Les Besoins Les Motivations Et Le Freins D Achat

Classe Thème Chapitre TP BEP MRCU NO 1 : L’adaptation de l’offre aux clients et aux usagers Na 1 : Le processus d’achat Les besolns, les motivations et les freins d’achat MISE EN SITUATION Votre entreprise : L’hypermarché CARR années à la pointe d de distribution. Son d satisfaction de ses cli or7 rogrè t depuis quelques eux d’améliorer la les connaître dans l’objectif de les fidéliser. Vous venez d’entrer en tant que stagiaire dans cette grande surface. Votre mission Le directeur vous remet le résultat d’une enquête portant sur deux clients interrogés à la sortie d’un ypermarché: dans leur caddy ? ls ont presque la même chose et pourtant…. pas tout à fait. Le directeur vous confie aussi les extraits de deux entretiens de vente ? Pun au rayon télévision ? l’autre au rayon petit électroménager. Il vous demande de mieux comprendre le comportement de ces clients LA DETERMINATION DU BESOIN LA SATISFACTION DU BESOIN PRODUITS DVD RW (réenregistrables) CLIENTS RAISONS DU CHOIX ALIMENTS POUR C H ATS POT LOT DE DEUX AMPOULES CONFITURE ÉLECTRIQUES BARIL DE LESSIVES CLIENTS : COUPLE Quel est le besoin satisfait CLIENTE-: FEMME

SEULE DOCUMENT 1 : Extrait d’int PAG » rif 7 Sées à la sortie de d’achat 2/5 DOCUMENT 2 BESOINS PRIMAIRES BESOINS SECONDAIRES La santé, s’éclairer, se nourrir, maigrir (pour la santé), l’hygiène Se distraire, se divertir, maigrir (pour être plus beau) ANNEXE 2 Acheter une place à un concert de musique classique Les achats Acheter le dernier portable pour être le premier à le posséder paire de chaussure de sport de grande marque PAGF3C,F7 Au rayon télévision (un client, d’allure jeune mais habillé en costume. ) 2 client : Au rayon petit électroménager La cliente est une jeune femme) Vendeur : Monsieur !

Est-ce que je peux vous renseigner ? Vendeur : Bonjour madame. Est-ce que je peux vous aider ? Client : Oui, je cherche une petite télé, 36 cm. Entre 200 et 300 euros qui puisse enregistrer. j’ai repéré la LG et la Samsung ! Cliente : J’aurais voulu une cafetière électrique qui fasse aussi les expressos. Vendeur : Bien sûr. Est-ce pour offrir ? Vendeur : Pas de problème. Qu’est-ce que vous auriez voulu savoir ? Client : Est-ce que c’est mieux d’avoir un un disque dur intégré comme la LG ou un port USB comme la Samsung ?

Vendeur : le disque dur c’est intéressant si jamais vous voulez enregistrer beaucoup d’émissions et les garder longtemps. Client : (il hausse le ton). Dans 5 ans, j’aurais un autre appareil de télé … et perdu les enregistrements Vendeur : Le disque dur, c’est plus pratique car une clé USB, on peut la perdre. Client : (il regarde ailleurs). Je n’ai pas l’habitude perdre mes affaires. De lus j’ai besoin de transporter mes ur les soit utile. Cliente : Exactement. Vendeur : J’ai ce qu’il vous faut. Le super combiné Seb. Cliente : Oui… J’aimerais avoir une idée des rlx. Vendeur : viens.

Mais si je peux me permettre, vous voulez surtout faire plaisir à vos amis. Alors, faites-moi confiance. Vous ne regretterez pas d’avoir choisi le super Seb. En trois minutes, vous aurez, au choix, deux expressos ou un litre de café. Silence… (la cliente baisse la tête) Vendeur : Qu’en pensez-vous ? A votre place, je n’hésiterais pas. Nous sommes souvent en rupture de stock sur cet article. Client : Ce n’est pas mon problème ! Cliente : Le prix, s’il vous plaît ? (il tourne le dos puis s’en va) Vendeur : (Il s’approche d’elle, elle se ecule)Vous avez l’expresso et la cafetière pour seulement 120 €.

Vos amis seront très contents. Cliente • Oui… Bon… Je vais voir. Finalement, je ne sais pas si mon idée est bonne. (Elle s’éloigne) Vendeur : A votre disposition. Les besoins, les motivations et freins d’achat ANNEXE 3 PRODUIT UNE DÉCISION Définition . Etat de manque, orientés par : Acheter dinsatisfaction qui pousse un individu à désirer un produit Cl tel produit des moyens Deux catégories . Drôle du prix dans tel marque C] des influences extérieures PRIMAIRE : se loger, se vêtir, dans tel magasin. publicité se nourrir… etc.

Dinformations agroupe social SECONDAIRE : Mais aussi Dmode des désirs, des raisons Omise en valeur des produits personnelles liées à la au point de vente personnalité du client : son (conditionnement, emplacement âge, son niveau social, sa sur les rayons). culture… Le spécialiste A. MASLOW détaille plus profondément les besoins. Il les classes en cinq grandes familles. Pour mieux les retenir on peut les organiser sous la forme d’une pyramide Besoin d’épanouissement blocages. Ce qui l’empêche d’acheter LES FREINS Ses envies, ses goûts, ses rêves.

Ce qui le pousse à acheter LES MOTIVATIONS La recherche des freins et des motivations permet au vendeur de proposer ensuite des produits adaptés au client et de lui présenter les arguments qui conviennent. 6/5 MOTIVATION D’ACHAT : raison profonde qui incite un client ? vouloir acheter un produit. Catégories Motivations Hédonistes Motivations Oblatives Motivations d’auto-expression Définitions Recherche de la satisfaction personnelle, le désir de se falre plaisir à soi même. Recherche du plaisir des autres, désir de faire plaisir aux autres. Recherche de l’affirmation