PASSEPORT BTS COM

p RELATION COMMERCIALE C21. 1 (outils de vente) Classe de situation : Clas 2. 1 Vente de solutions de communication Situation : Sit 2. 1. 1 Réalisation d’outils commerciaux Compétence générale : C21 – Conseiller et vendre Compétence : C21. 1 – Préparer les outils de vente p g Partie 1 Description : Cette ac n outils commerciaux, lors d’un entretien d ou d nguer les différents sation et leur impact Description : Cette action m’a permis de distinguer les différents outils commerciaux, de comprendre leur utilisation et leur impact lors d’un entretien téléphonique.

Description : Cette m’a appris à réaliser et utiliser des outils de prospection et d’aide à la vente Partie 2 Description de la situation de travail : Durant mon stage à L’Orange Bleue, j’ai créé les outils commerciaux nécessaires au démarchage des entreprises pour la vente d’espaces publicitaires et la création de partenariats. réalisation d’une plaquette de tarifs publicitaires et d’un courrier de prospection pour les différents supports magazine du groupe Partie 3 Segmentation de la base de données (ou création d’une base de donnée) et création des documents commerciaux

Tarifer les espaces, préparer les documents et les roughs Préparez et adapter des outils commerciaux adaptés pour une prospection et vente efficaces Préparer le travail du commercial en produisant des outils efficaces Vous si atelier Les commerciaux, la rédaction, un graphiste du groupe PARTIE 4 Moyens mis en œuvre Archives pour la communication antèrieure, entretiens, recherches documentaires sur le WEB, logiciels de traitement de texte et présentation assistée (power point), impression offset Résultats quantitatifs 5000 exemplaires de tarifs stage imprimés. 00 RDV 2 9 lients représentant du CA B : des clients représentant du CA C : des clients représentant 5% du CA Diagramme de Pareto : Permet d’analyser l’ensemble du portefeuille client et recherchez des clients représentant du CA. Pour définir le portefeuille client et voir qu’elles étaient les clients qui rapportaient le plus à l’agence (ceux qui sont dans la base de données) Mais aussi RFM Plus utilisé pour repérer les gros clients et faire de la fidélisation. c 21. 4 Description : J’ai appris à créer un plan de prospection adapté et pertinent.

Cela m’a permis de comprendre les étapes réparatoires ainsi que la coordination des actions pour maximiser le potentiel de l’opération Description travail : pour sauver (La forge) ou développer le portefeuille de mon entreprise sur ile de France (créabag)/lille et sa région (camion) , fai c n de prospection en 3 prospection à travers diverses méthodes d’organisation et de préparation Ou : cette situation m’a permis de comprendre l’intérêt de tenir un fichier récapitulatif pour le bon fonctionnement de la prospection Description travail : Après avoir préparé mes outils de prospection (mailing, guide ‘entretien tel) et d’aide à la vente, j’ai réalisé le suivi et consigné les informations récoltées dans un tableau de bord.

Ou : après la mise en place de l’événement « actualité de la médecine ostéopathique, j’ai crée un fichier excel permettant de tenir à jour l’évolution de la prospection Missions : Création de tableaux de bord permettant de suivre les retours du mail et la prise de rDV afin de mesurer les résultats de la Ou : tenir à jour l’avancée de la prospection Ojectifs un taux de rendement d’au moins 3% pour la relance téléphonique ‘l’obtention de X clients Ou : connaitre l’évolution des relations créées avec les laboratoires ciblés par la prospection Moyens mis en œuvre : Fichier prospect/mise à Jours de la BDD, calculs des tauW Ou : création d’un fichier excel contenant les compte rendus complets des actions de prospection Résultats quanti : taux de transformation/taux de retour Ou listings excel crées 4 QI . 5 OU LES SUPPORTS Fichier de prospection actualisé (avec le suivi) Fiche prospect extraits de performances quotidiennes tableaux de bords COMPTENCE 21. Description : J’ai appris à mener un entretien de présentation et instaurer un limat de confiance pour une vente plus efficace O u : Cette action m’a permis de me familiariser avec la prise de contact par téléphone J’ai appris à créer un réel climat de confiance dans le cadre d’un premier RDV afin d’installer de bonnes bases pour une relation commerciale efficace Après avoir contacté les prospects, j’ai organisé la prise de RDV et crées des documents permettant d’instaurer un climat de confiance S d’un nouveau client pour l’agence un listing complet des professionnels aynt eu une relation commerciale avec l’agence Mail de confirmation du RDV Veille prospect Fiche prospect avec résultats de la veille Plan de découverte Présentation adaptée au prospect (et si besoin, goodies, plaquette à donner à la fi visite,… Mail de remerciement/CR du RDV obtenu C8 : proposer des solutions de communication Description du RDV, carte de J’ai pu mettre en place Une solution de communication par le biais d’outils afin de répon ins du prospect en lui règlement : Chéque, virement. La loi N092/1442 du 31 décembre 1 992 nous fait l’obligation de vous indiquer que les non-respects des conditions de paiements entrainent des intérêts de retards suivant modalités et taux inima définit par la 101. Domination sociale de l’agence : SARL BIBLOND (tout en bas de page) au captal de : . … € + numéro du RCS (siret) : Paris + le code…. + code NAF ou APE Sur facture : mettre un RIB Feuille des facteurs à analyser c. 10 J’ai utilisé différentes techniques de négociation comme l’argumentation, le traitement des objections, la méthode SONCAS qui m’ont permis de valoriser mon offre.

Description travail : Mr X a objections que le prix, j’ai Facture ou BON DE COMMANDE avec les modalités de paiement : on prend le devis et on remplace par facture avec en + un RIB. Conditions général de ventes avec signature du client DOCS ASSOCIES Compte-rendu de réunion : sur la gestion de projet, definir le cadrage du projet, dates et echeances. Planning global du projet Echange de mail avec le client de chaque étape Ordre du jour pour réunions de suivi 8 pour montrer que ron a bien cherché des prestataires. Les critères de recherches doivent correspondre avec CDC techniques ET des captures d’écran de votre Base de données – Cahier des charges techniques (imprimeur etc.. ) : Récapituler la demande pour le prestataire.. Capture écran mail envoyé à différents prestataire. Avec pièce jointe CDC technique. Grille multi-critères de sélection de l’offre Les devis (et pour ceux qui en ont : les recommandations des prestataires) – Faire des captures d’écran d’un annuaire professionnel, pour montrer que Fon a bien cherché des prestataires. Les critères de recherches doivent correspondre avec CDC techniques. – Ensemble des devis reçu à la suite des mails. (Environ une dizaine de devis de prestataires) – Tableau de scoring : 1 à 4 (4 étant le meilleur) – BDD prestataires avec les commentaires Docs associes -devis haut et bon de commande avec le réussite de la négociation 9