l’offre de l’uc

Chapitre 4 : L’offre de l’unité commerciale 1. L’offre de service L’ensemble des services que le client peut se procurer dans l’unlté commerciale constitue ce que l’on appelle l’offre de service. Typologie de service (les différents services proposés par l’unité commerciale sont interdépendants). L’offre de sen,’ices Pour l’unité Pour le client Exemple Service de base ou s Raison d’être Mission de l’UC to View Réponse à son besoin principal Mise à disposition de produits dans le magasin Service périphérique proposé ou sewice associé Organisation d’activité autour du service de base

Réponse aux besoins éprouvés à l’occasion de l’utilisation du service principal. Proposition d’une carte de paiement dans laquelle est incluse une carte de fidélité. Service facilitateur Amélioration du service de base S. A. V. famille de produits. Hauteur Niveau de qualité des produits et familles offert du haut au bas de gamme. Profondeur (diversité des solutions proposées par runité commerciale pour chaque consommation) Nombre de référence pour une même catégorie de produits répondant aux mêmes besoins. Ex : Pour l’eau -> eau minérale, gazeuse) Les catégories de produit composant l’assortiment : Les substituables : produits différents satisfaisant le même besoin (allumettes et briquets) Les produits complémentaires (machine Nespresso et les capsules) Les produits indépendants (sauce tomate et eau) L’assortiment de l’unité commerciale est révélateur du choix proposé à la clientèle. Le client est sensible à l’image de l’enseigne au prix, à la variété, aux marques. . La construction de l’offre Les unités commerciales associent la commercialisation de produit (sen’lces de base) et la prestation de services associés services périphériques). Elles doivent construire leur assortiment et leur offre de service selon qu’elles appartiennent ou non à un réseau, elles ont plus ou moins d’autonomie dans leur choix. *La construction de rasso PAG » OF d de vente pour chaque produit ?

Etablissement de la collection, c’est la liste des produits et des références correspondant aux besoins et aux gammes de prix prédéfinis. Cela consiste ? Rechercher les produits chez les fournisseurs Sélectionner les produits en respectant le positionnement de l’UC Il est dans certains cas nécessaire de choisir des marques ationales ou régionales, des MDD (marques de distributeurs), des marques d’enseigne (Carrefour) et/ou réservées (Quechua).

La définition du plan de collection et la collection relève des fournisseurs, des centrales d’achat plus rarement de l’unité commerciale. L’assortiment, l’unité commerciale prévoit les dimensions de son assortiment c’est à dire son ampleur, sa profondeur, sa largeur et sa hauteur (références, catégories, groupes, familles et sous- familles). (Voir « alimentaire et non alimentaire » ci-après) Même dans le cas d’une unité commerciale en réseau,

I ‘assortiment doit être en adéquation avec la situation locale : prise en compte de la surface de vente (taille et organisation) Prise en compte de l’offre des concurrents physiques de la zone de chalandise et de l’offre des concurrents virtuels Prise en compte des objectifs propres à runité commerciale (CA, marge, stock) Prise en compte des situations d’achat pour répondre à chacune d’entre elle : Type d’achat Caractéristiques Répercutions sur l’assortiment Achat machinal (ou prémédité) Le client sait quel produit et quelle marque il souhaite acheté -La diversité des marques La présence des produits complémentaires -Présence des produits substituables Achat impulsif Achat spontané et imprévu -Avoir une diversité de produit, de marque correspondant aux achats d’impulsion Achat réfléchi Le client s’informe, compare et achète ‘obligation de présenter des produits de qualité Quelque soit l’unité commerciale, elle doit pouvoir répondre ? ces différents types d’achat. L’assortiment doit inciter le client ? remplir son panier plus que prévu. 4. L’offre de service d’un site marchand Elément de l’offre Contenu de l’offre Processus Service de base