Chapitre 1

Chapitre 1 : Le vocabulaire de la prospection 1: La segmentation de marché La segmentation est le découpage de l’ensemble de la clientèle en groupe homogène appelé « segment les individus appartenant à un même segment doivent être les plus homogènes possibles tandis que la différence entre deux segments doit être la plus grande possible.

La segmentation permet à l’entreprise de sélectionner un ou plusieurs segmen répondent à leurs be ln or2 Sni* to View es différents type s produ•ts qui Pour les marchés des particuliers (3 to C) les critères classiques ont: les critères démographiques (âge, sexe Les criteres socio-économiques (revenu, instructions) Les critères géographiques (lieu d’habitations) Il existe aussi des critères comportementaux (fréquences d’utilisation, fidélité à la marque, sensibilité aux prix) et des critères de personnalité (caractères, style de vie… . Pour les marchés industriels (B to B) on utilise les critères d’environnements (secteur d’activités, situation géographique… ) et les critères de gestion (chiffres d’affaires, taille La plupart des entreprises ont des acheteurs, on peut donc utiliser comme critères de segmentation les critères c’est-à-dire donnés naissance à des segments utile et utilisable par le service mercatique. : La cible Le ciblage est le choix d’un ou plusieurs segments sur lesquels porteront les efforts de la politique commerciale de l’entreprise, ce choix se fait en fonction des ressources de l’entreprise de la concurrence est de la phase de vie dans laquelle se situe le produits. Celui qui exerce l’influence la plus direct sur les ventes st le client final mais d’autres personnes peuvent intervenir dans l’acte d’achat. Le consommateur : B to C : celui qui utilise le produit dans le cadre dun marché de partlculier.

L’utilisateur : B to B : celui qui utilise le produit dans le cadre d’un marché industriel. L’acheteur : B to B : dans le cadre d’un marché industrielle c’est lui qui est chargé du processus d’achat, il sélectionne les fournisseurs et négocie les conditions d’achat. L’usager : c’est celui qui utilise le produit dans le cadre d’un marché publique. Le prescripteur : B to C : celui qui définit les caractéristique du produit, en transport, le commssionnaire, le transltaire.

Le leader d’opinion : celui qui influence par sa notoriété (bouche à oreille, célébrités personnes connues, émissions télé, presse). En 3 to 3 : les confrères, la presse, association défense des consommateurs. 4 : Les autres termes le publipostage : envoi de courriers personnalisé à partir d’un fichier. L’Ernailing : envoi de courriers électronique à des internautes. Le Phoning : télémarketing : utilisation du téléphone pour communiquer.