dominé par Délicao et son concurrent direct O’CAO, le reste étant partagé entre les marques de moindre importance. Toutes les marques utilisent un paquet de 250 g (conditionnement) La situation du produit Délicao est relativement inquiétante ; les ventes en valeur et en quantité stagnent alors que le marché progresse nettement.

Le concurrent O’CAO semble de plus en plus menaçant. Nommé par la direction marketing de la SOCAO comme nouveau chef de la marque DELICAO, vous êtes invité par votre direction informations que vous fournissent les cinq dossiers et les annexes ci-dessous. DOSSIER NOI Travail à faire : 1- Analysez l’évolution des parts de marché en valeur de Délicao et d’Ocao et Calculez le prix de vente des deux principaux fabricants. 2- Comparez l’évolution des distributions numérique (DN) et distributeurs valeurs (DV) en 1998 de DELICAO et d’O’CAO. 3- Faites l’analyse diagnostic de la situation de la SOCAO. Elaborez un plan d’action commerciale pour le produit DELICAO. DOSSIER N02 Vous souhaitez lancer un nouveau produit sur le marché. Il s’agit d’un produit milieu de gamme. Pour fixer son prix de vente, vous réalisez une enquête auprès de quatre cent consommatrices potentielles, photos à l’appui. Deux questions ont leur été posées : – Au-dessus de quel prix n’achèteriez vous pas ce produit par ce que vous le jugeriez trop cher? – Au-dessous de quel prix n’achèteriez vous pas ce produit parce que vous le jugeriez de qualité insuffisante ? Les résultats de cette étude ont été reportés dans le tableau en annexe Il.

Par ailleurs, l’entreprise a ût de revient : francs Prix maximum Travail à falre : : 31 . OOO francs 1- Calculez le prix psychologique de ce nouveau produit. 2- Calculez le prix de vente possible aux consommateurs résultant du coût de revient du produit. 3- En vous appuyant sur les résultats donnés aux deux premières questions et le relevé des prix de la concurrence proposez un prix public et justifiez votre réponse. 4- Une analyse effectuée sur des produits concurrents a montré les effets suivants : (annexe 3) a- En vous appuyant sur l’annexe 3, dites quelle marque ressent le plus les effets d’une baisse de son prix ? Comment pouvez-vous expliquer ces différences ? DOSSIER N03 L’entreprise souhaite analyser ses coûts dans le cadre d’un nouveau circuit de distribution et pour cela vous communique les informations en annexe 4. Travail à faire . 1- Calculez la marge sur le coût variable unitaire par pot de 350g 2- Calculez le seuil de rentabilité de l’entreprise pour l’année en nombre de pots et en chiffre d’affaires 3- Présentez un tableau indiquant le chiffre d’affaires, la marge sur coûts variable et le résultat net en fonction des hypothèses de vente de 30. 000, 40. 000, 50. 000, 60. 000 et 70. 000 pots. DOSSIER N04

La force de vente de la société compte environ 28 représentants. Vous estimez avec le chef de vente ue ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhait ventes estime que chacun des représentants travaillent 9 heures par jour, dont deux heures non consacrées directement à la vente (arrêts divers, téléphone, repas, compte-rendu) et parcourt environ trente mille cent (30100) Kms par an à une vitesse moyenne de soixante-dix km/h (70 km/h). Le temps moyen d’une visite dépend de l’antériorité des relations commerciales, de l’importance du client. Il est raisonnable de l’évaluer à 1 heure 30 en moyenne

Le chef des ventes a fait procéder à une étude de répartition des clients au nombre de 2000 en trois catégories A, B et C (voir annexe 5). Calculez le nombre optimal de vendeurs NB : Le chef des ventes souhaite que les gros clients soient visités à raison de 9 fois par an, les moyens dix fois par an, les petits 5 fois par an. En outre, il estime que cinq cents prospects devront être visités une fois par an. DOSSIER 5 Le commercial DAGO, représentant multicartes de Pentreprise envisage pour le deuxième semestre de réaliser une opération de prospection sur un fichier de 2000 clients potentiels loué auprès d’un courtier dadresses.

Mais avant de se lancer dans une opération commerciale coûteuse, il estime les résultats prévisionnels : 1 : Envoi d’un mailing de sensibilisation : Taux de retour : 38,5% 2 : Prise de rendez-vous télé honi ue : Taux d’efficacité des télévendeurs : 41 charges variables de distribution sont estimées à 2000 par produit vendu et les charges fixes à 3 200 000 F, 1. Déterminez le chiffre d’affaires critique prévisionnel de l’opération 2. Que conseillez-vous à Mr DAGO ? NB : Les dossiers sont indépendants les uns des autres ANNEXES ANNEXE NOI Document na 1 57 62 58 61 59 Délicao O’cao Autres marques 16 15 p-AGF