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Sage Guide Pratique Les 5 étapes pour réussir ses opérations de prospection ! Guide Pratique ses opérations de prospection Introduction Selon l’étude du Portail PME, 85 % des PME déclarent que le développement du c principal . Quel que soit le sect sont les étapes indis et à la pérennité de or29 Snipe to bjectif r, Vendre, Fidéliser » ent Pour autant, 68% de ces m mes PME d clarent manquer de temps pour prospecter et lorsqu’elles en trouvent, seulement 50 % d’entre-elles relancent leur devisl. Au-delà du manque de temps, les petites entreprises ont besoin e méthodes pour structurer leurs opérations de prospection.

En effet, 37% des PME déclarent manquer de méthodes pour prospecter 1. Dans ce guide nous détaillerons comment réaliser une opération de prospection, de la récolte des coordonnees des prospects au bilan de l’opération, en passant par la création du message. de données établir le fichier de Prospection _ Récolter les données 4 Importer des données étape 2 : Préparer une campagne 6 L’organisation_ Les objectifs de votre mailing 8 L’extraction des données 9 étape 3 : Réaliser le message 10 Le titre

Le contenu du message Le post-scriptum Forme et mise en page du mailing_ Forme et mise en page d’un emailing_ Envoi du message _ IO OF Analyse de la campagne _ 15 17 18 étape 5 : Fidéliser 19 Vendre des produits complémentaires_ Réactiver les clients inactifs.. Mettre en place une chaîne de fidélisation Exemple de chaine de fidélisation Paroles d’utilisateurs 20 ses opérations de prospec vos messages, cibler et proposer des offres pertinentes. Après avoir déterminé le type de données à obtenir, vous devez choisir un outil efficace pour centraliser et exploiter vos nformations simplement.

Des solutions de Gestion de Contacts vous apporteront un retour sur investissement rapide grâce ? l’automatisation de vos actions commerciales et aux gains de temps réalisés. Attention cependant à ne pas accumuler un nombre d’informations trop disparates. En enregistrant les moindres détails sur vos contacts, la base de données sera plus difficile ? exploiter et à entretenir. Une méthode efficace consiste à définir dès le départ uniquement les informations essentielles lors d’un inventaire pour répertorier uniquement les informations vraiment pertinentes.

Dans vos fiches contacts, vous rassemblez tous les commentaires, actions, évenements, échanges qui ont eu lieu avec les contacts de la société. Pour organiser et segmenter vos fiches, vous créez des groupes selon des typologies que vous définissez : tallle de l’entreprlse, secteur d’activité, situation géographique… Vous gérez ainsi dans un fichier unique l’ensemble de vos informations clients, prospects et contacts. Vous répertoriez de façon exhaustive l’ensemble des informations dans une fiche société.

Au fil du temps vous ajoutez, modifiez vos données et constituez insi un véritable trésor de guerre. A ce stade, vous savez déjà quels sont les types de données à collecter et vous disposez d’un outil pour les centraliser. Vous entrez alors dans la phase de recherche d’informations. Pour récolter rapidement des données, vous pouvez consulter des annuaires comme les nes. fr pour visual PAGF OF rapidement des données, vous pouvez consulter des annuaires comme les www. pagesjaunes. fr pour visualiser une liste d’entreprises selon leur secteur d’activité, leur département, leur région… Exemple : tous les plombiers sur Nantes). Vous obtenez à l’écran [‘adresse, les numéros de téléphone, les numéros de fax et même les emails. Rappel : La Loi CLEN permet uniquement de récupérer les adresses professionnelles génériques. Les adresses email de particuliers ou les adresses email professionnelles nominatives (ex : jean-claude@delta. com) ne doivent pas être utilisées sans autorlsation dite Opt-in Dans ce cas, l’internaute autorise votre entreprise à lui adresser des messages électroniques ou simplement à collecter des informations à son sujet.

Cette autorisation peut se faire sur votre site internet via un formulaire. Guide pratique es 5 étapes pour réussir L’inconvénient majeur des annuaires est la ressaisie manuelle dans votre base de données personnelle. C’est pourquoi, pour lancer une opération plus importante et automatiser votre prospection (plusieurs milliers de prospects), nous vous conseillons d’utiliser les annuaires d’entreprises sur CD-rom. Ces CD vous permettent d’exporter des fichiers avec toutes les coordonnées des entreprises rêtes à l’emploi et directement exploitables.

PAGF s OF intégrer des centaines de nouveaux contacts. un assistant d’importation de contacts est là pour ous guider dans toutes les étapes. Pour cela vous pouvez, par exemple, acheter l’annuaire Franceprospects (‘N’,uw. france-prospect. fr – 149 € HT) qui comprend 4 millions d’entreprises (2 millions de numéros de téléphone, 1 millions de fax… ) et est mis à jour plusieurs fois dans l’année. Un inconvénient de ce type de CD-rom, est l’utilisation importante par les entreprises de ces adresses. Attendez-vous donc à des faux numéros et à des emails/fax non aboutis.

Si vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise dans un secteur particulier, avec au moins X salariés… , alors vous devrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichiers comme ww »‘. vertical-mail. com, www. sosfichier. com…. Ces fichiers sont le plus souvent loués pour 0,15 à 1 € l’adresse email. Généralement, le ciblage et la fraîcheur des adresses sont au rendez-vous. D’autre part, si vous disposez d’une base interne (contacts issus de salon, de votre site internet) il est conseillé de la mettre à jour régulièrement car les études démontrent que des adresses deviennent invalides après seulement un an.

L’organisation Rien ne doit être laissé au PAGF 6 OF e vos campagnes de acances, anniversaire de l’entreprise… ). Ces évènements sont d’excellents prétextes pour renvoi d’un mailing et la mise en avant de vos produits et de vos promotions. C’est également une bonne opportunité de relancer vos prospects, clients, anciens clients… Il ne vous reste plus qu’à concocter une accroche en rapport avec l’actualité du moment pour que les lecteurs soient curieux de vous lire. Pour un mailing de prospection, plusieurs relances ou campagnes consécutives sont nécessaires pour garantir un résultat.

Les études montrent qu’il faut généralement entre 6 t 9 contacts pour concrétiser une vente. Il est donc important de réfléchir au cadencement des dates d’envoie et aux délais de réponse. L’organisation préalable conditionne la réussite d’une campagne et facilite aussi les étapes du suivi. Dans votre agenda, vous prévoyez du temps pour la gestion des retours, puis vous programmez les relances à «J+7», sans oublier de vous réserver un moment pour Panalyse de la campagne. Très rapidement vous obtenez un planning d’actions précis (votre plan marketing).

Non seulement vous pilotez vos campagnes en évitant les mauvaises surprises, mais cet outil ous sert également pour organiser et faciliter le travail au sein de vos équipes. Canaux de communication Dans votre agenda ou votre logiciel de gestion de contacts vous planifiez efficacement votre prospection grâce aux séries d’activités (mailing, envoi de prospectus, relances… ), vous programmez des rappels et gérez vos agendas et vos contacts. Rien n’est laissé au hasard, vous avez une vision à long terme de votre stratégie et vous planifiez toutes les actions à mener.

Votre « liste des tâches » vous ermet fa PAGF 7 OF planifiez toutes les actions à mener. Votre « liste des tâches » vous permet facilement d’organiser votre activité quotidienne. Chaque activité est répertoriée selon une échéance donnée, un niveau de prlorité. Des filtres sont disponibles pour sélectionner de façon plus précise les tâches à réaliser. Pour plus d’efficacité nous vous recommandons de gérer vos clients et activités dans une base commune à toute l’entreprise. Cela vous permettra de transférer vos contacts, partager vos agendas, avoir une vue des opérations commerciales en cours… our automatiser votre prospection. L’autre élément incontournable pour le succès vos campagnes orte sur Hidentification du ou des bons canaux de communications pour toucher votre cible. Retrouvez ci-dessous, les avantages et inconvénients de chacun de ces canaux . Les Avantages Les Inconvenients Visite par un commercial terrain ente à valeur ajoutée éactivité face aux clients coût : 50 € Appel par un télévendeur ente de produits simples mais nécessitant un effort de vente 8 OF riche: texte, images… oût quasi nul as forcément reçu ou lu (SPAM) Le SMSing rès bon taux de lecture acile à mettre en œuvre mmédiateté de la réaction edia très proche oût qui peut être élevé 0,1 à É) rès intrusif b de fichier Opt in disponible 7 Les objectifs de votre mail- ne pas s’égarer reste de faire un brief Pour cela, vous définissez dès le départ par écrit, les éléments nécessaires à votre campagne.

Les éléments généralement détaillés dans le document sont : e descriptif de l’opération ‘objectif de l’opération a cible visée e(s) support(s) utilisés ‘offre tarifaire et commerciale es bénéfices utilisateurs Une fois ces informations renseignées, vous avez une vue d’ensemble de l’opération. En plus du rôle de fil conducteur, le brief peut éventuellement éboucher sur une réunion d’information (le briefing), où vous pourrez partager, échanger ou encore revoir des idées avec les différents intervenants (collaborateurs, agence de communication… . Par exemple si vous envoyez un emailing, vous devez vous assurer que vos commerciaux seront assez nombreux pour répondre aux appels téléphoniques le jour même de l’envoi et dans les 24h qui suivent. Exemple Brief mailing : « Mailing de rentrée » Le descriptif de l’opération Proposer une remise à tous nos clients présents dans la base de données et n’a ant as commandés depuis un an. (01 ‘011201