La prospection
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L’une et l’autre sont complémentaires et ne pratiquer que l’une ‘entre elles serait faire courir consciemment un risque économique et stratégique à l’entreprise. Premier boy akras I empâta 22, 2011 9 pages *fidélisaient: Nature d’une stratégie marketing conçue et mise en place dans le but de permettre aux consommateurs de devenir puis rester fidèles au produit , au service, à la marque , et/ou au commerciaux. Reste à miser sur les plus adéquats en fonction de la cible qui sera identifiée.
La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en ?ouvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long. LA PROSPECTION Comment prospecter en 4 points (3) 3- AI existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres : malsain : Planifier ‘opération, cibler les destinataires.
Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un malsain classique, d’un faux- malsain ou d’un e-malsain. Jean-jacquet PLANE Visites de prospect: Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée. AI faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes. Prospection passive (les prospects viennent à vous): visiteurs de votre site interne, visiteurs de votre stand lors d’une exposition…
Cette méthode est mentionnée pour mémoire, bisexuelle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer. LA PROSPECTION Comment prospecter en 4 points (4) 4/ Le suivi est un élément déterminant du succès : – Par la élancé de prospect. Un malsain sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix. – Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.
LA NÉGOCIATION La Prospection / Exemple d’un professionnel d’un Marketing / Définition des produits Définition des PROSPECTION Les moyens de prospection ? Les moyens classiques Pour prospecter de nouveaux clients, les entreprises disposent de nombreux outils. Les lus classiques restent les plus prisés: Téléphone malsain Salon Réseau LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le téléphone téléphone Le téléphone reste, et de loin, l’outil roi en matière de prospection commerciale. Une condition est néanmoins pré requise : que le fichier clients soit à jour.
Le téléphone reste un des meilleurs outils en b toi b car les clients veulent aujourd’hui une bonne offre mais aussi et surtout un bon relationnel . Cette action de délimiteraient peut être faite en interne ou extériorisée. Une prospection téléphonique comporte plusieurs étapes. Identifier les décideras intéressés par les offres de l’entreprise. Définir les messages différenciant l’entreprise par rapport à ses concurrents. Identifier les coordonnées des vrais décideras. Convenir d’un rendez-vous. Confirmer ce rendez-vous 24 heures à l’avance.
Au cours de l’entretien, l’objectif est de susciter l’intérêt du prospect et de répondre à ses objections. Cependant long en conception et en délai d’acheminement. Autre inconvénient : son coût. Un malsain réalisé par un professionnel coûtera entre 1000 et 3000 héros, auxquels il convient d’ajouter les frais d’impression, l’affranchissement t la prestation du router pour les malsains massifs. Au final, on estime qu’un malsain revient entre 1 et 2 héros l’unité. LA PROSPECTION Les moyens de prospection ?
Les salons La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour es professionnels, plus qu’une vente, c’est l’occasion de prendre un premier contact relancer ensuite par voie téléphonique. Plutôt que d’investir uniquement dans un stand d’exposition classique, il peut être intéressant de participer aux conférences qui sont organisées sur place et qui drainent de nombreux lient potentiels. Après une intervention orale, des clients présents dans l’assistance viendront d’eux-mêmes à votre rencontre.
LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le réseau réseau Faire partie d’un réseau ou d’une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d’abord identifier le bon réseau et savoir s’en servir. Avec le restauré, la confiance s’établit rapidement mais il faut de la technique. La contrainte est qu’en une minute, il faut que la personne à qui l’on s’adresse comprenne la valeur LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le bée Le bée est évidemment l’outil qui a e plus révolutionné l’univers de la prospection commerciale.
Toute entreprise doit aujourd’hui posséder son propre site interne comme vitrine de son activité. C’est un outil de prospection passive majeur pour l’entreprise, et en plus à peu de frais. Un acheteur potentiel ira inévitablement sur le site de l’entreprise qui l’aura contactée au préalable. C’est un outil qui permet de niveler les différences entre une grosse structure et une petite PÂME. LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le e- malsain e-malsain Une campagne de-émail engin a l’avantage d’être très peu tueuse, sauf pour les envois en masse qui nécessitent de passer par un prestataire.
Elle peut permettre de générer des demandes de devis ou de prises de rendez-vous mais présente de nombreux inconvénients. D’abord, son taux de retour extrêmement faible, largement inférieur à I % car le-malsain est souvent considéré comme un sapa. Le- malsain peut également nuire à l’image de l’expéditeur du fait de son caractère intensif. La législation autour de le- malsain est d’ailleurs contraignante. LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le fixing Très économique, le fixing générer à peine 0,1 % de éponges.
AI engendre par ailleurs des retours négatifs de la part des prospects qui y voient un support publicitaire. Comme pour le-malsain, la prospection par faux ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir. Au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir. LA PROSPECTION Les moyens de prospection ? Le SMASH Le SMASH tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux avantages. D’abord, un très bon taux de lecture, de l’ordre de 90 Ensuite, il est facile à mettre en ?ouvre et permet une forte réactivait es cibles.