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Observatoire des métiers, des qualifications et de Pégalité professionnelle entre les femmes et les hommes dans la banque Observatoire des métiers, des qualifications et de l’égalité professionnelle LE METIER DE CHARGE DE CLIENTELE PROFESSIONNELS ENQUETE AUPRES DES ÉTABLISSEMENTS BANCAIRES A B MARS 2010 Gérard Devillers Jacques Cavarroc or 18 Sni* to View LE METIER DE CHARGE DE CLIENTELE PROFESSIONNELS Observatoire des métiers, des qualifications et de l’égalité La population Population bancaire Femmes CC Professionnels Hommes relativement stable depuis 4 ans.

Mais il faut prendre en compte les directeurs d’agence gérant n portefeuille de CC professionnels, soit sans doute un doublement de la population. Evolution des embauches de 2005 à 2008 Depuis 2008, légère décrue des embauches, confirmée par l’observatoire en 2009, à l’image du recul modéré des recrutements en général. 005 2006 2007 2008 Techniciens Cadres Total Taux d’embauche par catégories professionnelles 13,2 10,1 12,8 16,4 16,2 12,9 13,0 13,0 13,7 11,2 On observe une baisse sensible du taux d’embauche des techniciens 18 professionnel – d’un positionnement stratégique du métier au sein de la Banque de détail La pyramide des âges des conseillers de clientèle rofessionnels en 2008 femmes hommes Entendu Dans la catégorie des 25-44 ans, les femmes représentent de la structure contre 64 % pour les hommes, ce qui reflète la mobilité professionnelle des femmes issues de l’emploi de CC particuliers où elles sont majo itaires.

CC prof Population bancaire « Nous formons les directeurs d’agence ? mieux manager cette population dont les attentes sont différentes. C’est la Génération Y » La pyramide des âges des PAGF 18 8 comparée ? mixte CC Pro agriculture Chargé d’affaires professionnel Responsable de marché professionnel « Nous recrutons ? Bac +4, + 5 mais ils ne parlent pas la angue du métier. Le diplômé a quelques difficultés ? appréhender le Professionnel.

On observe chez certains des manifestations de complexe d’infériorité ou de supériorité selon l’image qu’ils ont du métier de leur client en face duquel ils travaillent » « Nous avons des difficultés à intégrer des Bac +4 + 5 généralistes, nous recrutons plutôt des masters Professionnels » Evolution de la structure des embauches par diplôme de l’enseignement général: En moyenne ces années-ci, lus de 90 % des collaborateurs sont recrut à bac +4 et plus. 8 rn Iss. ons Les missions du Chargé de gestion professionnelle

Gérer et développer le fonds de commerce, les parts de marché Prospecter Développer la double relation des clientèles de Particuliers et de Professionnels Rentabiliser les opérations commerciales Sécuriser les risques • Norme moyenne 9 RENDEZ-VOUS CLIENTS ET « Nous développons le CRM comme base d’information qui permet de pallier les carences commerciales, mais nous laissons de l’autonomie quant ? son exploitation » « Les collaborateurs se sont bien appropriés le CRM, nous constatons une hausse de l’activité de 20 % » 1 PROSPECT Par semaine PAGF s 8 n’a que peu de pouvoir de décision face à un client dont les exigences n termes de solution et de délai sont de plus en plus fortes. L’activité Une tendance de plus en plus forte à encadrer précisément l’activité des CC Pro par la mise en place d’outils de CRM (management de la relation commerciale) et la nécessité d’améliorer la productivité commerciale Ses sources d’information commerciale Les évolutions technologiques et les systèmes expert permettent d’appréhender dans de meilleures conditions le profil des clients et d’anticiper la réponse ? leurs besoins. Ces nouvelles sources d’information et d’éclairage ont un réel impact sur l’organisation commerciale de l’emploi.

Les missions ?? Clientèle de professionnels, de TPE Le CC pro : son portefeuille commercial, ses clients Artisans – Commerçants 6 8 faire preuve de curiosité pour bien appréhender son interlocuteur, son métier, ses problématiques afin d’apporter une réponse professionnelle. « Nous sortons d’une culture du « bâton ». Nous recherchons le bon équilibre entre le combien et le comment » Animation quotidienne, hebdomadalre, mensuelle. Appréciation individuelle ou collective suivant la cultures des établissements. Les contrôles liés à une réglementation plus prégnante se renforcent. L’autonomie, du fait des outils et du mode de anagement, est relativement réduite. Mais elle se développe dans le conseil et la vente.

ENTRETIENS DE VENTE 6 DEX REGION RIS 7 8 toujours l’amalgame entre objectifs et indicateurs de performances, ce qui prive les opérateurs comme les CC Pro de visibilité et de compréhension globale de leur activité. Relations internes On constate que le CC Pro a une multitude d’interlocuteurs hiérarchiques ou d’experts dans les fonctions support. Dans les petites structures, le CC Pro remplace le directeur d’agence en cas d’absence, tant vis-à-vis de ses collègues que des clients. Relations externes L’expertise du CC pro doit lui permettre de s’adapter aux situations variées offertes par les clients. En tendance, on relève que ceux-ci se montrent de plus en plus exigeants et pressés. • EXTERNES • Outre ses clients, il informe et conseille les structures de son environnement.

Il représente sa banque dans le développement de la prescription 7 La position Produit Net Bancaire (PNB type de professionnels agriculteurs Professions libérales artisans Trois critères dans l’enquête pour mesurer la perception des priorités sur les segments de clientèle : forte mobilisation, accent soutenu, sans mobilisation. Résultat : • La profession libérale est prioritaire dans tous les établissements. • Un accent soutenu est mis sur le segment Artisans et Commerçants. • Fortes disparités constatées sur le segment Agriculture, selon les origines de la banque. commerçants Degré de concurrence suivant le segment de clientèle Les établissements rencontrés donnent de plus en plus d’importance au marché des professionnels. Certains y pénètrent actuellement. La rentabilité est liée au risque.

Le contexte financier et économique actuel conduit les banques sur ce marché ? prêtre une forte attention à la maitrise du risque. Observatoire des métiers, des ualifications et de l’égarté détail. Cet emploi permet de maîtriser réellement le métier de banquier de proximité. CC PART CG PATRIMOINE EXPERT SIEGE Les compétences Repérage de la compétence Mission . Activités principales Le repérage de la compétence s’opère à partir des descriptions de postes, d’emplois-types ou de fonctions (appellations variables selon les établissements), une répartition s’effectue entre les quatre grandes fonctions de l’entreprises : commerciales, techniques, financières, RH. Relations principales Connalssances Compétences Diverses modalités observées Exemple 1