MKG3300 Seance 5 Comportement Etu
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SÉANCE 5 LES COMPORTEMENTS D’ACHAT DES CONSOMMATEURS ET DES ORGANISATIONS Retour sur la séance 4 Les processus d’acha et les facteurs d’influ Les comportements organisationnels Exercice séance 5 MKG3300 ESG-UQAM cc cha to View Le comportement du consommateur Aujourd’hui, le consommateur: Est mieux informé commerciales: publicité, vendeurs, site Internet La source où Finfluence de l’entreprise est plus directe 3. Évaluation des possibilités et la décision Trois points de vue: 1 . Attributs du produit 2. Importance relative de chacun des attributs 3. Évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs Cl.
Modèles non compensatoires: attributs évalués indépendamment Modèles compensatoires: une certaine compensation entre les attributs Modèles non-compensatoire Conjonctif: associer à chaque attribut un seuil minimal acceptable (si un attribut fonctionne pas achete pas) Disjonctif: le produit doit rencontrer au moins un des critères désirés (la plupart des critères, au moins 1) Lexicographique: comparer les roduits selon le critère le plus important p critères PAG » rif 6 Entreprise 2 Utilisant un métal spécial, il est le plus léger de sa catégorie. (9) Il est toutefois très peu confortable 4) et se brlse facilement (3).
Quel vélo Choisissez-vous? 4. L’acte d’achat Choisir le lieu d’achat et le moment Il se pourrait que le comportement ne soit pas celui attendu Décider de profiter de soldes exceptionnels Critères de choix du point de vente: 4. 6. Variété des choix Prix pratiqués en magasin Accueil Conseils des vendeurs Aspect matériel du point de vente Présentation des produits en linéaire 5. Consommation du produit et réactions postachat *AGF 3 rif 6 équipe, déterminez qui occupe les rôles lors de : L’achat de vêtements pour une adolescentes L’achat d’un ordinateur portable pour un jeune universitaire
L’achat d’un véhicule pour une jeune famille ayant deux enfants Les caractéristiques indlviduelles (2) es facteurs sociodémographiques Âge du consommateur (besoins et désirs changent) profession (standing, temps libre) Niveau d’instruction Lieu géographique (centre-ville/banlieue, nordsud) Revenu (pouvoir d’achat) 2. Les facteurs psychologi PAGF jours VALS (attention D LJSA! ) (pas les mm valeurs) Pour connaître votre segment VALS: http://vwww. strateglcbusinesslns ghts. com voir page 113 pour interpréter + Wikipédia 2. Les facteurs psychologiques Attitudes prédlsposition à agir et à penser dans un certaln sens
Motivations + croyances = Attitudes MotivationsûAttributs recherchés Croyancesnperceptions (expériences passées, information) Le risque perçu groupes d’appartenance Primaires: familles, amis, collègues de travail Secondaires: groupes professionnels, syndicats Les groupes d’aspiration: ex: équipes professionnelles Porte-parole Les influences environnementales 2. Les facteurs situationnels Abandon d’un produit, rupture de stocks, promotion intéressante sur le lieu d’achat, l’opinion du vendeur Cl 5 catégories d’influence en situationnel: Motif d’achat (pour soi ou Motif d’achat (pour soi ou pour offrir? )