Muti

financières. La mesure des perfor 1- Définition de la pe La performance de Muti Premium By Xiliq_R Oeapanq 05, 2015 3 paw_s La mesure des niveaux de performances est un outil indispensable à l’exercice des responsabilités du manageur. Pour piloter son unité, il doit d’abord comparer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés. L’analyse des performances obtenues lui permet d’utiliser des leviers d’action de manière à corriger la trajectoire si elle s’écarte des prévisions Partie 5 – L’évaluation des performances Chapitre 1: Les performances commerciales, les performances

Swipe View next page rrn de 2 notions : L’efficacité : indique le niveau de réalisation des activités planifiées et le niveau d’obtention des résultats escomptés. Ex: un niveau de CA supérieur à l’objectif fixé, l’augmentation des quantités vendues, l’augmentation de la part de marché. L’efficience : mesure le résultat obtenu par rapport aux ressources utilisées. Ex: nombre de contrats par vendeurs, le CA par m2 de surface de vente 2- Intérêt de la mesure des performances Outil de diagnostic : attirer l’attention pour chercher les causes et les actions correctrices.

Outil de dialogue : favorise la négociation et le dialogue entre les différents niveaux hiérarchiques. La confrontation entre les objectifs et les réalisations permet de reconsidérer le niveau des objectifs fixés. Outil d’information : permet d’informer les collaborateurs sur la réalisation des objectifs et de performances obtenues par rapport à d’autres UC de même nature.

Outil de motivation : facteur de motivation des individus et de cohésion de l’équipe commerciale. Si l’outil est clair et stable, il crée une forte stimulation en direction des objectifs fixés. Outil pédagogique : sensibilise l’équipe sur les aspects de gestion. Pour les collaborateurs: Les commerciaux sont sensibilisés à la notion de performance car une part de leur rémunération peut être variable : commissions sur les ventes, primes sur objectifs.

Ils ont donc intérêt à connaitre le niveau de performance du travail effectué au sein de l’unité. Pour les clients: Le niveau de performance est mesuré par sa capacité à leur assurer le meilleur service, avec le meilleur rapport qualité – prix possible. pour le client, la performance de l’UC, c’est a qualité des produits et d 2 l’accueil et du conseil, aménagement de l’UC les services annexes : services associés aux produits : garanties, SAV, installation au domicile.

Pour le réseau: La mesure de la performance permet d’établi un classement des unités du réseau. Il montre les unités les plus efficaces et celles qui sont en difficulté. On peu rechercher les causes des excellents résultats et en déduire les bonnes pratiques commerciales. A contraria, il faut identifier les raisons des difficultés des UC à faibles performances : pratique managériales inefficaces, roximité de nombreux concurrents directs… – Le tableau de bord : outil de mesure et de suivi de la performance C’est un document synthétique qui permet de suivre l’évolution des performances de l’UC. On regroupe dans le tableau les objectifs. Il) Les indicateurs de performances Les indicateurs commerciaux, Les indicateurs financiers, Les indicateurs managériaux. 1- Les indicateurs commerciaux indicateurs commerciaux de mesure de l’activité Quantitatifs Evolution du chiffre d’affaires = indicateur de CA Taux d’évolution du CA Part de marché 3