,fkzloeorkf,

Ces documents ont également pour but d’information et de valorisation de l’image de marque de la PME auprès de sa clientèle. En s’inscrivant dans le cadre de la Gestion de la Relation Client GRC), l’assistant(e) de gestion est conduit ainsi à recueillir les adéquats. Ill – Les pré-requis et les transversalités avec les autres activités du référentiel de certification : Û L’étudiant(e) doit maîtriser le contenu de la séquence T ISI de cette même activité (A 1. ) consacrée à «l’identification de la clientèle». Il (elle) doit être capable : – de situer une démarche mercatique dans la situation conceptualisée d’une PME , – de procéder à une typologie de la clientèle, d’identifier des groupes homogènes d’individus en vue de mener une segmentation ; de décrire les variables explicatives du comportement d’achat de la clientèle , – de procéder à l’adaptation de Yoffre à la typologie de la clientèle en identifiant les intervenants et le déroulement du processus d’achat.

Les connaissances notionnelles et méthodologiques de base pour la mise en œuvre d’un plan de prospection simples sont requises en considérant que la cible et les moyens de la prospection sont définis par le chef d’entreprise.

Certains savoirs attendus dans cette séquence seront également abordés dans la séquence du cours de Droit de 1 ère année consacrée «aux relations contractuelles entre partenaires rivés» et celles de communication globale «accueillir et communiquer en face-à-face», «accueillir et communiquer au téléphone» 2 procédure d’amélioration du système d’information client ; Û Repérer les dysfonctionnements ; LI Définir et mettre en place une méthode de prospection ; Û Élaborer les documents nécessaires au suivi de prospection ; û Tenir à jour les données prospects et clients ; Û Présenter l’offre commerciale par écrit.

En faisant preuve des attitudes professionnelles suivantes • LI Apprécier le caractère confidentiel des informations sur le lient, collectées et traitées ; û Respecter la confidentialité des informations sur les clients ; D Etre à l’écoute des besoins des services administratifs. V – Les objectifs pédagogiques et les savoirs attendus : Û Méthodologie de base pour la mise en œuvre d’un pla de prospection Û Distinction entre les notions de suspects, de prospects, de clients actuels et d’anciens clients Û Utilisation des outils d’aide à la ros ou client), des outils de co 3 ection (fiche prospect (guide d’entretien commerciale.

VI – La(s) situation(s) professionnelle(s) servant d’appui à la sequence : CAS LES CHUTNENEYS d’ÉLOlSEO Repérer et qualifier les prospects français et étrangers Question 1 [Manuel de référence p. 28] CAS LES CHIJTNENEYS Tenir à jour les données prospects et clients Question 4 [Manuel de référence p. 28] CAS LE BOL D’AIRÛ Mettre en place une procédure du système d’information client Question 4 a et b [Manuel de référence p. 130] Question 1 a et b [Manuel de référence p. 130] Question 3 [Manuel de référence p. 130] CAS ENTREPRISE DE CARROSSERIECI Mettre en place une procédure du système d’information client Exercice nol p. 7 [Manuel de référence p. 67] CAS LE BOL D’AIR ORepé 4 ctionnements et mettre en place une méthode de prospections Question 5 [Manuel de référence p. 28] VII — Outils méthodologiques û Les outils méthodologiques et les TICE . Û Les outils de prospection téléphonique Nom des fichiers ressources : situation-com. doc, prospection_telephonique. doc, plan_prospection. doc, traitement_objections. doc. [serveur commun de la classe dans dossier ressources du chp2- Tl S21 û Le traitement et l’exploitation de l’information commerciale au service de la G.

R. C : le Système d’Information Mercatique Nom du fichier ressource : presentation_PGl. oc [serveur commun de la classe dans dossier ressources du Tl S2] D Les outils de communication externe à l’appui de la diffusion de l’offre commerciale la PME Nom des fichiers ressources : depliant_commercial. doc, publimailling. doc, AIDIA_lettrecommerciale. doc, email_marketing. doc, methode soncas. doc, gamme. doc, depliant_commercialexple. tus. doc. û Les supports utilisés : fiche de séquence-étudiants, fiche de synthèse des savoirs associés.

VIII – Les mots – clés : Prospection — Qual’fication des prospects — Gestion de la Relation Client (GRC) – opérations de prospection – clients – prospect – uspect – veille commerciale – Système d’Information Mercatique (SIM) – base de données — entrepôt de données – PGI — plan de prospection — campagne de prospection – Offre commerciale – gamme – besoin – plan de marchéage – supports de l’offre commerciale – méthode AIDA – catalogue – prospectus plaquette (dépliant commercial) — lettre commerciale – catalogue Imprimé sans adresse – ISA.