negociation interculturelle – Les etats unis

Négociation Interculturelle France vs Etats Unis SOMMAIRE l. Comprendre les code culturels américains – Les etats 1. L’interculturel, clé de succès dans les échanges internationaux 2. Les essentiels de la culture amérlcaine 3. L’entreprise américaine Il. FRANCE vs ETATS 1. Distance hiérarch 2. Individualisme 3. Masculinité ou d 4. Contrôle de l’ince Sni* to View 5. Orientation long terme Ill. Optimiser des négociations avec des américains 1. Présentation/Accueil 2. Rapport à l’espace 3. Comportement interpersonnel 4.

Langage non-verbal 5. Relation au temps 6. Les règles de négociation 7. Comment préparer la négociation avec un américain ? 8. Comment faire en sorte que la négociation se déroule au mieux ? 9. Comment laisser une image positive à un américain après la négociation ? le Canada et la Chine. Avec 7 % des terres émergées de la planète, la taille du territoire américain est comparable à celle du continent européen et représente 17 fois celle de la France métropolltaine. Les États-Unis sont une fédératlon d’une cinquantaine États.

Les États-Unis sont un pays riche et développé, mais traversé par e fortes inégalités sociales. Avec un Indice de développement humain (IDH) de 0,937 en 2012, le pays se classe au troisième rang des États les plus développés de la planète. Selon le bureau du recensement américain, le revenu brut moyen était de 46 326 dollars en 2005. C’est aussi un pays multiculturel et multilingue. Aux États-Unis, aucune langue officielle n’a jamais été adoptée au niveau fédéral, même si la langue utilisée par le gouvernement est l’anglais. Toutefois, l’anglais est la langue officielle dans 28 États sur 50.

En 014, l’anglais est la langue maternelle de 80 % de la population des États-Unis, suivi de l’espagnol avec 13 %, du chinois avec 1 % et du français avec 0,7 %, l’ordre et les pourcentages de ces quatre premières langues devraient rester les mêmes en 2020 selon les projections. La religion la politique Le rêve américain / le temps c’est de l’argent/ la liberté avant tout libre concurrence le travail efficace : planification, efficacité, réactivité Il. FRANCE vs ETATS UNIS pour mieux comparer nous allons utiliser le modèle de Geert Hofstede . Distance hiérarchique la distance hiérarchique e Geert Hofstede : la distance hiérarchique est moyenne aux Etats-lJnis, contrairement en France où elle est forte. Ceci se traduit par un comportement directif aux États-Unis, avec tout de même une prise en compte des salariés pour les prises de décision. Tandis qu’en France les décisions sont prises de manière autoritaire. La France et les Etats-Unis sont des pays avec une culture individualiste (particulièrement les Etats-Unis), les comportements sont donc centrés sur la compétition et ‘affirmation de soi, la performance individuelle est mise en avant. . Masculinité ou différentiation sexuelle Les Etats-Unis ont une culture masculine, contrairement à la France qui a une culture féminine. On pourra donc observer aux Etats-Unis une forte compétitivité, un succès matériel et l’échec scalaire est vécu comme un désastre. A contrario dans une culture féminine comme en France, il y a une grande préoccupation des individus les uns envers les autres, une meilleure acceptation des émotions (tendresse) et réchec scolaire est mieux accepté. . Contrôle de l’incertitude La réticence face à l’incertitude et l’ambigüité est plutôt faible aux Etats-Unis, surtout par rapport à la France. Les Etats-Unis seront donc plus ouverts à la différence, à ce qui est nouveau ou étranger ce qui leur donne une plus grande facilité d’adaptation et une meilleure ouverture à l’étranger. Le goût du risque est élevé et l’émotivité faible. L’orientation sur I risque est élevé et l’émotivité faible.

L’orientation sur le long terme est plutôt faible, ce qui se traduit par un attachement aux racines et aux traditions ; de la igueur et de la stabilité personnelle, la protection de son image personnelle, le respect pour les traditions, la réciprocité des gratifications, des faveurs et des cadeaux III. Optimiser des négociations avec des américains . Présentation/Accueil – Pour se présenter, la carte de visite doit être remise en premier. Celle-ci doit impérativement être en anglais, ansi que tous les documents apportés lors de la rencontre. – L’échange des cartes est suivi d’une poignée de mains.

Celle- ci doit être ferme et accompagnée d’un regard franc mais peu soutenu. La tenue vestimentaire importe peu, mais les américains attendent des français une tenue professionnelle et classique. Degré de formalisme dans les relations – Il est d’usage d’avolr un premier contact téléphonique avec son interlocuteur, il faut faire preuve d’assurance. – Le tutoiement n’existe pas, mais il est d’usage d’appeler les gens par leur prénom afin de rendre les échanges plus chaleureux. – Les rapports doivent être simples, cordiaux, directs – Les distances entre les corps répondent à des normes sociales très strictes.

Les contacts physiques sont mal tolérés. En réunion, la distance moyenne entre deux interlocuteurs oscillera généralement entre 1,20 m et 2,10 m. – Surveillez les mouvements de recul : éloignement et rapproc PAGF généralement entre 1,20 m et 2,10 m. – Surveillez les mouvements de recul : éloignement et rapprochement traduisent répulsions et attirances. Les américains sont francs et directs, tout en étant sympathiques. Ils accordent beaucoup d’importance à la réussite sociale et ? l’ambition. L’échec n’est pas considéré comme une fatalité. Usages et comportement face au repas d’affaires

Le repas d’affaires est peu répandu mais de nombreuses activités hors-entreprise sont organisées – Il n’est pas mal vu de parler d’argent – Il faut éviter d’aborder les thèmes de la religion, la politique et le libéralisme. Une grande importance est donnée à la communication non verbale et à Pimage. – Il faut faire attention au fait que les américains ont une culture juridique où seul récrit compte – Les américains sont très pragmatiques, « time is money » – Ils agissent de manière séquentielle, les problèmes sont traités étapes par étapes. La ponctualité es de rigueur.

Il est indispensable de prévenir en cas d’éventuel retard, même minime. 6. Les règles de négociation Les américains ont un style de négociation intégratif, ils cherchent une relation « gagnant/gagnant » avec, évidemment, un maximum de profit et de préférence sur le court terme. L’américain se basera plutôt sur les compétences de son interlocuteur, son savoir-faire et son expérience, plutôt que sur ses diplômes. expérience, plutôt que sur ses diplômes. Le rendez-vous doit être pris à l’avance par téléphone, ce premier ontact est primordial il faut donc faire preuve d’aisance et de confiance en soi.

La tenue vestimentaire dépend du lieu de rencontre mais il est préférable de rester classique. Sur la côte Ouest une certaine tolérance est observée concernant la tenue vestimentaire. Il est indispensable de respecter le planning, les américains sont très pragmatiques et monochroniques (la négociation a heu étape par étape). La ponctualité est donc de rigueur pour tout rendez- vous. Il ne faut pas perde en vue ses objectifs et savoir rester directs, il eut être utile d’avancer des chiffres et statistiques afin de rendre son argumentation plus convaincante.

II faut se placer en position de vainqueur afin que l’interlocuteur ne prenne pas le dessus dans la négociation, il faut que ce dernier vous sente sûr de vous. Il est indispensable d’être accompagné d’un avocat, le droit américain est complexe. Il faut montrer à son interlocuteur qu’on souhaite garder un contact, ce qui traduit un engagement personnel. Il faut entretenir un contact régulier avec Vinterlocuteur et bien sûr respecter les engagements pris lors de la négociation.