MKG3300 Seance 11 Distribution 2
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SÉANCE 11: LA GESTION DE LA DISTRIBUTION Retour sur la séance 10 Dl_a nature des circuits de distribution CILa gestion des circuits de distribution Dl_e commerce de gros et de détail CIExercice de la séance 11 M KG3300 ESG-UQAM Retour sur séance or 5 Sni* to View Le prix: efforts pécuniaires et non pécuniaires; Rôle du prix dans le mix; Les déterminants du prix (5) Zéro niveau Un niveau: détaillant Deux niveaux: grossiste et détaillant L’entreprise peut être les deux Produits à faible valeur unitaire achetés fréquemment Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et détaillant Cl petits producteurs
La gestion des circuits de distribution L’analyse de l’environnement L’environnement interne L’environnement externe n L’environnement de l’entreprise Les types de couverture du marché Cl Les types de circuits de distribution *AGF 9 rif s fidélité Distribution sélective Compromis entre exclusive (perso. ) et intensive (couverture) Sélection d’un certain nombre de détaillants homogènes Distribution intensive Le plus grand nombre de points de vente possible C] Produits de grande consommation Cl un certaln manque de contrôle sur les pratiques et coûts élevés 1 L’analyse de l’environnement
Les types de circuits de distribution Cl Le circuit vertical Pour des économies d’échelle et un fort impact Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre Cl Avantages Contrôle car même objectif (éliminer les conflits) Économies dues à la taille et à l’absence de dédoublement multiple Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers Attention à la concurrence inter-circuit 2. La définition des objectifs Dépend de
L’analyse des environnements interne et externe Le mix de marketing La nature du produit Décisions à long terme car difficile de modifier un circuit de distribution peut concerner la part de marché, les ventes, la rentabilité, la qualité de service ou la minimisation des coûts PAGF droits et responsabilités Mauvaise connaissance du marché Intensification de la concurrence pouvoir excessif du fabricant Solutions possibles: Sassurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux Échanger des employés Tenir des réunions statutaires Médiateur ou arbitre 6. L’évaluation des intermédiaires retenus Évaluation constante