Fiche E 4 Vierge 1

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client Session 201 3/201 5 E4 – Communication Commerciale Fiche de situation NO 1 Situations de Communication/ NÉGOCIATION MANAGÉRIALE Négociation Vente AUTRES SITUATIONS Titre : Vendre un pro ÉTUDIANT(E) Nom : REDON Prénom : Laura it LY ‘ MMERCIALE nnelle CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE 1 Nom de l’entreprise : Loxam Adresse La capelette 47000 Agen Activité : Location et vente de materiels Service : commercial Lieu de la communication : Bureau du client Date(s), période(s) : 10/11/12 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION de produits, selon les métiers ou informatives. r les services de Loxam, flyer offre promotionnelle tout les deux mois, catalogue déstockage fin d’année, e-mailing, phoning Médias : spot TV, site internet, revue de presse CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE Positionnement Statut et rapport de place Commerciale débutante Responsable des achats et des approvisionnement pour l’entretien et les travaux de la commune d’Astaffort. Contexte spatio-temporel Dans le bureau du client, entretien face à face Éléments de diagnostic sociologique acteurs : âge, sexe entreprise : image, valeurs…

Femme 21 ans Relation de proximité produits de qualité 5 ans Homme Petite commune bien entretenue Éléments de diagnostic psychologique Je suis a l’aise et confiante Souriant, personnes ouverte au dialogue et s’éloigne souvent du sujet de la négociation problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre.. Savoir s’il lui reste du budget pour lui vendre un des produits. Créer un lien avec le client Travaille avec de nombreux fournisseurs, Ne peux prendre la décisio PAG » OF d Conclusion Prise de congé Suivi de l’entretien Le client connait l’entreprise et me connait.

J’ai un premier entretien de découverte avec le client qui vient de prendre le oste. J’appelle le client pour savolr s’il lui reste du budget en fin d’année parce que l’on a plusieurs produits en promotion qui peuvent l’intéresser. Je bloque RDV pour cet après-midi. Je me gare et le client est juste dehors. On se salue, il m’explique qui vient de faire un métré et je lui demande ce qu’il utilise pour le faire. Le client n’a pas de télémètre. Arrivé au bureau, nous nous installons, je lui explique le but de la visite Je lui demande quels sont les investissements qu’il envisage en matériel.

Le client a investit dans des aspirateurs mais n’a rien de prévu. e lui demande aussi son budget et il me répond qu’il n’a pas fait le point avec l’élu mais qu’il peut faire un achat d’au moins 100 euros ferme. Ayant déjà fait une découverte lors d’un dernier entretien, je sais que la commune utilise des matériels divers. Je reformule donc la phase d’écoute, soit son budget, je lui présente donc le catalogue de promotion en vente. Je l’oriente sur un télémètre en prenant l’exemple de son métré, je démontre que le télémètre est indispensable, c’est un gain de temps.

Il me répond qu’il en a effectivement besoin, qu’il effectue ses étrés à l’intérieur et que le plus basique suffit. Je l’oriente sur le Trimble, modèle simple, prati ue et dans son budget. Le client est d’accord et note donc le pr bloc notes. PAGF3CFd avons dans son budget en promotion. Notamment une carrelette, il me demande la mesure et la note. Il me dit qu’il en possède une vieille mais qu’elle est encore utilisable. Je lui réponds que celle-c est une carrelette de professionnel et à un prix intéressant. Aucun autre produit ne l’intéresse pour le moment. je récapitule donc les deux produits que le client souhaite acquérir.

Le client acquiesce et me dit qu’il doit confirmer avec Mme. Lemaire pour le budget ce qu’il prend. Je lui dis que c’est parfait et que nous faisons comme ça. Je lui demande s’il y avait d’autres points qu’il voulait voir avec Le client me répond que c’est très bien, nous avons fait le tour et il insiste sur le fait qu’il m’appellera demain et qu’il prendra au moins un des deux produits. Pour sortir de l’entretien et resserrer les liens avec le client, nous parlons de ses vacances et de son association sportive de cyclisme. Je le remercie de m’avoir reçue, nous nous serrans la main.

Le client m’appelle comme convenu le lendemain matin et me confirme l’achat pour le télémètre. Je lui envoie l’offre de vente qu’il me renvoie signée et tamponnée. Évaluation de la relation Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Le résultat : Positif car j’ai pu faire une vente sur le catalogue promotionnel et je garde aussi contact avec ce client Analyse critique : J’ai effectivement vendu un produit de la promotion mais j’aurai pu aussi demander quels seront les prochaines locations prévus, soit prendre des informations sur les prochains travaux prévus par la mairie.