la prospection en marketing

Définition La prospection regroupe l’ensemble des actions qui vise ? identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et ? chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). Conquérir de nouveaux clients est indispensable. On ne le répétera jamais assez aux dirigeants qui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que leur portefeuille s’érode inévitablement d’où l’importance de la prospection. – Le but de la prospection ou de la fidélisation.

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prosp chaque année les en n certain pourcenta de consommer plus à se 9 la view next page but est simple : ystématiquement nc il faut soit faire rouver de nouveaux. Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année ! ).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une apide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%. Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (z les nouveaux clients), et un échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).

Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte énéralement plus cher que de faire une petite réparation. En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter… et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit. Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d’un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez ! Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.

En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur ? prendre en compte : l’efficacité de ses outils utilisés. pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du reservoir. Et donc pour améliorer la productivité de notre système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant our but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection et de fidélisation.

En effet certaines études ont démontrées qu’entre et du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, au lg des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements… Il faut donc d’une part maximiser le temps consacré à la vente des commerciaux. s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les meilleurs arguments ! Il -Comment prospecter et fidéliser efficacement. Tout d’abord, il faut préciser qu’il n’y a pas de recette miracle pour prospecter.

La prospection c’est une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client ! ), préparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification des besoins du client… )… Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchainer les OUI dans son questionnement… ), et ce n’est qu’ensuite qu’intervient le talent de vendeur, ce petit plus qui caractérise les As de la Vente… Comme nous l’avons précisé précédemment, la fidélisation doit avoir pour but de motiver ses clients à rester via une communication personnalisée et régulière…

Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients. Attention : comme nous le verrons plus loin, fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir… La fidélisation doit voir une optique de rapporter de l’argent ? l’entreprise et d’améliorer sa rentabilité. En effet, un programme e fidélisation qui ne permet pas de générer (et surtout de prouver ! un chiffre d’affaire supplémentaire sera tôt ou tard voué à être suspendu car il ne sera as considéré comme un centre de profit mais com de coût.. 3 OF lg sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût.. Voici ci-dessous quelques uns des défis à relever que nous allons étudier dans cet article : – Au niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des rospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente… Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur l’intuition mais sur le vrai ROI d’une opération), se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chaîne pour développer du chiffre d’affaires récurrent… Ill- Techniques de prospection. 1ère technique de prospection : La prospection directe Cette technique comprend 3 méthodes possibles de prospection 1.

La méthode de prospection directe par l’acquisition de base de données à l’achat ou en location 2. La méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions terrains 3. La méthode par l’utilisation d’internet comme appui à votre prospection 2ème technique de prospection : La prospection indirecte (Cette technique donne de bons résultats mais sur le long terme) Cette technique comprend 4 méthodes de prospection 1. La méthode par l’activation de votre image 2. La méthode de l’événementiel comme collecteur de données . La méthode de prospection indirecte par la création d’un partenariat durable 4 OF lg 4.

La méthode de prospection dite périphérique. Selon votre entreprise et votre clientèle, vous devez choisir parmi ces méthodes . 1 technique de prospection directe et 1 à 2 techniques de prospection indirecte Conclusion. La prospection est une action qui consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketings pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Elle est souvent opposée à la fidélisation client par erreur. L’une et l’autre sont omplémentaires et ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir consciemment un risque économique et stratégique à l’entreprise.

Comme nous venons de la voir, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est aussi une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel. nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn nnnnnnnnnnnnnnnnnn- nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn nnnnnnnnn- nnnnnnnnnnnnnnnnnnnn nnnnDéfinition intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement n certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux. vec un autre fournisseur ment ne plus vouloir 6 OF lg chaque année ! ). alimente le réservoir en eau fraiche (z les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise). Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite éparation. ? notre exemple de réservoir le robinet qui alimente la cuve peut outils utilisés. Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du réservoir. En effet certaines études ont démontrées qu’entre 30% et d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements… commerciaux, s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchaîner communication personnalisée et ré ulière…

Il faut donc proerammer des commun ières, ciblés et efficaces 8 OF lg régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients. voué à être suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût… prospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente.. 3. La métho méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions terrains relationnel. Définition répétera jamais assez aux diri eants ui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que 0 19