Marketing Qualité: Cas la Grenade

plan Introduction 1) Les étapes du processus de prise de décisions 2) Les difficultés de pénétration de la Grenade 3) Les actions Marketing 4) Les cibles 5) les canaux de communication Conclusion 5 p g INTRODUCTION Du point de vue Marketing, les enseignes utilisent les modèles de comportements de ses consommateurs pour mieux les connaître, et grâce à des études faites avec des échantillons, comme celui fait sur la grenade, elles sont en mesure de constituer des bases de données pour mieux connaître et segmenter les consommateurs potentiels, afin de susciter le besoin ou d’y répondre.

Ainsi, les marques optimisent leur stratégie marketing. La stratégie d’une entreprise est la façon dont elle mobilise ses ressources, ses moyens, pour atteindre un objectif de de nourriture. Le stimuli est celui de la faim qui est une besoin physiologique donc c’est un stimuli interne. Les stimulis externes peuvent être visuels par exemple sur l’étalage de fruits d’un supermarché. Ce besoin de se nourrir engendre la notion de plaisir, et l’envie d’agir pour assouvir ce besoin qui se traduit chez le consommateur par une forte motivation, et mettra en œuvre son achat et la consommation du produit en question.

Cette motivation peut être liée au fait que la grenade est un fruit bon pour la santé (par ses nutriments anti cancer, par exemple), induite par des slogans tels que « manger 5 fruits et légumes par jour La notion de plaisir est aussi un levier motivationnel, plasir du goût, plaisir des yeux, du touché et de rodeur. Les besoins peuvent être conscients ou inconscients et poussent à l’attrait pour tel ou tel produit. Les critères d’attrait et de choix du produit sont parfois liés à des facteurs sociaux, familiaux, à l’éducation ou à un effet de mode.. Comme nous le remarquons dans l’échantillon sur l’attrait de la renade en fonction des différentes classes sociales, de la culture familiale, de l’éducation… ). Concernant les fruits en général, le consommateur peut avoir des critères de motivation tels que la santé, les fruits sont peu caloriques, désaltérants, sucrés. Soit le consommateur a une idée précise du fruit qu’il souhaite acheter pour assouvir cet achat compulsif, soit il hésite entre plusieurs fruits.

On le constate pour la grenade, dans l’étude faite avec un panel de consommateurs potentiels, 4810 tonnes de grenades sont achetées en décembre en Angleterre, 2200 en Allem IS onsommateurs potentiels, 481 0 tonnes de grenades sont achetées en décembre en Angleterre, 2200 en Allemagne et 1 040 en France, nous avons beaucoup moins la culture de la Grenade que nos compatriotes Européens. L’achat se fait plutôt en Décembre. Une fois le besoin identifié, l’attitude du consommateur est observée.

Par exemple sur Fétude, on constate que l’intention d’achat pour la grenade est basse par rapport à d’autres fruits mais la composante affective est importante. Ou si on la compare avec les pommes, les oranges, les bananes qui sont des fruits de consommation plus courante et sont très appréciés et très chetés par les consommateurs. Étape 2 : La recherche d’information Avant de se décider à d’acheter, le consommateur va faire son enquête concernant le produit.

Il peut demander à des connaissances, sa famille ce qu’il pense de tel ou tel fruit qui est bon pour santé en se renseignant sur sa composition (vitamines, antioxydants, apport calorique… ). Il peut se souvenir qu’il en a déjà manger, et que cette expérience est à renouveler car il en garde un assez bon souvenir. I peut trouver aussi ces informations dans les publicités. I peut se renseigner sur la façon de cuisiner ce fruit, sa conservation. Il évalue les avantages et les inconvénients de ce fruit avant de prendre sa décision, afin d’avoir toutes les cartes en main pour faire son choix.

Il compare le fruit à d’autres fruits ayant les mêmes attributs, mais avec un coût plus compétitif. Dans la liste des attributs de la grenade des personnes interviewées dans l’étude, on retrouve le caractère nutritif, l’attrait appétissant, le fait appétissant, le fait que la grenade se conserve longtemps, qu’elle soit pauvre en calories… Pendant les fêtes de fin d’année, il y a une augmentation de la consommation, donc d’achat des fruits exotiques, spéciaux en énéral. Cela peut expliquer que la grenade est plus achetée en hiver (d’après l’étude).

Toutes ces informations sont des indices sur lesquels le consommateur va se baser. Malgré la recherche de l’information, parfois le doute peut s’installer, ce qui compromet la prise de décision, pourquoi acheter tel fruit par rapport à tel fruit. Le consommateur a peur de se tromper donc il évalue les attributs, les comparent à d’autre fruits. De même il s’interroge sur rutilisation de ce fruit dans la façon de le cuisiner, notamment comme le montre l’étude effectuée sur la grenade. Il compare aussi les prix que les ifférents fournisseurs proposent. ?tape 3 : La prise de décision Le consommateur est sûr de son choix, il n’a plus de doute, il décide d’acheter le fruit. D’après les échantillons, la grenade est saine et bonne pour la santé, exotique, elle plaît aux enfants, et se conserve longtemps. La santé, le plaisir de manger, le prix du produit, vont donc conditionnés cette prise de décision. Mais aussi elle sera influencée par la mise en valeur des produits et par le choix des différents canaux de distribution : supermarchés, épiciers, producteurs locaux….

Actuellement, on remarque un retour à l’authentique, un retour ux sources, et le fait d’acheter directement chez le producteur peut séduire le consommateur en termes de rap 4 OF IS d’acheter directement chez le producteur peut séduire le consommateur en termes de rapport qualité-prix. Étape 4 : La satisfaction du consommateur une fois que le consommateur achète sa grenade et la consomme, il est en mesure d’évaluer sa satisfaction ou son insatisfaction.

Plus les consommateurs sont satisfaits ou insatisfaits et plus ils pratiquent du bouche-à-oreille positifs ou négatifs (d’après Oliver et Swan. 1989 ;Sbderlund, 1998 ;Westbrook, 1987). Dans le cas de la grenade un client satisfait par le fruit, par rapport à ses qualités nutritives ou autres, va en parler. D’autre part, la satisfaction d’un consommateur est une manière de le fidéliser. Lorsqu’un client est satisfait et qu’il achète une grenade dans un supermarché, la probabilité qu’il revienne et qu’il achète ce même fruit au même endroit augmente. ?tape 5 : L’apprentissage et le feedback Sil est satisfait, un phénomène de feedback peut se produire, le consommateur gardera un très bon souvenir de son achat et de sa consommation, cette expérience positive s’inscrira dans ses royances et va faciliter ses recherches d’informations futures et donc sa prise de décision. Ce phénomène peut s’inscrire dans un comportement routinier et cognitif, surtout concernant les biens de consommations comme la grenade.

De plus, certains consommateurs obéissent également à une logique de recherche permanente, qui consiste à essayer de nouveaux produits et à consommer des produits variés. entreprise qui se veut compétitive, la pénétration est un des indicateurs clés pour aborder le potentiel représenté par un marché. C’est l’action d’une entreprise qui cherche à augmenter sur es marchés les ventes de ses produits ou de ses sen,’ices sans modifier ceux-ci, l’effort portant sur une communication commerciale et une distribution plus agressive.

La pénétration du marché est l’un des éléments de l’expansion de l’entreprise. Elle peut être soit Intensive (en incitant à une utilisation plus fréquente du produit ou du service) soit diversifiée (en préconisant une utilisation plus diversifiée du produit) soit extensive (en amenant de nouvelles couches de population à consommer le produit ou à utiliser le service). Le taux de penétration permet d’apprécier l’attractivité du marché et met n perspective la part des non-consommateurs relatifs et révèle la marge de manœuvre dont dispose la marque pour attirer de nouveaux clients.

A. Les difficultés de pénétration de la Grenade a) L’analyse des chiffres . En se référant aux résultats de l’étude qualitative sur l’échantillon de 300 consommatrices parisiennes menée sur la base d’un questionnaire structuré, à la question ouverte « Quels sont vos fruits préférés ? », aucune des personnes interviewées n’a cité la grenade. La grande majorité des sondés a opté pour les pommes, oranges ou fraises qui sont des fruits de consommation courante, lus « classiques », que l’on peut se procurer plus facilement, et aussi, moins onéreux.

Aussi, on constate également selon le taux de notoriété assistée de que la plupart des personnes interrogées semblent connaîtr 6 OF IS notoriété assistée de que la plupart des personnes interrogées semblent connaître la grenade, mais seulement en ont consommé, et 48% acheté. Le taux de notoriété spontanée qui correspond au pourcentage d’interviewés capables de citer directement la grenade est très faible et ne dépasse pas les 14%. Les consommateurs ne pensent pas spontanément à la grenade. Il faut donc les inciter à connaître, et par la suite, à acheter ce fruit en vantant ses nombreuses qualités gustatives et vertus.

On se rend aussi compte que des personnes interrogées ont acheté des grenades au cours des six derniers mois. La moitié de ces personnes en ont acheté une ou deux fois, et l’autre moitié, de trois à plus de cinq fois au cours de l’année précédente. Ce résultat encourageant prouve bien que parmi les personnes qui ont procédé à l’achat de ce fruit, la moitié semble l’avoir apprécié au point d’aller en racheter, ce qui dénote une fidélité du consommateur. La moyenne de l’intention d’achat pour la grenade est de 3. 5 sur 7, alors qu’on observe de 6. 1 pour les oranges ou 6. 09 pour les bananes. Ce qui peut laisser supposer que même pour le consommateur qui connait et souhaite acheter ce produit, son accès n’est pas chose aisée. L’intention d’achat passe quasiment du simple au double. La quasi-totalité des interviewés a l’intention d’acheter des oranges (d’où un écart type relativement faible), alors que dans le cas de la grenade, les intentions d’achat sont plus étalées (écart type plus important), et ce, avec le plus grand nombre ‘interviewés n’ayant pas Pintentlon d’acheter des grenades.

En revanche, pour la grenade, et à la revanche, pour la grenade, et à la différence des autres fruits analysés, la composante affective, qui représente les sentiments et les émotions que l’individu porte au produit, est sensiblement plus importante que Pintentlon d’achat. b) Synthèse . En se basant sur les résultats de cette enquête on peut conclure que la pénétration de la grenade subit des difficultés, parmi elles on peut citer : LI la méconnaissance du produit par certains consommateurs. D Le coût élevé du produit. Û Une faible intention d’achat du produit.

Cependant, on peut surmonter ces difficultés citées ci-dessus en misant sur la composante affective qui semble avoir une grande importance dans la perception de ce produit. Nous avons pu voir dans la question précédente, que la grenade rencontre certaines difficultés dans la promotion de son image. Pour parer à ces obstacles, nous pouvons imaginer un ensemble d’actions marketing qui viserait à promouvoir le produit et ainsi augmenter sa notoriété et sa fidélité auprès du consommateur. Ces actions peuvent être différentes en fonction du type de la structure concernée par la commercialisation de la grenade.

En effet, il peut s’agir du ministère de l’agriculture d’un pays cultivateur de grenade ou bien d’une association de producteurs qui souhaite développer la consommation nationale et internationale de la grenade, ou encore d’un géant de la distribution, d’une multinationale qui à détecter le potentiel financier de ce fruit. Dans un premier temps, il de s’intéresser aux BOF IS Dans un premier temps, il est important de s’intéresser aux consommateurs et cela par des actions de segmentations et de ciblages.

Tout d’abord, ces actions permettront de déterminer des sous-ensembles homogènes et distincts composés d’individus yant des comportements communs notamment en se basant sur de critères sociodémographiques. Enfin, on pourra soit choisir la cible la plus intéressante ou au contraire tenter de répondre ? différents objectifs opposés en ayant différentes cibles tels que le cas SMOOTHIE : un produit nutritif, sain et gourmand dans lequel enfants, jeunes actifs ou encore personnes âgées s’y retrouvent.

D’autre part, pour garantir le succès du produit, il est déterminant de mettre en place certaines stratégies, dans un premier lieu en ce qui concerne le positionnement. Il faut donc s’intéresser à la oncurrence en l’occurrence les autres fruits. Mais aussi, analyser les attributs qu’accorde le consommateur au produit, certains seront plus attentifs aux apports caloriques du produit, d’autres ? ces bienfaits nutritifs ou encore à son côté exotique.

Ainsi, cette action permettra de lister les critères d’achats du consommateur concernant la grenade. On peut notamment envisager de proposer la grenade sous différentes déclinaisons: fruit entiers/ jus/ et autres produits dérivés, ce qui viendrait à diversifier tout une gamme de produits autour de la grenade et ainsi séduire différents consommateurs sur différents marchés. Multiplier la présence des fruits dans le rayon, permettrait de le rendre populaire et obtenir l’adhésion du consommateur.

On peut aussi amener l’idée de multiplier le rendre populaire et obtenir l’adhésion du consommateur. On peut aussi amener l’idée de multiplier les canaux de distribution du fruit. Comme il a était souligné, ce fruit reste un produit difficile à trouver. Ainsi, en multipliant, les points de distribution le fruit ne peut que se retrouver plus facilement dans le panier des consommateurs. Puis, vient la stratégie de communication, qui sera le grand défi de promotion de la grenade.

Il est donc important de faire un gros effort sur des actions de vente et de promotion qui mettront en valeur le produit et permetront une meilleure visibilité et une identification de celui-ci. Telle la promotion de la pomme « Pink Lady une pomme de couleur rose, associée à Pamour et la séduction dont le slogan est « tellement plus qu’une pomme la grenade doit se faire un nom. Elle peut bénéficier de sa qualité symbolique traversant l’histoire, ou encore de ses qualités organoleptiques.

Cela lui permettra d’être identifiée et de marquer les mémoires. Aussi, il semble évident de passer par des actions traditionnelles e marketing telles que la PLV, la publicité à la télévision, à la radio, l’e-mailing l’organisation d’événements autour de la grenade, l’offre de dégustation, sans compter sur la création d’un site internet, et de pages sur les réseaux sociaux, qui permettraient de créer et entretenir le lien avec le consommateur, ventait les bienfaits du fruit, former une communauté autour du fruit, faire marcher le bouche-a-oreille.

En fonction des structures citées précédemment, on peut mettre ce type d’action : – Le ministère de l’agriculture ou association de producteurs : Sem 0 OF